Als het gaat om het creëren van succesvolle zakelijke interacties, uitwisselingen tussen kopers en verkopers met vergelijkbare emotionele capaciteiten kunnen tot meer lucratieve resultaten leiden dan een geanimeerde of ambitieuze werknemer alleen.

Erik Mas, een postdoctoraal onderzoeker aan de Owen Graduate School of Management aan de Vanderbilt University, en zijn onderzoekspartners bestudeerden hoe verschillende niveaus van diepgaande interpersoonlijke gelijkenis met behulp van emotionele vaardigheden, zoals expressieve spraak, oogcontact, aanraking en andere uitingen in communicatie:hebben invloed op zakelijke relaties en consumptiebeslissingen.

Met betrekking tot het aangaan van succesvolle langdurige relaties, "We ontdekten dat twee mensen met een laag emotioneel vermogen die met elkaar omgaan even succesvol zijn als twee mensen met een hoog emotioneel vermogen, "Zei Mas. "Verschillende niveaus van emotioneel vermogen kunnen ertoe leiden dat een cliënt zich ongemakkelijk voelt bij wat hij of zij beschouwt als te veel of te weinig gebruik van emotie in communicatie."

De studie, "Vogels van een veer voelen samen:emotionele vermogensovereenkomst in consumenteninteracties, " werd onlangs gepubliceerd in de Tijdschrift voor consumentenonderzoek . De co-auteurs van Mas zijn Blair Kidwell en Virginie Lopez-Kidwell van de University of North Texas en Christopher Blocker van de Colorado State University.

Eerder onderzoek heeft aangetoond dat door gebruik te maken van emotionele intelligentie in interacties, een persoon met een hoog emotioneel vermogen zou in staat moeten zijn om zijn emotionele expressie af te stemmen op de voorkeur van de ander en de interactie met zijn tegenhanger aan te gaan. Maar dit nieuwe onderzoek toont aan dat dit misschien niet het geval is.

Gemengde signalen

De onderzoekers ontdekten dat een mismatch in emotioneel vermogen eigenlijk een nadelig effect heeft op interacties.

"Het probleem is dat voor iemand met een lager emotioneel vermogen, interactie heeft met iemand met een hoger emotioneel vermogen, ze voelen zich allebei ongeldig omdat hun communicatiebehoeften niet overeenkomen, ' zei Mas.

Dit fenomeen van 'emotionele vermogensovereenkomst' heeft invloed op alle interactieniveaus, van eerstelijns verkoop- en servicemedewerkers die interactie hebben met consumenten (bijv. makelaars en huizenkopers) tot persoonlijke relaties tussen mensen die wonen, samen kopen en consumeren (bijv. romantische partners, gezinnen, vrienden en huisgenoten).

"Als je iemand niet kunt zien, bijvoorbeeld wanneer u telefoneert of e-mailt, je kunt iemands emoties niet lezen, " zei Mas. "Dus de voordelen die worden behaald door emotionele chemie te hebben of een match te zijn in termen van emotionele vaardigheden, zijn verminderd."

experimenten

De onderzoekers voerden meerdere unieke onderzoeken uit om de effecten van gelijkaardige emotionele vermogens op consumentenrelaties en marketinguitwisselingsresultaten te onderzoeken.

Een longitudinaal veldonderzoek met verkopers van een vooraanstaand vastgoedbedrijf en hun klanten toonde aan hoe overeenkomsten in emotionele vaardigheden de perceptie van consumenten van klant-verkoperinteracties in een echte wereld beïnvloedden.

In een laboratoriumexperiment de onderzoekers koppelden proefpersonen die vergelijkbaar en verschillend waren in hun niveau van emotioneel vermogen. Bij andere experimenten ze verstoorden het vermogen van deelnemers om non-verbale communicatie met hun partner uit te wisselen door ze tegenover elkaar te laten zitten of te spreken via Zoom-conferentiesoftware met de videocomponent uitgeschakeld.

De experimenten eindigden met vergelijkbare resultaten:wanneer beide partijen non-verbale communicatie met hun partner konden uitwisselen, mensen met overeenkomende emotionele vaardigheden hadden betere interacties dan mensen met tegenstrijdige emotionele vaardigheden.