Elke dag, je maakt belangrijke keuzes - of je je tegoed doet aan friet of een stevige wandeling maakt, of u uw salaris wilt uitgeven of sparen, of je de duurzame optie of de plastic wegwerpoptie koopt.

Het leven bestaat uit talloze beslissingen. Het idee om mensen in de goede richting te duwen, in plaats van te vertrouwen op hun interne motivatie, het afgelopen decennium aan kracht heeft gewonnen.

In het algemeen, nudging houdt in dat je iemand zachtjes overhaalt tot een beslissing of gedrag. De perfecte nudge is er een die resulteert in de gewenste beslissing of het gewenste gedrag zonder dat de persoon enige invloed van buitenaf herkent.

Denk aan werknemers die automatisch worden ingeschreven in pensioenspaarprogramma's. Werknemers die zich moeten afmelden, in plaats van zich aan te melden, meer deelnemen aan pensioensparen. Of stel je die kleine kaartjes in hotelbadkamers voor die mensen aanmoedigen om hun handdoeken opnieuw te gebruiken door te stellen dat de meeste hotelgasten dat doen, in plaats van een beroep te doen op de maatschappelijke verantwoordelijkheid van de gasten.

In deze en talloze vergelijkbare situaties, mensen voelen zich in controle, maar werden aangespoord om de ene optie boven de andere te verkiezen.

Dus hoe werkt al dit nudging in de geest? Als iemand die de besluitvorming van consumenten bestudeert, Ik kan je vertellen:het is ingewikkeld.

Je hebt twee (of meer) geesten

neurowetenschappers, beginnend met pioniers als Antonio Damasio, hebben aangetoond dat het brein niet is als een computer waar complexe programma's optimale oplossingen bieden. In feite, de geest lijkt veel relatief eenvoudige systemen te omvatten, sommige in het hoofd en sommige verspreid over het lichaam.

Deze systemen zijn niet altijd in overeenstemming. Sommige systemen zijn egoïstisch en kortzichtig, sommigen geven om relaties met anderen en sommigen geven prioriteit aan transcendente zaken zoals God en de toekomst van de mensheid. In aanvulling, mensen zijn zich niet even bewust van elk mechanisme, zodat je de ene keer zorgvuldig en weloverwogen beslissingen neemt en de andere keer snel en intuïtief.

Wanneer uw systemen in strijd zijn, welke je volgende beslissing bepaalt, hangt af van wat er op dat moment nog meer gebeurt. een diabeet, bijvoorbeeld, kan nadenken over zijn gezondheids- en gezinsverantwoordelijkheden op de lange termijn - en zelfs Gods wil - wanneer hij op een dag besluit om de salade te eten en niet de broodstengels in Olive Garden. Maar bij zijn volgende bezoek, hij zou kunnen reageren op de geur van versgebakken brood door elke soepstengel in de mand te verslinden. Verschillende situaties, verschillende mechanismen, verschillende beslissingen.

Doet een beroep op je interne normen

Nudging kan via vele mechanismen werken, sommige bewust en sommige niet. Meestal merk je niet dat je een duwtje krijgt.

Eén nudge-methode is gebaseerd op het benadrukken van de beslissingen van anderen die u als invloedrijk beschouwt. Na het lezen van dat "De meeste andere gasten die in dit hotel verblijven, hergebruiken handdoeken, " veel mensen stellen zich voor dat anderen zoals zij of misschien met een hogere status handdoeken hergebruiken. Ze voelen zich gedwongen om hun gedrag af te stemmen op dat van de meerderheid om erbij te horen. De beslissing is aan hen, maar ze zijn gepusht.

Een andere nudge-techniek richt zich op hoe men in een bepaalde situatie moet handelen. Deze worden soms "injunctieve normen, " en ze kunnen per cultuur verschillen. Stel je voor dat de handdoek in plaats daarvan had gelezen, "Door handdoeken te hergebruiken, je sluit je aan bij miljoenen die om het milieu geven." In dit geval brengt de onbewuste bezorgdheid van de gast om de afkeuring van die "miljoenen" anderen te verdienen hem ertoe zijn handdoeken op te hangen.

En als de handdoekboodschap in plaats daarvan luidt dat "hergebruik van handdoeken voldoet aan een hoge standaard voor milieuverantwoordelijkheid, " het benadrukt zelfopgelegde normen of normen, als ze aanwezig zijn in de beslisser. Dergelijke persoonlijke normen worden injunctief genoemd omdat ze overtuigingen over goed en kwaad omvatten die transcendente en abstracte concepten beschouwen, zoals toewijding en gehoorzaamheid aan God.

interessant, zo'n ingeving - hetzij door subjectieve sociale of persoonlijke normen - werkt niet bij iedereen. Sommige werken misschien beter in sommige culturen (bijvoorbeeld in Aziatische samenlevingen) en bij sommige leeftijdsgroepen (zoals bij jongere mensen) dan bij andere.

De scène instellen voor een gewenste keuze

Een andere manier om mensen een duwtje in de rug te geven, is door de beslissingsomgeving te veranderen. Deze techniek wordt soms 'keuzearchitectuur' genoemd.

Laten we aannemen dat een supermarkt consumenten probeert aan te moedigen om ecologisch verantwoorde producten te kopen, zoals notitieboekjes van gerecycled papier. Als alle milieuvriendelijke producten samen worden uitgestald in een display aan het einde van het gangpad, mensen merken het op en hun geïnternaliseerde normen worden geactiveerd. Maar het vertaalt zich misschien niet in meerdere aankopen, omdat het kopen van slechts één product voldoende is om aan de norm te voldoen. Als de producten door de hele winkel worden uitgestald, Hoewel, zodat meerdere winkeldisplays de geïnternaliseerde norm opnieuw kunnen activeren, het is waarschijnlijk dat er meer ecologisch verantwoorde aankopen zullen worden gedaan in dezelfde winkeluitstap.

Mensen een duwtje in de rug geven is geen bedrog. In de meeste gevallen, nudging werkt door de bekendheid van een bepaalde beslissing of gedrag te verhogen. Als je al aanleg hebt voor iets - zoals gezond eten - helpt een duwtje je mentale mechanismen in die richting te kantelen. Nudges zijn versterking, vooral in gevallen waarin uw besluitvormingsmechanismen met elkaar in strijd zijn, zoals wanneer de geur van vers brood door de lucht zweeft.

Tegelijkertijd, dat wafelende aroma is op zich al een duwtje in de rug. Het kan opzettelijk worden verhoogd om plezierige consumptie te bevorderen die de stemming verbetert en kan leiden tot meer uitgaven of meer genereuze fooien. Nudging kan deugdzaam gedrag versterken of onderdrukken, en het is de verantwoordelijkheid van bedrijven en organisaties om nudging oordeelkundig en verantwoord in te zetten.

Nudging kan mensen niet iets laten doen wat ze niet willen doen, al is het verlangen soms onbewust en op de achtergrond op de loer. Het moedigt hen alleen aan om door te gaan met een beslissing of gedrag dat momenteel mogelijk wordt overschaduwd door andere factoren. Het is wanneer individuen bewust geloven dat de beslissing of het gedrag - of het nu gaat om gezond eten, milieuvriendelijke producten kopen, of sparen voor pensioen - is gunstig dat nudging het beste werkt.

Dit artikel is opnieuw gepubliceerd vanuit The Conversation onder een Creative Commons-licentie. Lees het originele artikel.