Onderzoekers van de Oklahoma State University, Universiteit van Missouri, Staatsuniversiteit van Iowa, en University of Georgia publiceerden een nieuw artikel in de Tijdschrift voor Marketing dat onderzoekt de vraag hoe verkopers belangenbehartiging voor de verkoper moeten balanceren met belangenbehartiging voor de klant.

De studie, aanstaande in de Tijdschrift voor Marketing, is getiteld "Salesperson Dual Agency in Price Negotiations" en is geschreven door Justin Lawrence, Lisa Scheer, Andreas Crecelius, en zoon Lam.

Hoe moeten verkopers zowel de verkoper als de klant vertegenwoordigen wanneer hun belangen uiteenlopen, zoals bij prijsonderhandelingen? Het onderzoeksteam breidt een dual agency-raamwerk uit naar het verkoopdomein en onderzoekt de rol van de verkoper in de drie fasen van het kortingsproces:(a) het kortingsverzoek van de klant, (b) de goedkeuring van de verkoper, en (c) de winst na goedkeuring van de verkoper. Dit raamwerk is getest in drie multimethod-onderzoeken en biedt het eerste empirische onderzoek dat het opeenvolgende B2B-klantspecifieke kortingsproces deconstrueert.

De studie concludeert dat de meest gunstige resultaten het resultaat zijn wanneer de verkoper zich bezighoudt met een hoog niveau van belangenbehartiging van zowel klanten als verkopers. Zoals Laurens uitlegt, "Traditioneel agentschaptheorie-onderzoek richt zich op de verkoper als agent van de verkoper. we benadrukken dat de klant ook de verkoper als zijn agent beschouwt. Als resultaat, het is onwaarschijnlijk dat de verkoper zal slagen als pleitbezorger van de verkoper zonder zich ook bezig te houden met belangenbehartiging van de klant. Voor verkopers, ons onderzoek biedt houvast voor een klassiek dilemma:de spanning tussen het verlangen van de klant naar een lagere prijs en de aandrang van de verkoper om de waarde van zijn aanbod aan te tonen in plaats van concessies te doen aan de prijs."

"Onze bevindingen zijn bevrijdend voor verkopers; ze hoeven geen kant te kiezen bij onderhandelingen over kortingen. ze kunnen hun taken compartimenteren. Bij de omgang met de klant, ze treden op als een felle pleitbezorger voor de verkoper; bij het omgaan met personeel van de verkoper, ze zijn een sterke pleitbezorger van de klant", vult Scheer aan. Deze verkokering, enigszins paradoxaal, maakt de synergetische relatie tussen de twee vormen van belangenbehartiging mogelijk en zorgt voor superieure resultaten voor beide bedrijven.

Hoewel de krachtige pleidooien van een verkoper namens een klant de winst van de verkoper in gevaar kunnen brengen, verkopers moeten er rekening mee houden dat de belangenbehartiging door verkopers van klanten van vitaal belang kan zijn voor een winstgevende relatie met de klant. Verkopers wordt geadviseerd om verkopers aan te moedigen om als agenten van hun klanten op te treden, terwijl ze ook effectief optreden als agenten van de verkoper. Verkooptrainingen, bijvoorbeeld, kan het belang benadrukken van het nemen van concrete acties om een ​​diepgaand begrip van de behoeften van de klant te ontwikkelen, het effectief behartigen van de belangen van de klant, en krachtig pleiten voor kortingen en andere concessies en assistentie van verkopers wanneer dit gerechtvaardigd is om het bedrijf van de klant te versterken en de relatie te verdiepen.

Een praktische benadering voor verkopers om het dubbele agentschap van de verkoper in hun voordeel te gebruiken, is het aanmoedigen van de ontwikkeling van meerdere interfirm-koppelingen met de klant, inclusief grensoverschrijdende interpersoonlijke banden. evenzo, waardoor een klant meer te weten komt over de belangenbehartiging van de verkoper door de verkoper, vergroot de effectiviteit van de belangenbehartiging van de verkoper jegens die klant. Na de kortingsbeslissing van de verkoper - zelfs als de korting werd geweigerd - kunnen verkoopmanagers of prijspersoneel manieren vinden om klanten te informeren hoe de verkoper voor hen is gaan vechten.

Klanten mogen de inspanningen van de verkoper om meer te weten te komen over de belangenbehartiging van de verkoper, niet hinderen. Bijvoorbeeld, de verkoper kan de klant een enquête sturen waarin hij vraagt ​​naar het gedrag van de verkoper. Klanten moeten dit zien als een kans om de verkoper meer zekerheid te geven over de getrouwe weergave van de verkoper. Deze bevindingen verschillen van de implicaties van bestaande verkooptheorieën en eerder verkooponderzoek, die suggereren dat de verkoper die twee meesters bedient wiens doelstellingen tegengesteld zijn (zoals bij kortingen) kan leiden tot rolstress en verminderde prestaties.

Verkopers, verkoopmanagers, en inkopers van organisaties kunnen waarde vinden in dit onderzoek. Terwijl verkopers verkopers waarschuwen om niet door de klant te worden verkocht, ' De bevindingen suggereren dat verkopers verkopers moeten aanmoedigen om de agenda van de klant vooruit te helpen bij onderhandelingen over kortingen. Betrokken zijn bij belangenbehartiging van verkopers, zonder belangenbehartiging van de klant, waarschijnlijk ondoeltreffend zijn of zelfs leiden tot een lagere winst van de verkoper. Klanten en verkopers kunnen profiteren van het begrip dat de belangenbehartiging van de verkoper voor de andere partij voor beide partijen voordelig is en een belangrijk onderdeel is van de rol van de verkoper.