De volgende keer dat u zich in een situatie bevindt waarin u geld kunt verdienen, kunt u er goed aan doen om uw zelfvertrouwen onder controle te houden.

Als je dat niet doet, kan het je vertrouwen kosten, volgens nieuw onderzoek van de Universiteit van Arizona, en in het bedrijfsleven kost het verliezen van vertrouwen je vaak geld.

Sociale wetenschappers hebben lang begrepen dat wanneer mensen slim en bekwaam zijn, ze waarschijnlijk vertrouwen zullen winnen in situaties waar geld in het spel is. Als u intelligent en goed bent in uw werk, krijgt u loonsverhogingen. Verkopers die hun producten goed kennen, zullen er meer van verkopen. En bedrijven die uitblinken in klantenservice zullen meer klanten krijgen.

Om capabeler te lijken - en dus betrouwbaarder - nemen veel mensen hun toevlucht tot opscheppen of intimidatie, volgens een andere al lang bestaande theorie die onderzoekers impressiemanagement noemen.

Maar een nieuw artikel, dat deze week wordt gepubliceerd in het tijdschrift Proceedings of the National Academy of Sciences , suggereert dat veelvoorkomende methoden die mensen gebruiken om vertrouwen te winnen heel goed het tegenovergestelde effect kunnen hebben.

"Als je jezelf als een zeer capabel persoon beschouwt, een goede opleiding hebt genoten, succesvol bent in het leven, dan zou ik zeggen dat je een tandje bij moet zetten door jezelf aan anderen te presenteren of indruk te maken over wat je kunt doen", zegt Martin Reimann, een medewerker hoogleraar marketing aan het Eller College of Management en de hoofdauteur van het artikel. "Het kan averechts werken en mensen kunnen wantrouwend of achterdochtig worden."

Naast de dagelijkse toepassingen van de bevindingen van het onderzoek, voegt het onderzoek een nieuw begrip toe van hoe mensen vertrouwen beheren in verschillende situaties of relaties, zei Reimann, wiens onderzoek het bestuderen van vertrouwen in de context van zaken en marketing omvat. Reimann schreef het artikel met Christoph Hueller, een doctoraalstudent die marketing studeert aan het Eller College; universitair hoofddocent Oliver Schilke; en Karen S. Cook van Stanford University.

"We daagden de onderliggende theorie uit dat bekwaamheid altijd tot vertrouwen leidt door te zeggen:"Doe een stapje terug, wacht even, is dat waar onder bepaalde omstandigheden?", zei Reimann. "En aangezien impressiemanagement zo wijdverbreid is, vroegen we ons af hoe het de bekend effect van bekwaamheid op vertrouwen."

Om hun vraag te beantwoorden, ontwierpen de onderzoekers zeven online experimenten - die potentiële scenario's uit het echte leven nabootsten - om het vertrouwen van de deelnemers te peilen. De scenario's omvatten het online kopen van een tv, een oordeel vellen over het idee van een collega, klikken op een advertentie voor een product op Facebook en anderen.

In één experiment winkelden deelnemers bijvoorbeeld voor een tv op een online marktplaats, vergelijkbaar met Amazon, met externe leveranciers. Klantrecensies met sterbeoordelingen vertelden de deelnemers hoe capabel of bekwaam leveranciers waren, en de advertentie van elke leverancier bevatte al dan niet een opschepperige verklaring van zelfpromotie. Deze voorwaarden werden willekeurig toegewezen aan elke studiedeelnemer.

Door zeven onderzoeken te ontwerpen, zei Reimann, konden onderzoekers meer mensen bereiken en een reeks variabelen verkennen die van invloed kunnen zijn op iemands bereidheid om te vertrouwen. Er waren meer dan 106.000 deelnemers in alle zeven onderzoeken.

De experimenten toonden aan dat deelnemers, niet verwonderlijk, meer geneigd waren om mensen of bedrijven te vertrouwen die meer capabel leken. Maar uit elk onderzoek bleek ook dat zeer capabele mensen of bedrijven als minder betrouwbaar werden beschouwd als ze ook opschepperig reclame maakten voor zichzelf.

De bevinding bevordert het begrip van sociale wetenschappers van wat vertrouwen drijft, zei Reimann.

"Mijn co-auteurs en ik zien vertrouwen als een centrale variabele of concept dat de samenleving bij elkaar houdt", voegde Reimann eraan toe. "Als we elkaar niet vertrouwen, kunnen veel processen stil komen te liggen. Het is belangrijk om te begrijpen wat het in de eerste plaats is dat mensen elkaar vertrouwen, en hoe we dat kunnen bevorderen op verschillende niveaus van samenleving. Dat willen we verder blootleggen." + Verder verkennen

Terwijl vertrouwen erfelijk is, is wantrouwen dat niet:studie