Als een verkoopagent zijn klant een klein geschenk brengt, de klant is veel meer geneigd om een ​​aankoop te doen, blijkt uit een onderzoek van de universiteit van Zürich. Dit werkt vooral goed wanneer de persoon die het geschenk ontvangt de baas is. Het feit dat zelfs kleine geschenken kunnen leiden tot belangenverstrengeling heeft gevolgen voor het debat over waar de grens moet worden getrokken tussen blijk van waardering en poging tot omkoping.

Het aanbieden van een geschenk - een teken van dankbaarheid voor een goede zakelijke relatie, of steekpenningen? Het is een dunne lijn die vaak moeilijk te beoordelen is. In veel branches en bedrijven er zijn richtlijnen over de grootte en waarde van cadeaus die medewerkers mogen aannemen. Dergelijke limieten zijn gebaseerd op de veronderstelling dat kleine geschenken geen probleem vormen, maar dat waardevollere geschenken leiden tot belangenconflicten voor de ontvangers en hun beslissingen beïnvloeden. Een doos chocolaatjes? Geen probleem. Een stoel in een doos bij een Formule 1-race? Misschien niet.

In een gecontroleerd veldexperiment uitgevoerd in apotheken en drogisterijen, Michel Marechal en Christian Thoeni van de universiteiten van Zürich en Lausanne onderzochten of kleine cadeautjes in zakelijke relaties echt geen invloed hadden op het gedrag van de ontvanger. In het experiment, vertegenwoordigers gaven enkele van hun klanten zes tubes tandpasta ter waarde van in totaal ongeveer 10 frank. Deze schijnbaar onbeduidende token leidde tot bestellingen die gemiddeld bijna twee keer zo hoog waren.

Effect hangt af van de relatie

Dit effect trad alleen op, echter, als er een bestaande zakelijke relatie was, wat betekent dat de gever en ontvanger elkaar al kenden. Als een geschenk werd gegeven bij de eerste ontmoeting, het had eerder het tegenovergestelde effect:het bestelde bedrag was in dit geval meestal lager dan wanneer er geen geschenk werd gegeven. "Aan het begin van een zakelijke relatie met een geschenk opduiken, lijkt misschien berekenend, en is daarom contraproductief, " merkt UZH-hoogleraar Michel Marechal op bij de bevinding. "Maar als er al een relatie is, de klant ervaart het geschenk als een blijk van dank en een indicatie dat de relatie wordt gewaardeerd."

Het uitdelen van kleine cadeautjes kan daarom een ​​winstgevende strategie zijn voor verkopers. Dit geldt vooral als ze persoonlijk aan de baas worden overgedragen. In het experiment, als het geschenk rechtstreeks aan een winkelmanager is gegeven, de waarde van de bestelling steeg meer dan vier keer, van gemiddeld 61 frank tot 271 frank. Met gewone medewerkers echter, geen effect gezien. Dit kan worden verklaard door het feit dat de managers over het algemeen meer beslissingsbevoegdheid hebben en grotere bestellingen kunnen doen zonder dat ze het aan iemand anders hoeven te vragen. "Ze dragen ook het meeste risico, echter, wat het verrassend maakt dat ze zoveel producten wilden bestellen, ", zegt Christian Thoeni van de Universiteit van Lausanne. De twee auteurs van het onderzoek zijn van mening dat het effect verder zou kunnen worden vergroot als werknemers beslissingsbevoegdheid hebben, maar dragen tegelijkertijd weinig risico.

Zijn limieten van enig nut?

De bevindingen van Marechal en Thoeni bieden nieuwe inzichten in het debat over de omvang en het doel van grenzen aan het geven van geschenken in zakelijke relaties. "Ons onderzoek toont aan dat het type relatie tussen de zakenpartners een belangrijke rol speelt, en dat zelfs kleine gebaren kunnen worden geïnterpreteerd als persoonlijke gunsten die men terugbetaalt met een wederdienst, ", vat Marechal samen. "In het debat over regelgeving en industrierichtlijnen om corruptie aan te pakken, is tot nu toe onvoldoende rekening gehouden met de effecten van dergelijke kleine geschenken."