Iedereen houdt van gratis dingen, of het nu een lekkernij is die wordt uitgedeeld in de supermarkt of een maand Netflix. Deze campagnes zijn een geweldige manier om een ​​nieuw product of dienst onder de aandacht te brengen, en marketeers gebruiken ze om zich op nieuwe klanten te richten en hun klantenbestand uit te breiden.

Maar het aanbieden van gratis proefversies aan bestaande klanten lijkt misschien tijdverspilling, ten slotte, uw klanten zijn al verkocht op uw product.

Echter, een nieuwe studie, gepubliceerd in Bestuurswetenschappen , gekeken naar wat er gebeurde toen een telco gratis mobiele telefoondata aanbood aan bestaande gebruikers, en ontdekte dat het een effectieve manier was om de verkoop te verhogen, vooral als klanten het aanbod met vrienden zouden kunnen delen.

"Het lijkt misschien een verspilling van middelen om een ​​gratis proefversie aan te bieden aan bestaande klanten, maar dat is niet wat we vonden, en verrassend, klanten met een hoger dataverbruik maakten eerder gebruik van de aanbieding dan klanten met een lager dataverbruik, " zegt marketingonderzoeker Dr. Hillbun Ho van de University of Technology Sydney.

"We hadden verwacht dat klanten met een laag verbruik eerder op het aanbod zouden ingaan en hun gebruik zouden verhogen. klanten met een laag verbruik reageerden grotendeels niet op de gratis proefperiode, " zegt hij. Veel van de klanten die op het aanbod ingingen, gingen door met hun hogere gebruik nadat de gratis proefcampagne was afgelopen, het verhogen van de omzet voor het bedrijf.

En toen het bedrijf sommige klanten de mogelijkheid gaf om de gratis proefversie door te sturen naar vrienden die ook bestaande klanten waren, zowel de deler als de ontvanger hadden meer kans om het aanbod in te wisselen, en doorgaan met het hogere dataverbruik.

Deze resultaten hebben belangrijke implicaties, met name voor bedrijven die online 'ervaringsproducten' aanbieden, zoals gaming, samenwerkingstools of muziekstreamingdiensten, waar klanten het moeten ervaren om de waarde ervan te waarderen, zegt dr. Ho.

"Als softwarebedrijven hun producten promoten, ze gebruiken vaak een "freemium" -model, waar de basisversie gratis is, maar klanten moeten betalen om toegang te krijgen tot meer geavanceerde functies of functies.

"Deze bedrijven worden vaak geconfronteerd met uitdagingen bij het migreren van klanten van de gratis versie naar de betaalde versie, omdat de klanten van de gratis versie geen ervaring hebben met het gebruik van de geavanceerde functies die alleen toegankelijk zijn voor betalende gebruikers.

"Ons onderzoek suggereert dat het aanbieden van gratis of goedkopere proefversies van de betaalde versie voor een korte promotieperiode waarschijnlijk de waardering van de proefgebruikers voor het product zal vergroten, het gebruik van de betaalde versie stimuleren, " hij zegt.

De onderzoeksresultaten suggereren ook dat om de impact van gratis proefcampagnes te vergroten, marketeers kunnen de "kracht van delen" benutten door een deelfunctie in hun aanbod op te nemen.

Eerdere onderzoeken hebben aangetoond dat bedrijven vijf keer meer geld kunnen besparen als ze klanten behouden in plaats van op zoek te gaan naar nieuwe.