Wetenschap
Hoe AI de toekomst van verkoopstrategieën vormgeeft
In het snel evoluerende zakelijke landschap neemt kunstmatige intelligentie, of AI, een centrale plaats in bij het transformeren van verkoopprocessen, waardoor deze efficiënter worden en beter kunnen inspelen op de dynamische eisen van de markt. Een nieuwe studie van de Universiteit van Alabama in Birmingham, getiteld "AI in Sales:Laying the Foundations for Future Research", benadrukt de cruciale rol die AI speelt bij het hervormen van de verkoopsector.
UAB Collat School of Business Professor Colleen McClure, Ph.D., en haar collega’s geven inzicht in hoe AI-tools de verkoopfunctie hebben doordrongen, waarbij ze benadrukken dat “AI-technologieën elke fase van het verkoopproces helpen verbeteren, vooral als het gaat om complexe B2B-verkoop." Nu AI in 2028 naar verwachting 60% van de verkooptaken zal vervullen – een dramatische stijging ten opzichte van de 45% in 2023 – staat het verkoopdomein aan de vooravond van een aanzienlijke transformatie.
Het onderzoek, gepubliceerd in het Journal of Personal Selling &Sales Management , biedt een uitgebreide analyse van de implicaties van AI voor verschillende belanghebbenden.
Voor verkopers:AI vermindert de routinematige werkdruk en vergroot de focus op strategische activiteiten. Zoals de onderzoekers opmerken:"Verkoopvertegenwoordigers zullen minder gefocust zijn op activiteiten zoals prospectie en cold calling, dankzij het vermogen van AI om gegevens te analyseren en klantgedrag met hoge nauwkeurigheid te voorspellen."
Voor verkoopmanagers:AI helpt bij betere coaching en effectief volgen van prestaties. Managers kunnen AI-tools gebruiken voor realtime feedback en begeleiding, waardoor het coachingproces datagestuurder en persoonlijker wordt.
Voor organisaties:de voorspellende kracht van AI draagt bij aan nauwkeurigere verkoopprognoses en strategische besluitvorming, waardoor organisaties met grotere flexibiliteit door de marktcomplexiteit kunnen navigeren.
Voor klanten:zij profiteren van meer op maat gemaakte interacties en service, waardoor hun algehele ervaring en tevredenheid verbeteren.
Het onderzoek richt zich op de uitdagingen van AI-integratie, zoals de behoefte aan voortdurende training en aanpassing aan nieuwe technologieën, en de risico's die gepaard gaan met de nauwkeurigheid van gegevens en zorgen over privacy.
"Aangezien AI verschillende belanghebbenden beïnvloedt, is een algemeen overzicht van de uitdagingen en kansen die AI voor de verkoopfunctie met zich meebrengt noodzakelijk", aldus McClure. "We moeten verder onderzoeken hoe AI-technologieën de verkoopstrategieën en het klantenbeheer verder kunnen revolutioneren. Ons onderzoek benadrukt het belang van het onderzoeken van de langetermijneffecten van AI op klantrelaties en de veranderende behoeften van verkooporganisaties."
Het onderzoek van de onderzoekers naar de praktische toepassingen van AI in de verkoop laat verschillende tools zien die momenteel in gebruik zijn. AI-toepassingen zoals Gong en Salesforce.com worden bijvoorbeeld genoemd vanwege hun vermogen om respectievelijk de leadscore en het klantrelatiebeheer te verbeteren. Deze tools illustreren hoe AI de activiteiten kan stroomlijnen en betekenisvollere interacties met klanten kan bevorderen.
“Het tempo waarin AI zich ontwikkelt maakt voortdurend onderzoek noodzakelijk om de ontwikkelingen bij te houden en de brede implicaties ervan in verschillende verkoopsectoren beter te begrijpen”, aldus McClure. "We hebben een evenwichtige kijk nodig die het potentieel van AI erkent om de verkoop te transformeren en de noodzaak van strategisch toezicht om de integratie ervan effectief te beheren."