Een nieuwe studie van de Universiteit van Alabama aan de Birmingham Collat ​​School of Business heeft nieuwe wegen ingeslagen bij het identificeren en verbeteren van effectieve "jagers" en "boeren" in de verkoopwereld. De studie, gepubliceerd in de Tijdschrift van de Academie voor Marketingwetenschappen , analyseert het belang van kenmerken van het klantenbestand op de effectiviteit van het jagen op verkopers, zoals het zoeken naar nieuwe klanten en landbouw, of verkopen aan huidige klanten.

Thomas de Carlo, doctoraat, Ben S. Weil bijzonder hoogleraar aan de UAB-afdeling Marketing, Industriële distributie en economie, en zijn medewerkers, zoon Lam, doctoraat, Universiteit van Georgië, en Ashish Sharma, Universiteit van North Carolina-Charlotte, laten zien dat de effectiviteit van ambidexteriteit van verkopers, of deelnemen aan zowel jacht- als landbouwverkoopactiviteiten, is afhankelijk van de kenmerken van het klantenbestand van een verkoper. In de studie, onderzoekers ontdekten dat ambidexteriteit leidt tot een aanzienlijk hogere omzetgroei wanneer het bestaande klantenbestand van een verkoper groot is, en aanzienlijk lagere omzetgroei wanneer het bestaande klantenbestand van een verkoper klein is.

Een groot klantenbestand biedt verkopers een grotere bron van voorspelbare inkomstenstromen, schijnbaar de moeilijkheid verminderen om tweehandig te zijn, terwijl nieuwheid in het klantenbestand verkopers in staat stelt te leren van eerdere jachtsucces en jacht als minder moeilijk te beschouwen dan verwacht. Verder, de gegevens geven aan dat verkopers in de volgende quotacyclus zullen overschakelen op landbouwgedrag. Deze bevindingen zijn de eerste die aantonen hoe onvoorziene omstandigheden van de klant het ambidexteriteitsverkoopgedrag van verkopers beïnvloeden op prestatie-uitkomsten.

"We ontdekten dat er een complementair effect bestaat wanneer verkopers een groot klantenbestand hebben, waaruit blijkt dat ambidexteriteit in jagen en landbouw gunstig is voor het stimuleren van omzetgroei, "Zei DeCarlo. "Echter, er is sprake van een crossover-effect wanneer verkopers een klein klantenbestand hebben, wat suggereert dat eenzijdige behendigheid in één richting, jagen of landbouw, resulteert in een hogere omzetgroei."

"Ons onderzoek levert twee belangrijke theoretische bijdragen. Ten eerste, onze focus op hoe het klantenbestand van verkopers hun beslissingen over tijdtoewijzing en productiviteit beïnvloedt, biedt inzicht in een belangrijke oorzaak van de perceptie van onvoldoende middelen van verkopers, "DeCarlo legde uit. "Ten tweede, we leveren bewijs dat verkopers waarschijnlijk ambidexterity aannemen door over te schakelen van jagen naar landbouw na het behalen van jachtsucces."

De onderzoekers ontwikkelden eerder een enquête op basis van uitgebreid onderzoek naar de verschillen tussen jagers - degenen die nieuwe klanten zoeken, en boeren - degenen die zich richten op het behouden van huidige klanten. Het paar ontdekte dat zowel jagers als boeren motivaties hebben die worden ondersteund door een promotiefocus of een preventiefocus via een sociale psychologietheorie die reguleringsfocus wordt genoemd.

"Als je een promotiegericht persoon bent, je waardeert winsten veel meer dan verliezen, " legde DeCarlo uit. "Als je preventiegericht bent, je zou eerder zeggen, "Ik wil behouden wat ik heb. Ik wil geen verliezen." Je hebt de neiging om de regels te volgen en klantrelaties te onderhouden."

Onderzoekers onderzochten of geaccepteerde enquêtevragen die een focus op preventie of promotie identificeren, zouden correleren met hun schaal om jagers of boeren te identificeren. Ze nodigden verkopers uit de hele Verenigde Staten uit om deel te nemen aan een online onderzoek door een aantal enquêtevragen te beantwoorden. Uit de uiteindelijke steekproef van 357 verkopers, de studie vond een sterke correlatie tussen een promotiefocus en jagerskenmerken, en een focus op preventie en landbouwkenmerken.

Een enquête van verkopers bepaalt of ze een promotiefocus of preventiefocus hebben, die op hun beurt bepaalt of ze jagers of boeren zijn. Jagers zijn doorgaans ambitieuzer, doelgericht en snel, gaan uit van hun manier om nieuwe zaken te krijgen. Terwijl boeren doorgaans meer ontspannen zijn, mensgericht en analytisch, gericht op het juiste doen met bestaande klanten, zegt DeCarlo.

Echter, deze verschillen maken het ene type niet beter of succesvoller dan het andere. In feite, DeCarlo toonde een verbetering van 3 procent in de winstgevendheid van de verkoop van het bedrijf voor verkopers die in plaats daarvan "ambidexter" zijn - dat wil zeggen, hoog in zowel jacht- als landbouworiëntaties. Deze ontdekking werd uitgebreid in de nieuwe studie van DeCarlo die de grenzen van ambidexteriteit verkent.

Met de hulp van een groot business-to-business bedrijf met meer dan 1 200 locaties in het hele land, het onderzoeksteam van UAB blijft nu samenwerken met duizenden verkopers om de effecten te meten van verschillende soorten training om verkopers te helpen ambidexter te worden.

Deze ontdekkingen zullen niet alleen implicaties hebben op het gebied van verkoop, maar ook op bijna elk ander gebied, aangezien elke industrie zijn eigen jagers en boeren heeft. De mogelijkheden om jagers vast te stellen en te verbeteren, boeren en ambidexterity zullen alleen maar blijven groeien met meer onderzoek.