in 2019, De Amerikaanse consumentenschuld bereikte een recordhoogte, overtreffende niveaus die voor het laatst werden gezien tijdens de financiële crisis van 2008. Dergelijke schuld neemt vele vormen aan, inclusief hypotheken en studieleningen. Maar de creditcardschuld alleen al overschreed $ 870 miljard, en het grootste deel daarvan is het resultaat van discretionaire uitgaven. Waarom steken zoveel Amerikanen zichzelf onnodig in het gat?

Het antwoord zou kunnen liggen in het psychologische profiel van de schuldenaar, volgens Stephanie M. Tully, een assistent-professor marketing aan de Stanford Graduate School of Business. In een recente krant, Tully en haar co-auteurs ontdekten dat niet alle consumenten hetzelfde denken over beschikbare financiering.

Aan de ene kant van het continuüm bevinden zich degenen die geleend geld als geheel van henzelf beschouwen, en zijn dus meer bereid om het vrijelijk uit te geven. Aan de andere kant zijn er degenen die dergelijke fondsen als beslist niet van henzelf beschouwen. Deze laatste groep ziet het geld eerder als eigendom van de bank, en dus conservatiever over hoe ze het geld uitgeven.

"Wat we ontdekten, is dat de gevoelens van mensen over het bezit van geld hun interesse in het aangaan van schulden kunnen voorspellen, "zegt Tully. "Sommige mensen vinden het prima om schulden aan te gaan zolang het niet als schulden voelt."

Het idee van psychologisch eigendom van geld kwam bij Tully op nadat ze zich realiseerde dat consumenten vaak duurdere vormen van lenen zoals creditcards gebruiken in plaats van goedkopere opties zoals persoonlijke leningen. Ze vroeg zich af of financiering via creditcards minder als een schuld aanvoelde dan andere vormen van lenen.

"Er zijn momenten waarop schulden gunstig kunnen zijn, ' zegt ze. 'Je investeert in een woning of hoger onderwijs. Maar de keuze om schulden aan te gaan boven discretionaire aankopen is geen rationele berekening, en voor velen is het suboptimaal."

De psychologie van lenen

Tully en haar co-auteurs, Eesha Sharma van Dartmouth en Cynthia Cryder van de Washington University in St. Louis, zijn de eersten die het "psychologische eigendom van geld" en het verband met consumentenschulden onderzoeken. "Niemand heeft echt eerder geprobeerd dit gevoel van eigendom en de effecten ervan op leengewoonten te meten, " ze zegt.

De onderzoekers ontdekten dat het gevoel van psychologisch eigenaarschap - een concept dat voor het eerst werd gebruikt in managementliteratuur om de houding van werknemers ten opzichte van organisaties te beschrijven - verschilt van factoren als schuldaversie, financiële geletterdheid, inkomen, en zelfbeheersing, en dat het zelfs meer voorspellend is voor iemands bereidheid om schulden aan te gaan. Hoe meer consumenten een gevoel van eigendom voelen over geleende middelen, hoe groter de kans dat ze die middelen gebruiken.

Om dit aan te tonen, de onderzoekers voerden acht onderzoeken uit die verschillende methoden gebruikten om psychologisch eigendom van geld te meten. Het eerste paar onderzoeken presenteerde elke deelnemer een echte advertentie (één gebruikte een Amazon-creditcardadvertentie, een ander gebruikte een persoonlijke leningadvertentie van American Express), gemeten psychologisch eigenaarschap van de beschikbare financiering, en peilde vervolgens hun interesse in het aanbod.

Een andere groep onderzoeken vergeleek waargenomen eigendom over verschillende soorten schulden (creditcards, kredietlijnen, leningen, en flitskredieten). Bij andere experimenten de onderzoekers boden identieke leenmogelijkheden aan in verschillende talen, de variabele is de nadruk in de marketingliteratuur op 'eigenaarschap'.

In de eerste twee onderzoeken als voorspeld, degenen die hoog scoorden op de schaal "psychologisch eigendom" waren meer bereid schulden aan te gaan. De tweede groep onderzoeken toonde aan dat het type schuld van belang is, ook (krediet, bijvoorbeeld, wekt meer gevoelens van eigendom op dan leningen). En het blijkt dat psychologisch eigenaarschap kneedbaar is:wanneer marketingtaal voor geleend geld de nadruk legt op eigendom, er was minder belangstelling voor het aanbod.

Cruciaal, het is niet zo dat deelnemers de voorwaarden van de creditcard- of leningaanbieding niet begrepen. Iedereen in deze onderzoeken wist dat het geld moest worden terugbetaald; ze verschilden alleen in de mate waarin ze vonden dat het geleende geld van hen was.

Uit een laatste paar onderzoeken bleek dat verschillen in psychologisch eigendom tussen verschillende soorten schulden zich zelfs manifesteren in online zoekopdrachten.

"Als mensen creditcards overwegen, die hoog zijn in psychologisch eigenaarschap, ze gebruiken eerder zoektermen, zoals 'uitgaven, ' die weerspiegelen dat ze het gevoel hebben dat het geld van hen is, ' zegt Tully. 'Maar als ze naar leningen zoeken, die weinig psychologisch eigenaarschap hebben, ze gebruiken eerder zoektermen, zoals 'terugbetaling, ' die weerspiegelen dat ze het gevoel hebben dat het geld verschuldigd is."

Voorbij financiële geletterdheid

Er zijn veel mogelijke redenen waarom sommige consumenten een hoger gevoel van psychologisch eigenaarschap hebben dan geleend geld. Onderzoek heeft aangetoond dat bepaalde kredietnemers hun kredietlimieten zien als een indicator voor toekomstige inkomsten, wat suggereert dat zulke mensen het gevoel hebben dat ze lenen van hun toekomstige zelf, in tegenstelling tot een geldschieter. Het kan ook zijn dat sommigen worden misleid door "gemotiveerde redeneringen, een cognitieve vooringenomenheid in de richting van het verwerken van informatie op een manier die reeds bestaande overtuigingen of emoties bevestigt. het geld helpt bij het produceren van gewenste resultaten.

"We hopen dit verder te onderzoeken, Tully zegt. "Het doel van dit artikel is om te begrijpen dat mensen een verschillende mate van psychologisch eigenaarschap ervaren ten aanzien van geleend geld en dat dit hun gedrag beïnvloedt."

Het onderzoek heeft ook implicaties voor degenen die producten of programma's ontwerpen die financiële geletterdheid, waarvan vele wisselend succes hebben gehad, vooral in een tijd waarin fintech-innovaties hebben geleid tot meer kredietmogelijkheden, en dus een algemene stijging van de leningen.

"Dit onderzoek suggereert dat het misschien minder gaat om het begrijpen van de details van samengestelde rente en meer om basisattitudes, Tully zegt. "Als je de manier waarop mensen denken over geleend geld van jongs af aan kunt veranderen, die een impact kunnen hebben gedurende hun hele leven. Creditcardmaatschappijen doen er alles aan om ons het gevoel te geven dat ze ons toegang geven tot ons geld. Zij zijn niet. Het is belangrijk om te begrijpen dat dit schulden zijn."