Met zoveel concurrentie op de markt, e-commercesites worden consequent geconfronteerd met één groot probleem:verlaten winkelmandjes. Er wordt aangenomen dat er voor ongeveer $ 4,6 biljoen aan koopwaar niet is gekocht in online winkelmandjes terwijl consumenten doorklikken naar het afrekenscherm, denk dan na en verlaat de site.

Nu november nadert, de focus van internetwinkels zal liggen op het verleiden van vroege kerstshoppers naar hun sites, omdat ze een voorsprong willen hebben op hun feestelijke inkopen. Zwarte vrijdag, die dit jaar op 29 november valt, is nu stevig verankerd in de seizoenskalender met meerdere sites die hun goederen aanbieden tegen sterk gereduceerde prijzen.

Als zelfs maar een klein percentage van deze potentiële klanten zou kunnen worden overgehaald om hun aankoop af te maken, het zou de totale handel op websites met enkele miljarden kunnen verhogen.

Een team van onderzoekers van de Universiteit van Southampton en de Universiteit van Brighton heeft een nieuwe aanpak gekozen om deze uitdaging van het verlaten van een winkelwagentje van een biljoen dollar aan te pakken. In plaats van te kijken naar AI-algoritmen en advertentiewoorden, het team beschouwde dit probleem vanuit een menselijk psychologisch perspectief, geloven dat het verlaten van het winkelwagentje van klanten wordt ondersteund door menselijke motivatie en zelfregulering.

Professor Paurav Shukla van de Universiteit van Southampton zei:"Hoe vaak ben je in een winkel geweest, leg wat producten in je karretje, naar de kassa ging en besloot helemaal niets te kopen en de trolley bij de kassa liet staan? De kans is groot dat het antwoord nul keer is. Maar op de vraag 'hoe vaak bent u in de afgelopen maand op een website geweest waar u een product in het winkelmandje heeft geplaatst, ging naar de kassa en dacht toen:ah, laat het, een andere dag?', het antwoord kan aanzienlijk verschillen."

Het team onderzocht of er een significant verschil is tussen klanten die over het algemeen op promotie gericht zijn (die meer nadruk leggen op ambities, vooruitgang, en winsten) en degenen die gericht zijn op preventie (voornamelijk geïnteresseerd in het vermijden van verliezen) wanneer ze online winkelen. De resultaten van deze studie vonden een substantieel verschil tussen deze zelfregulerende motivaties. Op promotie gerichte consumenten, die geïnteresseerd zijn in positieve resultaten, meer dan twee keer zoveel uitgegeven aan goederen online in vergelijking met hun tegenhangers die verlies vermijden - gemiddeld £ 735 vergeleken met £ 354.

Het team heeft daarom vastgesteld dat als bedrijven communicatie op de website kunnen ontwikkelen die gericht is op het behalen van een positief resultaat, ze een mentaliteit van promotiefocus kunnen opwekken bij hun potentiële klanten.

Echter, er was een interessante wending in de bevindingen, zoals professor Shukla uitlegde:"Toen we dieper in het gedrag doken, we ontdekten dat mensen bij het aanzetten tot een promotiefocus ertoe leidden dat ze hun winkelwagentjes vulden, het was het veranderen van de boodschap om een ​​preventiefocus te activeren die mensen ertoe bracht de uiteindelijke aankoop te doen."

"Dus hoe kunnen bedrijven dit voor elkaar krijgen? Uit onze onderzoeken bleek dat wanneer consumenten hun winkelwagentje vulden, hen preventief geframede berichten te laten zien die gericht zijn op het vermijden van verliezen, zoals 'u zult verliezen', 'dit koopje krijg je niet', 'Je loopt deze geweldige deal mis' zou een grotere neiging opwekken om door te gaan en hun aankoop af te ronden."

Het team omvatte ook Dr. Zahra Fazeli en Dr. Keith Perks van de Universiteit van Brighton. Hun bevindingen zijn gepubliceerd in het tijdschrift Psychologie en marketing .