Offshoring-serviceproviders (OSP's) die actief zijn in onstabiele landen kunnen overzeese projecten binnenhalen en hun beloften nakomen als ze de problemen begrijpen die buitenlandse klanten kunnen hebben bij het zakendoen met OSP's en eraan werken om deze aan te pakken als een prioriteit binnen de zakelijke relatie.

Onderzoekers van de Kent Business School, Alliantie Manchester Business School, en Temple University gingen onderzoeken hoe OSP's in Pakistan het deden toen ze probeerden overzeese zaken veilig te stellen te midden van politieke onrust en veiligheidsproblemen veroorzaakt door terroristische incidenten sinds 2007.

Hoewel directe buitenlandse investeringen (FDI) in Pakistan na deze incidenten daalden, De software-export van Pakistan herstelde zich snel, wat suggereert dat OSP's in Pakistan in staat waren om de negatieve impact van politieke instabiliteit en veiligheidsproblemen te overwinnen.

Om te begrijpen hoe dit is bereikt, hebben de onderzoekers diepgaande evaluaties en interviews gehouden met CEO's en senior managers van 12 OSP's voor softwareontwikkeling in Pakistan. Binnen deze bedrijven leverde de ene groep zakelijke softwaretools en de andere ontwikkelde mobiele applicaties voor Android- en iOS-smartphones.

Ze ontdekten dat er twee strategieën in het spel waren die bedrijven hielpen om zaken veilig te stellen en vast te houden, die de onderzoekers 'step-up' en 'break-out' noemden. De bedrijfssoftwarebedrijven hebben de eerste strategie gevolgd en de mobiele applicatiebedrijven de laatste.

Het 'step-up'-proces hield in dat bedrijven inzicht kregen in de problemen die buitenlandse klanten kunnen hebben wanneer ze overwegen zaken te doen met een in Pakistan gevestigd bedrijf (van beveiliging van personeel tot IP-diefstal, onder andere) en werken aan het verminderen van deze zorgen. Dit omvatte:

• hun werkmethoden aanpassen aan de verwachtingen van de buitenlandse klanten
• het verbeteren van de klantbetrokkenheid om hun vereisten te begrijpen en er snel op te reageren om snel vertrouwen op te bouwen
• het gebruik van technologie voor het hosten van webconferentiegesprekken om de noodzaak voor personeel om naar het land te reizen of visa te sorteren teniet te doen.

Binnen deze strategie begrijpen bedrijven dat ze een 'junior partner' zijn met buitenlandse klanten die over het algemeen de voorwaarden en vereisten dicteren. OSP's hopen langdurige relaties op te bouwen die hen in staat stellen vertrouwen te wekken bij hun supply chain-partners en contact te leggen met nieuwe potentiële klanten.

Bedrijven die betrokken zijn bij een 'break-out'-strategie zijn meer gericht op winst op kortere termijn vanwege de snelle doorlooptijd die gewoonlijk vereist is bij de ontwikkeling van mobiele apps. De hoop voor de 'break-out'-firma is dat ze zich snel bewijzen als een vitale partner en de referenties van bestaande klanten gebruiken om nieuwe klanten binnen te halen en hun bedrijf te laten groeien.

Dr. Umair Choksy, Docent Strategie en International Business aan Kent Business School zei:'OSP's in onstabiele landen zijn al benadeeld bij het sluiten van internationale zakelijke partnerschappen. Als zodanig is het van vitaal belang dat ze hun best doen om te begrijpen hoe ze passen in de toeleveringsketen die ze betreden, verwijder of verklein de op beveiliging gebaseerde risico's die klanten kunnen hebben en focus op het zo snel mogelijk opbouwen van vertrouwen bij klanten om hun bedrijf te beveiligen en te behouden.'