Shoppers die winkelkortingen winnen door middel van krasloten of andere kansspelen, doen eerder een aankoop, en meer geld uitgeven, dan klanten standaardkortingen aanboden die voor iedereen gelden, volgens een nieuwe studie onder leiding van de Universiteit van Connecticut.

Kansspelen zijn potentiële goudmijnen voor zowel fysieke winkels als online retailers, zei Stefan J. Hock, UConn-assistent-professor marketing en de hoofdauteur van de studie in de Tijdschrift voor consumentenonderzoek .

"Het winnen van een korting beïnvloedt de perceptie van geluk, wat leidt tot een positieve winkelhouding, die, beurtelings, verhoogt de kans van shoppers om een ​​aankoop te doen en hun totale uitgaven, ' zei Hak.

Verrassend genoeg, zelfs wanneer de korting die wordt gewonnen met een promotioneel spel kleiner is dan een traditionele korting - zeg maar 10% versus 20% - zagen onderzoekers nog steeds hetzelfde fenomeen.

sprong, samen met professoren Rajesh Bagchi van Virginia Tech University en Thomas M. Anderson van de University of Colorado, vergeleken gewonnen kortingen met directe kortingen in termen van conversieratio's (de waarschijnlijkheid van het doen van een aankoop) en totale uitgaven, verdeeld over zeven onderzoeken in 2017 en 2018.

De grootste studie keek naar het gedrag van 1, 073 klanten van een middelgrote, In de VS gevestigd e-commercebedrijf dat gespecialiseerd is in interactieve videotutorials. Alle anderen onderzochten het gedrag van studenten en varieerden in grootte van ongeveer 200 tot 500.

De onderzoekers ontdekten dat kortingen verkregen uit promotionele games altijd een grotere kans op aankoop en totale uitgaven opleverden, variërend van een stijging van 42% tot 213%.

Van belang, shoppers die in geluk geloven, kregen een boost in hun zelfvertrouwen door het goed te doen in een kansspel en dit 'geluksdag'-fenomeen leek hen meer koopvertrouwen te geven. Dat was met name het geval wanneer de shopper op zoek was naar een genotzuchtig item, versus een noodzaak.

Het plezier dat je haalt uit het scoren van korting bij een retailer lijkt een blijvende impact te hebben, waarbij de shopper een goede band met de retailer ontwikkelt. In een studie, Hock en zijn collega's ontdekten dat klanten zeiden dat ze bereid waren verder te gaan om een ​​identiek artikel (in dit geval een kaars) te kopen in de winkel die de promotie had aangeboden, in plaats van een naaste concurrent te selecteren.

Winkeliers moeten games strategisch gebruiken

In de VS, kortingen en promoties zijn goed voor meer dan 25% van de totale verkoop van consumptiegoederen.

Maar sommige grote bedrijven waaronder Forever 21 en J. Crew, maken veelvuldig gebruik van kansspelen, waarbij klanten deelnemen aan een spel waarvan de uitkomst onzeker is. In feite, het was een kraskaart die aan Hock werd aangeboden in een prominente kledingwinkel die zijn interesse in de studie wekte.

De omzetstijging werd veroorzaakt doordat meer consumenten kochten in plaats van een kleinere groep consumenten die elk meer kochten. Omdat kansspelen de kans vergroten dat klanten kopen, winkels profiteren van een groter klantenbestand, waardoor de winstgevendheid van de detailhandelaren op lange termijn toeneemt.

"Wat we hebben geleerd, is dat dit soort promotie voor de handelaar kosteneffectief kan zijn als de 'toevalskorting' hetzelfde of zelfs minder is dan wat een winkelier zou bieden voor een directe korting, ' zei Hak.

Managers kunnen deze spellen strategisch gebruiken als een kostenefficiënte manier om winkelloyaliteit te vergroten en merkwaarde op te bouwen. Echter, Hock waarschuwde, de tactiek kan te veel worden gebruikt.

"Mijn woord van waarschuwing, Hoewel, is dat het sporadisch moet worden gebruikt. Als ik elke keer dat ik winkel een korting 'win', er is geen perceptie van geluk of toeval, Hock zei. "Omdat veel fysieke winkels het moeilijk hebben, dit kan een klein stukje van de puzzel zijn dat hen helpt een hogere omzet te genereren."