Kleine leveranciers die denken dat ze eerlijk worden behandeld door grote supermarkten, zullen meer middelen in hun relatie met kopers steken en beter presteren, volgens academici van de University of East Anglia (UEA).

Het onderzoek verkende het concept van relationele rechtvaardigheid, specifiek hoe kleinschalige voedsel- en drankproducenten hun behandeling door 'belangrijke klanten' - in dit geval supermarkten - ervaren en de impact die dit heeft op hun toewijzing van middelen en bedrijfsprestaties.

Gepubliceerd in Supply Chain Management:een internationaal tijdschrift , de bevindingen laten zien dat de manier waarop inkopers van supermarkten met hun leveranciers omgaan, meer van belang is voor de prestaties van hun leveranciers dan voor hun status als belangrijke klanten.

De studie suggereert ook dat de tijd dat een kleine producent een supermarkt bevoorraadt, geen verschil maakt voor hoe zij hun behandeling ervaren. Liever, leveranciers vormen relatief snel hun perceptie van rechtvaardigheid, dus kopers moeten vanaf het begin goede relaties opbouwen bij het aannemen van nieuwe producenten, vooral als het kleine bedrijven zijn met beperkte middelen.

Onderzoekers Dr. Ricardo Santana en Prof Andrew Fearne, van UEA's Norwich Business School, zeggen dat de bevindingen zeer relevant zijn gezien het toenemende toezicht op het gedrag van supermarktkopers en de impact ervan op leveranciers.

"Positieve en negatieve uitwisselingen kunnen onverwachte gevolgen hebben die uiteindelijk de gezondheid van een relatie en de daaruit voortvloeiende prestatieresultaten bepalen, " zei Dr. Santana. "Het beheren van koper-leverancierrelaties is, daarom, een uitdagende maatschappelijke opgave waarbij het gaat om het aanpakken van gedragsproblemen en machtsdynamiek tussen inkoper en leverancier.

"Grotere detailhandelaren moeten strategieën ontwerpen om de noodzakelijke elementen van relationele rechtvaardigheid te versterken en moeten kopers en categoriemanagers in staat stellen en aanmoedigen om sociale elementen te bevorderen, bijvoorbeeld door de leverancier de mogelijkheid te bieden om mee te denken over beslissingen die van invloed zijn op de relatie, en de leveranciers die in de relatie investeren eerlijk te belonen door te voldoen aan normen en deadlines.

"Dergelijke strategieën kunnen zwakkere leveranciers het gevoel geven dat hun stem wordt gehoord, zorgen komen aan de orde in de relaties, en hun accountmanagers worden met waardigheid behandeld, beleefdheid, en respect."

Dr. Santana voegde toe:"Uit dit onderzoek blijkt dat dergelijke percepties leveranciers helpen beter te presteren in hun relaties met belangrijke klanten, die uiteindelijk gunstig zou kunnen zijn voor de hele relatie en in het holistische, langetermijn, belang van de toeleveringsketen."

Grotere klanten kunnen in een vroeg stadium van hun relaties commitment van leveranciers krijgen, door de beginselen van relationele rechtvaardigheid te respecteren in hun omgang met leveranciers.

De auteurs zeggen dat dergelijke principes gemakkelijk kunnen worden opgenomen in persoonlijke ontwikkelingsplannen van retailkopers, en hun naleving eenvoudig te meten via leveranciersbeoordelingen.

Prof Fearne zei dat het gedrag van leveranciers ook belangrijk was:"In de zeer competitieve omgeving van snel bewegende consumptiegoederen, het ligt niet puur aan het gedrag van de kopers. Het gaat ook om hoe jij je als leverancier gedraagt.

"Alle leveranciers, oud of nieuw, moet zich onderscheiden van de massa. Dit is vooral belangrijk omdat retailers hun assortiment moeten rationaliseren, zodat ze betere deals kunnen sluiten en het voor klanten gemakkelijker maken om te winkelen. Marktmacht is afgenomen omdat klanten met hun portemonnee praten."

Prof Fearne voegde toe:"Er zijn leveranciers die aanzienlijke middelen investeren in hun belangrijkste klanten, zoals een grote supermarkt, en in ruil daarvoor worden ze eerlijk behandeld door de kopers, zodat ze beter kunnen presteren dan degenen die het belang van een goede klantenservice niet inzien.

"We hebben kleinere bedrijven nodig om zich als grote bedrijven te gedragen en we hebben bewijs gevonden dat leveranciers het beter doen als ze proactief zijn in het beheren van hun klantrelaties. Als je goede klantenondersteuning biedt, kopers zullen je in ruil daarvoor steunen en zullen luisteren als je problemen hebt."