Consumenten vertrouwen al lange tijd op de aanbevelingen van opinieleiders om keuzes te maken over productkwaliteit en aankopen. Het is nu zelfs nog prominenter met de prevalentie van influencers op sociale mediaplatforms. Het probleem is, wanneer er een grote verscheidenheid van hetzelfde product is, consumenten vragen zich af of een positief advies gebaseerd is op kwaliteit of persoonlijke voorkeuren.

Nieuw onderzoek in het INFORMS-tijdschrift Marketingwetenschap kijkt naar wat deze opinieleiders beïnvloedt en hoe bedrijven hun productvariëteit kunnen aanpassen om het meeste uit hun marketingonderneming te halen.

Bijna 50% van de consumenten vertrouwt op digitale influencers en 40% doet dankzij hen aankopen, maar het is belangrijk op te merken dat de aanbevelingen van opinieleiders worden beïnvloed door zowel de productkwaliteit als hun individuele voorkeuren.

De studie, "Opinieleiders en productvariatie, " uitgevoerd door Dmitri Kuksov van de Universiteit van Texas in Dallas en Chenxi Liao van de Chinese Universiteit van Hong Kong, ontdekte dat consumenten een positieve influencer-aanbeveling meer afkeuren als het gaat om een ​​product met een grote variëteit.

Onderzoekers zeggen dat het vergroten van de productvariëteit twee dingen doet:het vergroot de kans op een positief oordeel van deskundigen, maar het vermindert ook de zekerheid van de consument dat de kwaliteit van het product goed is, uitsluitend gebaseerd op het oordeel van een deskundige.

"Als er veel soorten van een product beschikbaar zijn, consumenten kunnen verwachten dat een deskundige een betere pasvorm vindt, en deze overweging zou dan de verwachtingen van de consument van de productkwaliteit verminderen. Als resultaat, de consumentenwaardering kan dalen, wat kan leiden tot een lagere winst, " zei Liao, een professor in de business school aan de Chinese Universiteit van Hong Kong.

Aangezien veel consumenten vertrouwen op de aanbevelingen van opinieleiders om te beoordelen hoe goed een product is, onderzoek toont aan dat bedrijven aandacht moeten besteden aan dit onderzoek en hun strategieën dienovereenkomstig moeten aanpassen.

"De productvariëteit van het bedrijf kan een verschil maken in hun verkoop, omdat de opinieleider het product misschien leuk vindt vanwege de kleur, die niet relevant zijn voor de consument, in plaats van het product te waarderen vanwege zijn duurzaamheid, " vervolgde Liao. "Het bedrijf kan de productvariëteit aanpassen om de kwaliteitsconclusie van de consument te beïnvloeden en op zijn beurt hun aankoopbeslissingen om een ​​hogere winst te behalen."

Hoewel bedrijven uiteraard geïnteresseerd zijn in positieve aanbevelingen van opinieleiders, het vergroten van de productvariëteit is misschien niet de oplossing. Ze willen misschien de variëteit beperken vanwege de negatieve effecten die ermee gepaard gaan.