De laatste jaren is de opkomst van restaurants, musea en andere bedrijven waardoor klanten kunnen betalen zoals ze willen. Er kunnen altruïstische redenen zijn voor bedrijven om deze prijsstelling aan te nemen, maar uit onderzoek blijkt dat 'betaal wat je wilt'-prijzen soms kunnen leiden tot een hogere omzet.

Door te betalen wat u wilt, neemt het risico voor bedrijven toe, aangezien klanten gemakkelijk niets kunnen betalen, of minder dan de kosten van de verkoper. Echter, het feit dat de meeste klanten nog steeds aanzienlijk meer dan nul betalen, en dat de inkomsten zelfs kunnen toenemen, laat zien dat mensen aankoopbeslissingen nemen om vele redenen, inclusief een perceptie van rechtvaardigheid.

Bedrijven kunnen verschillende strategieën gebruiken om hun omzet te verhogen, zoals het plaatsen van borden met adviesprijzen, of geld doneren aan een goed doel.

Onderzoek naar betalen wat je wilt is gemengd. Uit een onderzoek dat twee jaar lang een pay-what-you-want-restaurant volgde, bleek dat de gemiddelde maaltijdbetaling daalde, maar het aantal dagelijkse gasten toenam, waardoor de totale omzet toenam.

Echter, in andere gevallen, betalen wat je wilt, leverde geen stijging van de inkomsten op. Een recent voorbeeld is de sluiting vorig jaar van restaurant Footscray Linzen as Anything.

In het algemeen, betalen wat je wilt is het meest effectief in marktplaatsen met weinig concurrentie.

De beroemde rockband Radiohead gebruikte pay what you want om een ​​van zijn albums online te verkopen. Het Metropolitan Museum of Art in New York hanteerde 50 jaar lang een 'pay-as-you-wish'-toegangsbeleid. Wikipedia gebruikt ook een pay-what-you-want-model om zichzelf te financieren.

Waarom betalen zoals u wilt winstgevend kan zijn?

Er zijn een paar redenen waarom betalen zoals u wilt winstgevend kan zijn.

Betalen zoals u wilt, maakt prijsdiscriminatie mogelijk. Normaal gesproken betekent dit dat bedrijven proberen het meeste te halen dat een klant zou willen betalen door verschillende diensten aan te bieden, zoals extra beenruimte in vliegtuigen, bijvoorbeeld.

Bedenk hoeveel u zou betalen voor een gebroken avocado-ontbijt. Voor sommige mensen, het antwoord is A $ 10. Voor anderen is het A $ 20. Een restaurant dat zijn verpletterde avo op A $ 15 prijst, verliest mogelijk een aantal klanten (die bereid zijn om slechts A $ 10 te betalen) en ook niet de volledige waarde van andere klanten te vangen (degenen die bereid zouden zijn geweest om A $ 20 te betalen).

Door mensen te laten betalen zoals ze willen, kan het restaurant met succes tegemoetkomen aan beide soorten klanten.

Betalen zoals je wilt kan ook worden gebruikt om de concurrentie te ondermijnen. Terwijl een concurrent zijn prijzen in een menu of op een website heeft geplaatst, klanten kunnen altijd minder betalen bij de pay-as-you-want-business. Dit kan niet alleen het aantal klanten verhogen naar de pay as you want business, maar kan concurrenten uit de markt verdrijven.

Op die manier, pay as you want leent zich voor bedrijven die zoveel mogelijk producten willen verkopen – ze zijn aantrekkelijk voor alle prijspunten en zijn technisch gezien de goedkoopste optie.

Waarom betalen mensen meer dan nul?

Als een klant volkomen rationeel was, zou hij altijd nul betalen aan een pay-as-you-want-bedrijf.

Maar onderzoek toont aan dat de meeste mensen van nature pro-sociaal zijn, wat betekent dat ze zich bezighouden met altruïstische acties die geen directe voordelen voor henzelf hebben.

Meer betalen dan nul is ook een "signaal" aan anderen dat we eerlijk zijn. Door nul te betalen voor een product dat de verkoper duidelijk iets heeft gekost om te produceren, zou de klant onredelijk lijken voor de mensen om hem heen. die hun zelfbeeld als een goed mens zouden schenden.

Een klant kan het product zo waarderen dat hij de verkoper wil helpen in het bedrijf te blijven. Ten slotte, als niemand betaalt, sluit een verkoper en verliest de klant de toegang tot het product.

Strategieën om de pay-as-you-want-inkomsten te verhogen

Om een ​​pay-as-you-want-strategie effectief te laten zijn, klanten moeten het product als van goede kwaliteit ervaren en een hoge tevredenheid hebben over de transactie. Naast deze basisbehoefte kunnen verkopers tal van strategieën gebruiken om de omzet te verhogen.

Klanten betalen meer als ze een redelijke adviesprijs krijgen. Een verkoper kan een bord ophangen met de tekst "een maaltijd zoals die van ons kost je $ 20 naast de deur", bijvoorbeeld. Een voorgestelde prijs dient om de verwachtingen van de klant te verankeren en helpt duidelijk te maken wat anders een verwarrende situatie aan de kassa zou kunnen zijn.

Klanten gaan ook meer betalen als ze informatie krijgen over 'sociaal correct' gedrag. Bijvoorbeeld, een verkoper kan een bord ophangen dat aangeeft dat "90% van de mensen meer betaalt dan de kostprijs van onze maaltijden". Dit soort informatie helpt klanten te begrijpen welk gedrag als normaal en verwacht wordt beschouwd.

Klanten betalen ook meer als een deel van hun betaling naar een goed doel gaat. Donatie aan goede doelen geeft klanten een "warme gloed" gevoel en presenteert de verkoper als maatschappelijk verantwoordelijk.

De volgende keer dat u een product koopt, nadenken over wat u zou betalen als u vrij zou kunnen kiezen. Het kan hoger zijn dan je denkt.

Dit artikel is oorspronkelijk gepubliceerd op The Conversation. Lees het originele artikel.