Het heeft fondsenwervers al lang een raadsel waarom, in elk beroep, sommige mensen zullen gretig in de menigte springen, terwijl anderen die net zo gepassioneerd zijn over de zaak dezelfde toonhoogte zullen afwijzen.

Nu is onderzoek onder leiding van de westerse onderzoeker Bonnie Simpson dichter bij het uitzoeken waarom sommige mensen wel - en niet - gemotiveerd zijn door openbare oproepen, en hoe inzamelingsacties verzoeken beter kunnen afstemmen.

Een nieuw papier, "Wanneer publieke erkenning voor liefdadigheid averechts werkt:de rol van onafhankelijke zelfontplooiing" online in de Tijdschrift voor consumentenonderzoek , zegt dat mensen wiens zelfdefinitie een sterke zweem van onafhankelijkheid inhoudt, soms zullen aarzelen omdat oproepen te veel lijken op het volgen van de menigte.

"Ze zien publieke oproepen als sociale druk die hen roept om te zijn zoals iedereen die op een bepaalde manier en op een bepaald moment geeft. Ze zien zichzelf als weerstand biedend aan de invloed om te handelen zoals anderen van hen zouden verwachten, " zei Simpson, Assistent professor, Consumentengedrag bij Western's DAN afdeling Management en Organisatiestudies, en hoofdauteur van de studie. "Het is niet dat ze niet willen geven. Ze willen geven, maar meer privé."

De studie is co-auteur van Katherine White, hoogleraar Marketing en Gedragswetenschappen aan de Sauder School of Business aan de Universiteit van British Columbia; en Juliano Laran, Hoogleraar Marketing aan de School of Business Administration, Universiteit van Miami.

"Als je wordt gevraagd om te doneren aan de kassa van een supermarkt, bijvoorbeeld, mensen met een groter gevoel van onafhankelijkheid kunnen afnemen. Daarentegen, mensen die veel waarde hechten aan onderlinge afhankelijkheid zullen vaak positief reageren, " zei Laran:"Ze denken, 'andere mensen geven, Ik wil deel uitmaken van die beweging, Ik wil helpen.' "

De studie stelde mensen een reeks vragen over hoe ze zichzelf zien en over hun geefpatronen. En het ontdekte dat soms het verschil tussen iemands bereidheid om te geven, of niet geven, zat in de vraagstelling.

"Voor individualisten die geloven dat ze bestand zijn tegen de invloed van anderen, het 'vragen' moet misschien anders worden geformuleerd. Deze groep zal eerder geven als we ze vertellen dat het hun keuze is, dat niet iedereen het doet en dat ze stille leiders kunnen zijn voor de zaak, ' zei Simpson.

"Door mensen aan te moedigen om uit eigen vrije wil te geven, ze zullen eerder doneren, zelfs als het om publieke erkenning gaat, "zei White. "De les is niet dat openbare of particuliere oproepen beter werken, maar dat organisaties bereid moeten zijn om de taal van het 'vragen' te veranderen op basis van onderlinge afhankelijkheid of onafhankelijkheidskenmerken tussen donoren, die uiteindelijk de responspercentages kunnen veranderen."