Woede, de nep, geveinsd soort, is al generaties lang een hulpmiddel bij onderhandelingen. Het idee dat doen alsof je boos bent, de tegenpartij kan dwingen om toe te geven aan jouw voorwaarden. Degenen die nadenken over het gebruik van een dergelijk hulpmiddel, Hoewel, de werkelijke kosten en risico's moeten beseffen.

Een nieuw papier, geschreven door Washington University in St. Louis faculteit en alumni van Olin Business School, rapporteert bevindingen van vijf verschillende onderzoeken van onderwerpen in een onderhandelingsovereenkomst. De afhaalmaaltijd:anorganische woede zorgt ervoor dat partijen van beide delen zich schuldig voelen, wantrouwend en nodig om het achteraf goed te maken.

Kortom, "Je gaat waarschijnlijk een echte prijs betalen voor de woede die je uit, " zei Bill Bodem, de Joyce en Howard Wood Distinguished Professor of Organizational Behaviour aan Olin en senior auteur van het artikel dat op 18 maart online is gepubliceerd door de Tijdschrift voor gedragsbeslissingen .

Onderkant, die sociale en psychologische aspecten van onderhandelen bestudeert, merkte op hoeveel eerdere onderzoeken en de berichtgeving in de zakelijke media over dit werk zich hebben gericht op 'het overgeneraliseren van een zeer beperkte reeks bevindingen'. Soortgelijke accounts die in eersteklas media zijn gepubliceerd, hebben kaal verklaringen afgelegd die lijken op, "het loont om boos te zijn."

Niet helemaal, Bodem zei. "Als je iemand overtuigt om zo te handelen, of het nu met hun baas is of een auto probeert te kopen of een auto probeert te verkopen, we bewijzen een slechte dienst als we zulke grootse beweringen doen, ' zei Bodem.

Zijn interesse in het bestuderen van deze tactiek gaat ver terug naar een herinnering van een lid van de binnenste cirkel van wijlen president Richard Nixon, HR Haldeman. Nixon pochte tegen Haldeman dat hij de oorlog in Vietnam zou beëindigen door zijn "Madman Theory" te gebruiken - als Leonid Brezjnev van de toenmalige Sovjet-Unie en Ho Chi Minh van Noord-Vietnam geloofden dat de man met zijn vinger op de nucleaire knop in staat was tot een emotionele explosie, ze zouden snel toegeven aan Amerikaanse voorwaarden. Sommige experts hebben gesuggereerd dat president Donald Trump, een Nixon-fan, bootst de theorie na in internationale betrekkingen.

"Er is eigenlijk niet veel bewijs dat dit een succesvolle list is, Bottom zei. "Het werkte zeker niet voor Nixon, ondanks de Amerikaanse militaire macht."

De woedestrategie is waar hun onderzoek in het spel komt. Bottom gebruikte vijf verschillende onderzoeksbenaderingen om geveinsde woede te testen in zijn samenwerking met hoofdauteur Rachel Campagna van de University of New Hampshire en co-auteur Alexandra Mislin van American University - die beiden een doctoraat behaalden aan de Washington University en met Bottom samenwerkten aan een eerder artikel gepubliceerd in 2016 door de Tijdschrift voor Toegepaste Psychologie .

In die studie, ze betaalden enkele onderhandelaars een bonus om hun woede te uiten tijdens hun onderhandelingen. Ze ontdekten dat de woede die de deelnemers aanvankelijk hadden gefingeerd, uiteindelijk veranderde in echte gevoelens van woede vanwege de manier waarop hun tegenhangers op hen reageerden. Toen het tijd was om de deal uit te voeren, deze tegenhangers schrokken vaker of verloochenden zich ronduit.

Een paar deelnemers die woede veinsden, gaven achteraf toe dat ze schuldig waren, wat de onderzoekers ertoe bracht deze nieuwe studies te ontwerpen om te onderzoeken hoe vaak deze schuldgevoelens echt naar voren komen.

De vijf nieuwe onderzoeken telden meer dan 600 deelnemers. In één ontwerp, Campagna en Mislin haalden de deelnemers over om de volgende dag terug te komen om de voorwaarden van de deal die ze de vorige dag hadden onderhandeld uit te voeren. Terwijl de woede de volgende dag was verdwenen, het was vaak vervangen door schuldgevoelens over de manier waarop deze mensen hun tegenhanger hadden behandeld tijdens de onderhandelingen.

Deze gevoelens en de vertrouwensproblemen brachten de deelnemers ertoe wegen te vinden om voor hun acties te boeten bij de uitvoering van de overeenkomst. Gezien de discretie over hoe een nieuwe geldpool moet worden opgesplitst, onderhandelaars die de vorige dag woede hadden geuit, kenden bijna 20 procent meer van hun volledige toewijzing van $ 50 toe, of gemiddeld $ 9,92 meer, aan de tegenhanger die woede ontvangt ($27,70) dan aan de onaangetaste tegenhanger ($17,78).

In een ander van de onderzoeken het onderzoeken van de aanhoudende nawerkingen, de persoon die boosheid veinsde, kende later 16,6 procent meer van zijn of haar toegewezen $ 50 toe aan een onderhandelingstegenhanger ($ 30,41) dan mensen die optraden als gelukkige onderhandelaars ($ 22,11) of anderen die probeerden neutraal te blijven in gesprekken ($ 21,13).

De bevindingen overtuigden de onderzoekers dat het gebruik van woede als onderhandelingstactiek veel meer kans heeft om schuld en wantrouwen te vergroten dan om concessies van de tegenpartij af te dwingen. Ze leerden dat vooral schuldgevoelens aanleiding gaven tot compensaties na onderhandeling, boetedoening en inspanningen om de schade te herstellen.

"De uitvoering van de overeenkomst is de sleutel in de onderhandelingen, ' zei Bottom. 'Als je je zo boos hebt gedragen, je hebt veel vertrouwen kapot gemaakt. Aan jouw kant, je beseft dat dit niet goed is voor de lange termijn. Dus als je je schuldig voelt, u kunt proberen de schade te herstellen.

"Wat we hebben gevonden is, onderhandelaars zijn bereid om de mensen aan de ontvangende kant te compenseren en uiteindelijk meer te betalen dan de onderhandelaars die helemaal geen woede hebben geuit, ' zei Bodem.

Woede die in het onderhandelingsproces werd geïntroduceerd als een mechanisme, eindigde soms in het verzaken van het contract door de andere partij of het afschuiven van overeengekomen verantwoordelijkheden, maar liefst 30 procent van de tijd, Bodem zei.

Maar de onderzoekers benadrukten:het gaat om woede die als tactiek wordt gebruikt, geen emoties die door zwaar bevochten onderhandelingen worden opgejaagd. "Als oprechte woede organisch ontstaat, Ik denk dat het een heel ander proces is en heel andere implicaties heeft, ' zei Bodem.

Deze studie biedt context dat anorganische woede later kosten met zich meebrengt.

"We zeggen niet:stop met boos zijn, Bodem zei. "Wat we zeggen is:het is geen handig hulpmiddel om je terug te trekken als middel om iemand te dwingen iets te doen dat ze anders niet zouden doen."