Bij een onderhandeling, hoe hard moet je eerste bod zijn? Nieuw onderzoek toont aan dat het eerste aanbod een aanzienlijke impact kan hebben op het uiteindelijke resultaat, en als je te hard een koopje probeert te rijden, het kan averechts werken.

Of je nu een huis koopt, een auto of tweedehands meubelen, het is waarschijnlijk dat u over de prijs moet onderhandelen, dus effectief kunnen onderhandelen kan u aanzienlijk geld besparen.

Gedragseconoom Professor Lionel Page van de University of Technology Sydney (UTS) zei dat openingsaanbiedingen in echte onderhandelingen soms bedoeld zijn om de "hardheid" van de koper aan te geven, maar of deze strategie echt werkt, was niet bekend.

"Dit experiment stelde ons in staat om te onderzoeken of en hoe het niveau van het openingsaanbod de overtuigingen van kopers en verkopers beïnvloedt, hun acties en het uiteindelijke resultaat van de onderhandelingen, ' zei professor Page.

De onderzoekers voerden het experiment uit met behulp van een onderhandelingsspel waarbij spelers aanbiedingen ruilden voor een verdeling van $ 10. Het doel was om de start van een typisch onderhandelingsproces na te bootsen.

Ze ontdekten dat het slagen of mislukken van een onderhandeling niet alleen afhing van het definitieve bod dat op tafel lag, maar ook van de opkomende dynamiek van het onderhandelingsproces.

"De tussenaanbiedingen die tijdens een onderhandeling worden gedaan, kunnen worden geïnterpreteerd als een suggestie van vriendelijke en compromitterende bedoelingen, of onvriendelijke en compromisloze, ' zei professor Page.

"En de perceptie van deze intenties kan, beurtelings, het uiteindelijke resultaat beïnvloeden. Lage biedingen worden als respectloos ervaren, dus spelers reageren negatief en kunnen hatelijk zijn in hun tegenaanbiedingen.

"In een aanzienlijk aantal gevallen de reageerder koos een ''bestraffend'' tegenbod dat lager was dan wat hij geloofde dat het minimaal acceptabele bedrag van de koper was, " hij zei.

Dit betekent dat het niet de beste strategie is om altijd zo hard mogelijk te zijn in een onderhandeling.

Eerder waren er twee tegenstrijdige opvattingen over eerste aanbiedingen in onderhandelingen, zei professor Page.

Eén mening is dat een bod met een lage opening werkt als een "anker" dat het definitieve bod in de richting van het eerste bod beweegt.

De tweede is dat een redelijker eerste bod een beter resultaat oplevert omdat het de sfeer niet verzuurt en de overeenkomst niet in gevaar brengt.

Professor Page zei dat hun onderzoek steun toonde voor beide ideeën.

"We ontdekten dat er een klein venster is waar een bod lager is dan een gelijke splitsing, maar niet zo laag dat het negatieve emoties oproept. Het werd gezien als 'fair game' om de onderhandelingen op dit punt te starten."

Dus om een ​​goede deal te sluiten, moet uw openingsbod niet te hard zijn, of je riskeert een hatelijk tegenbod, maar ook niet te zacht of je wordt misschien meegenomen voor een ritje.

De studie, "Hard onderhandelen is een evenwichtsoefening:hoe sociale voorkeuren het onderhandelingsproces beperken, " door Dr. Yola Engler en Professor Lionel Page werd onlangs gepubliceerd in het tijdschrift Theorie en besluit .