Volgens nieuw onderzoek gepubliceerd in het INFORMS-tijdschrift Marketingwetenschap , bedrijven kunnen de verkoopprestaties verbeteren wanneer ze de verkoopcommissies aanpassen voor de verkoop van meer populaire artikelen. Verder, de onderzoekers ontdekten dat wanneer bedrijven prikkels geven aan het verkooppersoneel, dat is kosteneffectiever dan het aanbieden van korting aan consumenten. Het onderzoek was gericht op autoverkopen op dealerniveau.

Het onderzoek in de editie van deze maand van het INFORMS-tijdschrift Marketingwetenschap is getiteld "Een door Salesforce aangedreven model van consumentenkeuze, " door Bicheng Yang van de Universiteit van British Columbia en Tat Chan en Raphael Thomadsen, beide van de Washington University in St. Louis.

De onderzoekers onderzochten hoe verkoopcommissies als compensatie de totale verkoop beïnvloeden en voor welke producten consumenten kiezen. Om dit te behalen, ze ontwikkelden een model dat rekening hield met de beslissingen van zowel verkopers als consumenten.

"Het verkoopproces is structureel gemodelleerd als een gezamenlijk besluit waarbij twee partijen betrokken zijn, ", aldus Thomadsen. "Hoewel de consument de uiteindelijke beslissing neemt, de beslissing van de verkoopvertegenwoordiger hoeveel service-inspanningen in elk product moeten worden geïnvesteerd, heeft ook invloed op de keuze van de consument."

De onderzoekers deden hun onderzoek aan de hand van gegevens van een autodealer in Japan, gecombineerd met uitgebreid en wereldwijd literatuuronderzoek.

"Ons onderzoek heeft ons laten zien dat consumenten niet alleen bepaalde productvoorkeuren hebben, maar verkoopvertegenwoordigers en hun stimulering via commissies heeft een krachtige invloed op de verkoopprestaties, " vervolgde Thomadsen. "Onze bevindingen werpen enig licht op hoe bedrijven de juiste balans kunnen vinden om de verkoop te optimaliseren."