Bedrijven geven doorgaans geen informatie aan consumenten over hoeveel het kost om een ​​product te produceren. Echter, nieuw onderzoek in het INFORMS-tijdschrift Marketingwetenschap levert bewijs dat dit de koopinteresse van de consument met meer dan 20% kan verhogen.

De studie, "De sluier oplichten:de voordelen van kostentransparantie, " uitgevoerd door Bhavya Mohan van de Universiteit van San Francisco en Ryan Buell en Leslie John van de Harvard Business School, ontdekte dat kostentransparantie de verkoop kan verhogen, maar alleen als het vrijwillig is. Ze ontdekten ook dat kostentransparantie de koopinteresse verhoogt, zelfs wanneer de prijzen onverwacht laag of hoog zijn.

"Zelfs als de prijzen niet precies zijn wat de klant zich voorstelt, de klant waardeert het openbaar maken van kosten, " zegt Mohan, een professor in de marketingafdeling van de Universiteit van San Francisco.

"Het draait allemaal om de psychologie van openbaarmaking en vertrouwen, " zei Buell, een professor in de technologie en operations management unit aan de Harvard Business School. "Kostentransparantie vertegenwoordigt een daad van intieme openbaarmaking en bevordert vertrouwen. Verhoogd vertrouwen vergroot de bereidheid van consumenten om bij een bedrijf te kopen."

De onderzoekers voerden zes experimenten uit om de effecten van kostentransparantie te illustreren.

Kostentransparantie geeft consumenten gevoeligere informatie dan alleen operationele transparantie door te verwijzen naar de openbaarmaking van de kosten om een ​​goed te produceren of een dienst te verlenen. Maar het kan riskant zijn omdat het het bedrijf kwetsbaar maakt voor negatieve gevolgen zoals consumentenirritatie of prijsstijgingen van leveranciers.

Een experiment was een samenwerking met een restaurantserviceorganisatie van een grote universiteit in het noordoosten van de VS, waarin een maand rond lunchverkoop werd onderzocht. Die organisatie onthulde de kosten van het produceren van een kom kippennoedelsoep, inclusief de kosten van elk onderdeel en de totale kosten. Kostentransparantie wordt geassocieerd met een toename van 21% van de kans om een ​​kom soep te kopen, waarbij de kans toeneemt van 2,3% naar 2,8% per klant.

Een ander experiment keek naar een particuliere online retailer en hun verkoop van een leren portemonnee. Voor drie van de portemonnee-kleuren, de online productdetailpagina inbegrepen, onder andere informatie, de kosten die gemaakt zijn om de portemonnee te maken. Het bedrijf heeft ten onrechte de afbeelding niet op twee van de kleuren voor de portemonnee gebruikt.

"We vergeleken de dagelijkse verkoop tussen de portemonneekleuren voor en nadat de afbeelding werd geïntroduceerd over een periode van 92 dagen. De infographic verhoogde de verkoop van de portemonnees met 22%, "zei Buell. "Deze studies impliceren dat de proactieve onthulling van kosten de bedrijfsresultaten kan verbeteren."