Tijdens de COVID-19-pandemie, het midden- en kleinbedrijf (MKB) is in toenemende mate afhankelijk geworden van sociale media als instrument voor hun internationale verkoopproces, volgens een recente studie gepubliceerd in Internationale zakelijke beoordeling . Digitale communicatiemiddelen lijken het meest voor te komen bij het vinden en bereiken van nieuwe prospects en in de overtuigingsfase, terwijl meer traditionele communicatiemiddelen nog steeds de overhand hebben in het beheer van klantrelaties.

"Tijdens de uitbraak van COVID-19, kleine en middelgrote bedrijven zijn meer afhankelijk geworden van sociale media-instrumenten om internationaal verspreide prospects en klanten te bereiken. Dergelijk gebruik heeft hen geholpen om de beperkingen te overwinnen die door de pandemie zijn gesteld aan persoonlijke interactie, " hoofdauteur, Senior onderzoeker Sara Fraccastoro van de Universiteit van Oost-Finland zegt.

Het onderzoek verduidelijkt de voordelen van de integratie van sociale media in andere verkoopcommunicatietools tijdens de business-to-business verkoopprocesfasen. Echter, er lijken belangrijke potentiële randvoorwaarden te zijn, inclusief relatiecultuur, locatie nabijheid, technologische middelen, en strategisch belang van de klant die van invloed zijn op de manier waarop internationale MKB-bedrijven verschillende communicatiemiddelen gebruiken tijdens een verkoopproces.

"Ons onderzoeksteam heeft een leidende positie ingenomen in onderzoek naar hoe B2B-bedrijven sociale media toepassen in hun internationale verkoop. Onze bevindingen bieden een gestructureerd kader voor managers over hoe ze sociale media het beste kunnen integreren in hun communicatieportfolio tijdens de verkoopprocesfasen voor internationale verkoop. markten, " zegt professor Mika Gabrielsson van de Universiteit van Oost-Finland.