Hoe snel een concurrent uw bod tegenwerkt tijdens een veiling, zal uw wens om te winnen vergroten - en waarschijnlijk uw bereidheid om voor het geveilde product te betalen, volgens een nieuwe studie door een paar bedrijfshoogleraren van de Universiteit van Alberta.

"Hoe intenser het bieden is in een veiling, hoe waarschijnlijker het is dat een koper gegrepen wordt door biedingswaanzin, " zei U van A marketing professor Peter Popkowski Leszczyc, die het onderzoek samen met marketingcollega Gerald Häubl uitvoerde.

De onderzoekers nodigden mensen uit om deel te nemen aan wat hen werd verteld dat het een live, campusbrede online veiling. Eigenlijk, de proefpersonen boden eenvoudigweg tegen een programma dat was ontworpen om biedingen met verschillende snelheden tegen te gaan.

"We ontdekten dat de snelheid van overboden door iemand anders ervoor zorgt dat consumenten een veiling als intenser concurrerend beschouwen, wat op zijn beurt het verlangen om te winnen versterkt en, uiteindelijk, resulteert in een grotere bereidheid om te betalen, ', zei Popkowski Leszczyc.

Hij voegde eraan toe dat het fenomeen biedingswaanzin zich niet voordeed als er alleen tijdsdruk in het experiment werd geïntroduceerd. Het effect hing ook af van directe competitieve interactie met andere menselijke bieders en verdween wanneer de snelheid van overbieding wordt bepaald door een softwareagent, bijvoorbeeld.

"Als mensen eenmaal weten dat ze tegen een machine boden, zoals op eBay, de effecten verdwenen."

En hoewel de snelheid van de reactie van de concurrent een sterke invloed heeft op hoeveel consumenten bereid waren te betalen voor een product, Popkowski Leszczyc zei dat het hun overtuigingen over de objectieve waarde of de verkoopprijs van het product niet beïnvloedde.

Ook, sneller overbieden verhoogt de bereidheid om voor het geveilde product te betalen, ongeacht of men tegen een enkele andere bieder of een groot aantal van hen biedt.

Hij merkte op dat het onderzoek belangrijke implicaties heeft voor iedereen die deelneemt aan veilingen met oplopende biedingen.

Popkowski Leszczyc stelde voor dat deelnemers de verleiding moeten weerstaan ​​om te racen om andere veilingdeelnemers te overbieden.

"Je moet proberen het biedproces strategisch te vertragen om de waargenomen concurrentieintensiteit van een veiling te 'afkoelen', waardoor wordt voorkomen dat andere bieders in een biedingswaanzin raken, " hij zei.

Hij voegde eraan toe dat bieders dit kunnen bereiken door hun maximale betalingsbereidheid te specificeren door een proxy-bod in te stellen en zich eraan te houden.

"Daarna, stel je grenzen en loop weg. Heel vaak gaan mensen terug, kijk en verhoog het dan een beetje meer."