Heb je ooit een cadeau gekocht voor een vriend, gewoon omdat het een cadeau is dat je zelf graag zou willen hebben?

Als, dat was waarschijnlijk een tijd waarin je je eigen houding op je vriend projecteerde, ervan uitgaande dat uw vriend uw voorkeuren heeft gedeeld. Dergelijke activiteit wordt 'sociale projectie' genoemd en is de focus van nieuw marktonderzoek van de Hankamer School of Business van Baylor University.

De studie, "Ik hou van het product, maar wil je? De rol van interpersoonlijke hechtingsstijlen in sociale projectie, " is geschreven door Meredith David, doctoraat, assistent-professor marketing, en gepubliceerd in Psychologie &Marketing . Onderzoeksresultaten zijn gebaseerd op de enquêtes van 1, 272 mensen in vijf onderzoeken.

Uit het onderzoek blijkt dat mensen die 'veilig' zijn in interpersoonlijke situaties, degenen zijn die het meest geneigd zijn tot sociale projectie (keuzes maken namens anderen op basis van hun eigen voorkeuren). Omgekeerd, degenen die in dergelijke situaties 'angstig' zijn, gaan er minder snel van uit dat anderen hun eigen voorkeuren delen en maken minder snel keuzes voor anderen op basis van hun persoonlijke houding.

"Je zou denken dat veilige mensen met veel vrienden en gezonde persoonlijke relaties een beter idee zouden hebben van wat iemand als cadeau zou willen, maar dat is niet het geval, David zei. "Dit onderzoek toont aan dat personen die angstig zijn in interpersoonlijke situaties en die minder hechte, persoonlijke relaties zijn beter in het voorspellen van wat een persoon leuk vindt."

Veilig gehechte personen, David legde uit, zijn mensen die verwachten dat anderen beschikbaar en ondersteunend zullen zijn wanneer dat nodig is. Angstig gehechte individuen hebben minder positieve verwachtingen over interpersoonlijke situaties en maken zich voortdurend zorgen over relaties.

"De bevindingen van deze studie zijn contra-intuïtief en in tegenstelling tot veel van de literatuur, die zegt dat veilige hechting het meest wenselijk is en dat hechtingsangst alleen wordt geassocieerd met negatief gedrag en negatieve uitkomsten, " zei David. "Mijn onderzoek suggereert dat veilige bijlagen niet altijd de beste of meest optimale zijn."

Keuzes maken voor anderen

Beveilig individuen, David zei, de neiging om ouder te zijn, in een toegewijde relatie en een hoger inkomen verdienen. Angstige mensen zijn meestal jonger, alleenstaand zijn en een lager inkomen verdienen.

Een veilig gehechte persoon is meer geneigd om een ​​geschenk te kiezen op basis van zijn/haar eigen voorkeuren. Een angstig persoon is meer geneigd om te overwegen wat de ontvanger leuk vindt, en zal een keuze minder maken op basis van zijn/haar persoonlijke voorkeuren.

"Een belangrijke afhaalmogelijkheid is dat mensen (mensen die gezonde relaties hebben en zich op hun gemak voelen in interpersoonlijke situaties, enz.) moeten zich bewust zijn van hun neiging om aan te nemen dat anderen houden van wat ze leuk vinden, " zei David. "Geschenken moeten attent zijn, en veilig gehechte mensen moeten voorzichtig zijn bij het selecteren en kopen van geschenken. belangrijk, deze individuen moeten ernaar streven om hun eigen voorkeuren opzij te zetten wanneer ze overwegen wat anderen misschien leuk vinden."

Onderzoeksimplicaties voor marketeers

David zei dat haar onderzoek van invloed kan zijn op veel gebieden van de markt, inclusief het geven van geschenken en marketing aan kopers van geschenken, evenals human resources en werving.

Een voorbeeld dat in het onderzoek wordt gegeven, is dat van een bedrijf dat op zijn website een groep producten vermeldt die als "goede cadeaus" worden beschouwd om te kopen. Op basis van de resultaten van dit onderzoek, het bedrijf zou een hoger rendement kunnen behalen als zijn doelmarkt voornamelijk bestaat uit veilig gehechte individuen.

"Specifiek, de bevindingen tonen aan dat minder angstige, veiliger gehechte individuen zijn meer geneigd hun houding op anderen te projecteren, " zei David. "Dus, het is goed mogelijk dat, tijdens het online winkelen, [veilig gehecht] individuen gaan er eerder van uit dat anderen ook producten uit die winkel willen hebben."

Dus, een mogelijke verkoop.

Onderzoeksimplicaties voor degenen die wervingsbeslissingen nemen

David zei dat HR-professionals en personeelsmanagers er baat bij kunnen hebben door rekening te houden met de gehechtheidsstijlen van sollicitanten en het onderzoek te gebruiken om hun evaluaties te sturen over welke kandidaten beter kunnen presteren in bepaalde rollen.

"Bijvoorbeeld, het is niet ongebruikelijk dat marketeers en verkopers de voorkeuren van de klanten moeten voorspellen, tenminste als ze betrekking hebben op nieuwe producten, prijsacties enz. Verkoop- en productontwikkelingsposities zijn mogelijk beter geschikt voor angstig gehechte individuen; overwegende dat financiële, technische of marktonderzoeksposities kunnen beter geschikt zijn voor veilige personen, ' zei Davy.