Een analyse van gegevens over internetverkoop van de 100 grootste online retailers in de VS toont aan dat digitale verkoopkanalen, waaronder directe websitebezoeken, advertenties weergeven, email reclame, organische zoektocht, Betaalde zoekopdracht, verwijzingen, en sociale media spelen allemaal een belangrijke rol bij het stimuleren van de verkoop. De details van de bevindingen gepubliceerd in het International Journal of Electronic Marketing and Retailing, erop wijzen dat bepaalde verkoopkanalen in sommige contexten effectiever zijn en dus die bedrijven met beperkte middelen kunnen begeleiden naar de meest geschikte aanpak om de verkoop via internet effectief te stimuleren. Het team voerde hun hypothesetesten uit met behulp van een log-logmodel met een Box-Cox-transformatie, en de gemiddelde ticketwaarde wordt gebruikt als controlevariabele.

Ravi Narayanaswamy van de School of Business Administration aan de University of South Carolina in Aiken en Richard Heiens van de Department of Business Administration aan de University of South Carolina Beaufort, Bluffton, ONS., openen hun krant met een citaat van de Amerikaanse dichter, Maya Angelou, die ooit beroemd zei:"Als je niet weet waar je vandaan komt, je weet niet waar je heen gaat." Deze woorden kunnen heel goed van toepassing zijn op de online retailwereld, suggereert het team. Ze leggen uit dat voor online retailers, de route die een gebruiker aflegt van het instappunt naar het winkelmandje is een sterke voorspeller of de gebruiker de aankoop uiteindelijk zal voltooien. Als zodanig, inzicht in de gevolgde weg en de waarschijnlijke uitkomst voor de verkoper is belangrijk voor het sturen van hun verkoop- en marketingstrategie.

Ze geven een duidelijk voorbeeld van een gebruiker die toegang heeft tot gebruikersfeedback voordat hij zijn transactie voltooit, vergeleken met iemand die het afrekenpunt bereikt zonder enige andere interactie tussen browsen, kiezen, en klaar om te betalen. Met de feedbackomweg, er is vaak een grotere vastberadenheid om de aankoop uiteindelijk te doen. Omgekeerd, een gebruiker die rechtstreeks naar de kassa gaat, kan heel goed onverwachte aankoopvoorwaarden of vergoedingen krijgen en kan worden weerhouden om tot de verkoop over te gaan.

De onderzoekers hebben dit idee veel verder doorgevoerd om het effect te analyseren van de gedetailleerde route en de digitale kanalen die worden gebruikt om een ​​klant van het punt van browsen naar het punt van kopen te brengen, zodat ze kunnen voorspellen hoe een verkoper zijn klanten beter kan begeleiden. effectief tot het sluiten van een verkoop. In een tijd waarin fysiek winkelen minder relevant wordt, vooral in het huidige COVID-19 pandemische tijdperk, bedrijven moeten hun digitale verkoopkanalen zo duidelijk mogelijk begrijpen om de verkoop te stimuleren.

De studie werd gepubliceerd in de Internationaal tijdschrift voor elektronische marketing en detailhandel .