Als het gaat om het op de markt brengen van nieuwe producten, crowdfunding is een enorm populaire manier geworden voor verkopers om klanten aan te trekken.

Een nieuwe studie van de UBC Sauder School of Business toont aan dat mensen veel meer zullen betalen voor sociale goederen als ze gecrowdfund worden.

Honderdduizenden start-ups hebben met succes hun aanbod gepitcht aan miljoenen potentiële kopers op sites als Kickstarter en Indiegogo; in feite, volgens gegevens van het Pew Research Center, tegen 2016, 25 procent van de Amerikanen had bijgedragen aan een crowdfunded project.

Maar volgens een nieuwe studie van de UBC Sauder School of Business, crowdfunding vestigt niet alleen de aandacht op nieuwe ondernemingen:het kan van invloed zijn op wat mensen kopen en hoeveel ze zullen betalen, in het bijzonder, voor items die een element van sociaal welzijn bieden.

Voor de studie, getiteld De wereld een betere plek maken:hoe crowdfunding de vraag van consumenten naar sociaal-goede producten verhoogt, onderzoekers rekruteerden een medewerker om buiten een koffiebar van de universiteit te zitten en nodigden voorbijgangers uit om een ​​nieuwe lijn pennen te proberen, gemaakt van teruggewonnen, duurzame materialen, vul dan een korte enquête in in ruil voor $2.

Elk uur, de onderzoeksmedewerker veranderde het type transactie:een uur lang vertelden ze voorbijgangers dat de pen beschikbaar was voor traditionele aankoop; het volgende uur zeiden ze dat het deel uitmaakte van een crowdfunding-inspanning. Hoe dan ook, de klant mocht bepalen of hij de pen zou kopen en hoeveel hij zou betalen.

Verrassend genoeg, ook al was het precies dezelfde pen, kopers die dachten dat het een crowdfunding-inspanning was, waren meer geneigd om te kopen en waren bereid aanzienlijk meer te betalen voor de pen ($ 1,49) dan degenen die een traditionele aankoop kregen ($ 1,05).

Gepubliceerd in de Journal of Marketing Research , de paper laat ook zien dat het niet alleen crowdfunding is die consumenten aantrekt. De onderzoekers voerden dezelfde oefening uit, maar wisselden ook de verdiensten van de pen af:sommige mensen kregen te horen over de prestatiekwaliteit, terwijl anderen te horen kregen hoe het bijdroeg aan het sociale welzijn, namelijk, dat het is gemaakt van teruggewonnen, duurzame materialen.

In een apart experiment online klanten kregen een zonnebril aangeboden:sommigen kregen te horen dat ze waren gemaakt van gerecyclede visnetten (een sociaal voordeel), terwijl anderen werd verteld dat ze zich aanpasten aan zonlicht (een prestatievoordeel). Opmerkelijk, mensen betaalden aanzienlijk meer voor het door crowdfunding gefinancierde product wanneer het werd gecombineerd met het sociale goede element.

Volgens UBC Sauder-professor Katherine White, studie co-auteur en academisch directeur van het Peter P. Dhillon Center for Business Ethics, deelname aan crowdfunding wekt de interesse van mensen in het collectieve goed - en die kopers voelen zich vooral aangetrokken tot producten die een breder maatschappelijk voordeel hebben.

"Crowdfunding activeert gevoelens om samen met anderen naar een doel toe te werken, en wat we ontdekken is dat het een onderling afhankelijke denkwijze activeert. Dus, het zorgt ervoor dat je je meer verbonden voelt met andere mensen, " zegt White. Daarom, zij voegt toe, mensen geven de voorkeur aan producten die op de een of andere manier iets teruggeven.

"Als je in die gemoedstoestand bent, je zult beter reageren op de doelen van anderen - en doelen die anderen helpen. Dus, als je dit product wordt aangeboden dat mensen of de planeet helpt, het heeft dit matching-effect:mensen geven de voorkeur aan sociale goede opties als ze in een onderling afhankelijke gemoedstoestand zijn."

Het effect was zo sterk, in feite, dat de onderzoeksassistent die de experimenten uitvoerde - en niet werd verteld wat de onderzoekers bestudeerden - de behoefte voelde om iets te zeggen.

"Ze zei, 'Ik weet niet wat er aan de hand is. Ze reageren allemaal op een bepaalde manier. Ik zweer dat ik niets doe om ze te beïnvloeden, '" zegt White lachend. "Het is gewoon een heel consistent effect."

Er is één belangrijke uitzondering, echter. Als het crowdfunded-project al is gefinancierd en het product is uitgebracht, het effect is aanzienlijk verminderd, zelfs als kopers nog steeds kunnen bijdragen. "Mensen denken, 'Ik wil deel uitmaken van dit proces, '" zegt Wit, die samen met Bonnie Simpson aan de Western University en Martin Schreier en Sally Bitterl aan de WU Wenen co-auteur was van de studie - "'En ik wil iets tot bloei laten komen met andere mensen.'"

In de toekomst, White hoopt te onderzoeken of er nog andere opvallende uitkomsten zijn van crowdfunding. Crowdfunding kan ook gedachten over innovativiteit activeren, bijvoorbeeld. Daarom, crowdfunding kan met name goed werken bij het promoten van producten in categorieën waar innovatie wordt gewaardeerd.

Maar voor nu, ze zegt dat mensen die producten ontwikkelen die een sociale kant hebben, hun waren misschien willen lanceren op een crowdfunding-site voordat ze in de schappen komen - en hun collectieve voordelen benadrukken.

"Als je een product of dienst hebt met een dergelijk sociaal goed-element, een goede strategie zou kunnen zijn om een ​​soort van crowdfunding te doen als een promotionele activiteit die aandacht en buy-in van klanten trekt, " ze zegt.

"En zelfs als het te koop wordt aangeboden, misschien zou je promoties kunnen verwoorden op een manier die die collectieve of onderling afhankelijke mentaliteit activeert."