Een nieuwe studie biedt ondernemers een slim verkoopadvies:bij het pitchen voor investeerders voor financiering, kan een productpitch met een hoog octaangehalte met veel enthousiasme een tweesnijdend zwaard zijn.

De studie onthult een negatieve kant aan over-the-top product pitches. Dat wil zeggen, het tonen van een hoog niveau van enthousiasme door middel van energieke lichaamsbewegingen en geanimeerde gezichtsuitdrukkingen kan investeerders doen vermoeden dat ondernemers een bijbedoeling hebben:dat ze de grote handgebaren en gevarieerde stemtonen gebruiken als tactiek voor het beheren van impressies.

"Voor ondernemers die pitchen om fondsen te werven, is meer enthousiasme niet per se beter", zegt hoofdauteur Lin Jiang, een assistent-professor ondernemerschap aan het USF Muma College of Business.

Jiang en drie andere onderzoekers waren co-auteur van "The More Enthusiastic, the Better? Unveiling a Negative Pathway From Entrepreneurs' Displayed Enthusiasm to Funders' Funding Intentions", dat vorige maand online werd gepubliceerd in Entrepreneurship Theory and Practice .

Ondernemers pitchen vaak hun zakelijke ideeën aan investeerders om crowdfunding aan te trekken. Jiang en haar co-auteurs probeerden te beantwoorden of het tonen van veel enthousiasme tijdens een financieringspitch een ondernemer altijd helpt om geld te krijgen voor een nieuwe onderneming.

Uit het onderzoek bleek dat het tonen van enthousiasme investeerders een positief gevoel kan geven en de ondernemer positief kan laten zien, maar er is ook een keerzijde. De enthousiaste uitingen van een ondernemer kunnen averechts werken, waardoor investeerders de onderliggende motieven van de ondernemer in twijfel trekken.

Bovendien neemt de negatieve reactie van een belegger op een enthousiaste productpitch toe als de ondernemer als minder competent wordt beschouwd, zo blijkt uit het onderzoek.

Onderzoekers kwamen tot hun conclusies via een steekproef van 1811 deelnemers die 182 crowdfundingprojecten evalueerden en door een gerandomiseerd experiment uit te voeren onder 273 deelnemers.

In het experiment huurden onderzoekers een acteur in om dezelfde productpitch op twee verschillende manieren te presenteren:een met veel enthousiasme en een zonder. Kijkers werd gevraagd welke pitch ze waarschijnlijk zouden financieren.

"Onze bevindingen suggereren dat het tonen van enthousiasme niet altijd effectief is voor ondernemers om financiering aan te trekken, vooral voor degenen die niet over de benodigde expertise voor de onderneming beschikken," zei Jiang. "Er zijn zowel positieve als negatieve manieren om je enthousiasme te tonen door middel van energetische lichaamsgebaren, gevarieerde vocale toonhoogtes of geanimeerde gezichtsuitdrukkingen."

De co-auteurs van het onderzoek zijn onder meer USF Muma College of Business Associate Professor Dezhi Yin, Dong Liu van het Georgia Institute of Technology en Richard Johnson van de University of Missouri.