Consumenten die gratis een webgebaseerd product of mobiele app krijgen, geven het eerder een mond-tot-mondreclame dan een product dat ze kopen, wat suggereert dat ze het gevoel hebben "een goede beurt verdient een andere."

Dat is volgens nieuw onderzoek van de McCombs School of Business aan de Universiteit van Texas in Austin door Wen Wen, een assistent-professor informatie, risicomanagement en bedrijfsvoering. Ze werkte samen met Samuel Bond van het Georgia Institute of Technology en Stephen He van de West Virginia University aan de studie, die onlangs werd gepubliceerd in de Journal of Marketing Research .

Het gratis aanbieden van apps en games is een hoofdbestanddeel van online serviceproviders geworden. Consumenten krijgen de mogelijkheid om een ​​gratis product of platform te downloaden, vaak als een potentiële haak in een eventuele upgrade naar een hogere betaalde versie.

De onderzoekers analyseerden meer dan 5, 000 mobiele apps, naast het bevragen van consumenten en het uitvoeren van experimenten met een hypothetisch product en een echt product. Ze concludeerden dat consumenten gemotiveerd zijn om de producenten van de gratis producten te bedanken door positieve recensies te delen (zowel online als face-to-face).

"Consumenten van gratis producten, maar geen betaalde producten, gemotiveerd zullen zijn om 'de gunst terug te geven' die ze van producenten hebben gekregen, en ze zullen hun ervaring met anderen delen als een middel om dit te doen, ' zei Wen.

De onderzoekers ontdekten ook dat consumenten minder risico lopen bij het proberen van een gratis product en minder snel teleurgesteld zijn als het product niet aan hun verwachtingen voldoet dan wanneer ze een investering doen in een betaald product.

Consumenten van betaalde producten die beoordelingen van hun aankopen delen, hebben verschillende motivaties om dit te doen, aldus de studie. Voor hen, anderen informeren, vooral wanneer er weinig over het product is gezegd en de beoordelingen gemengd zijn, is de belangrijkste reden om mee te denken over hun ervaringen met het product.

Voor marketeers, het onderzoek biedt een aantal belangrijke inzichten. "Onze bevindingen onthullen belangrijke verschillen in consumentenmotivatie tussen instellingen voor gratis en betaalde producten, gedreven door verschillen in waargenomen verplichtingen jegens producenten en andere consumenten, ' zei Wen.

Met dat in gedachten, marketeers van gratis producten zouden kunnen overwegen om "reciprociteitsaanwijzingen, " zoals waarschuwingen die klanten vertellen "verspreid het woord" of "vertel het uw vrienden, " ze zei.

Op dezelfde manier, marketeers kunnen mond-tot-mondreclame voor betaalde producten aanmoedigen door te laten doorschemeren dat dit andere kopers kan helpen die het product willen kopen. Die marketeers, Wen zei, zou zinnen kunnen gebruiken als "bespaar ze tijd, " "help ze bij het kiezen" en "bespaar ze geld."

"Spreken voor 'gratis':mond-tot-mondreclame in instellingen voor gratis en betaalde producten" is gepubliceerd in de Journal of Marketing Research .