Een door AUC Riverside geleid onderzoek naar cruiseprijzen kan de cruise-industrie helpen om weer op de been te komen na de pandemie. Het onderzoek, gepubliceerd in Bestuurswetenschappen , ontdekte dat klanten die vroeg in de voorverkoopperiode boeken, minder gevoelig zijn voor ticketprijzen, terwijl klanten die laat boeken gevoeliger zijn voor prijswijzigingen, ook al zijn er minder hutten over.

"Degenen die het meest waarschijnlijk zullen zeilen (post-pandemie) zijn loyalisten die niet noodzakelijkerwijs verhuizen op basis van prijskortingen, " zei Mingyu Joo, een UC Riverside-assistent-professor marketing.

De bevindingen zijn in tegenspraak met de conventionele wijsheid van luchtvaartmaatschappijen, waar vroege kopers voor lagere prijzen winkelen en late kopers met minder zitplaatsen en keuzes hogere prijzen accepteren. Het onderzoek suggereert dat de post-pandemische cruise-industrie de kaartverkoop moet plannen om loyalisten aan te trekken, die vroeg boeken, en focus meer op waarde dan op prijs.

Joo en Kenneth C. Wilbur van UC San Diego verkregen boekingsgegevens van een toonaangevend cruisebedrijf voor 2004. De gegevens omvatten alle verkopen van tweepersoonshutten. Elk verkooprecord vermeldde de aankoopdatum, betaalde prijs, vertrekdatum, routebeschrijving, en cabinetype. De onderzoekers analyseerden 11 routes en drie cabinetypes die samen goed waren voor 397, 498 boekingen, meer dan 90% van alle door de firma verkochte tickets.

Cruisetickets werden tot een jaar van tevoren verkocht. Echter, 99,4% van de boekingen vond plaats tijdens de laatste 40 weken, met de laatste 20 weken goed voor 87% van alle verkochte tickets. De prijs van elke cruise veranderde wekelijks tijdens de voorverkoopperiode.

Klanten die dure reisroutes kochten, boekten vaak eerder tickets, terwijl degenen die goedkope routes boekten, de neiging hadden om later te kopen.

Vroege kopers waren minder gevoelig voor prijsveranderingen dan late kopers, zich gedragen als "loyalisten" die minder snel reageren op schommelingen rond de gemiddelde prijs. Dit suggereert dat de ervaren belevingswaarde van de cruise vooral hun gedrag beïnvloedde.

Late kopers werden gedreven door koopjeszoekend gedrag, met een hoge reactiesnelheid op prijsschommelingen. Hun gedrag was dat van nieuwkomers die geneigd waren om prijzen te kopen. Het beleid van het bedrijf om de prijzen te verhogen naarmate de voorverkoopperiode vorderde, werkte, omdat de toename van de vraag voldoende was om de verloren omzet als gevolg van prijsstijgingen te compenseren.

Voor een industrie die is verbrijzeld door de COVID-19-pandemie, de op tijd gebaseerde segmentatie in de reacties op de cruiseconsumentenprijzen biedt een weg naar herstel zodra het veilig is om weer te varen.

"De cruise-industrie, bij het afhandelen van door pandemie veroorzaakte annuleringen, kan prioriteit geven aan de consumenten die eerder vroeg in de voorverkoopperiode hebben geboekt, bij de toewijzing van promotiemiddelen direct na de pandemie, Joo zei. "De cruise-industrie kan postpandemische tickets ook zo vroeg mogelijk openstellen om te boeken, omdat optimistische loyalisten de neiging hebben om ver vooruit te plannen. Beide tactieken kunnen loyalisten aantrekken die van plan zijn vroeg tickets te boeken voor de eerste zeilen na de pandemie."

Joo waarschuwt dat grote kortingen na de pandemie om nieuwe klanten aan te trekken mogelijk niet effectief zijn. Degenen die nog nooit hebben gevaren, kunnen risicomijdend zijn en alleen op cruise gaan wanneer er echt grote kortingen worden aangeboden of wanneer het COVID-19-risico volledig is verdwenen.

"De industrie moet zorgvuldig de afweging evalueren tussen meer verkopen met grote kortingen en zich richten op loyalisten tegen redelijke prijzen en met meer op waarde gerichte promoties, ' zei Jo.