De COVID-19-pandemie heeft de e-commerce over de hele wereld een boost gegeven, inclusief de consumer to consumer (C2C) markten op platforms zoals sociale media. interessant, wetenschappers van de Lingnan University (LU) in Hong Kong hebben ontdekt dat niet alleen aantrekkelijke gezichten betere resultaten opleveren, onaantrekkelijke gezichten behalen ook betere resultaten dan gewone gezichten bij online verkopen, met name in voor expertise relevante producten en voor vrouwelijke consumenten die mannelijke verkopers beoordelen. Deze nieuwe bevindingen, gepubliceerd in de prestigieuze internationale academische publicatie Tijdschrift voor Marketing , geef sociale verkopers en e-marketeers inzicht in hoe ze het uiterlijk van verkopers kunnen gebruiken bij online verkopen.

Het onderzoeksteam bestaat uit wetenschappers van de afdeling Marketing en International Business van de LU:universitair hoofddocent Peng Ling, Professor Cui Geng, en gastdocent Chung Yu-ho.

Prof Peng zei dat al het andere constant houden, aantrekkelijkheid van het gezicht blijkt een sleutelfactor te zijn die bijdraagt ​​aan het succes van productverkoop via sociale media. De eerste indruk die wordt gegeven door profielfoto's van verkopers op C2C e-commerceplatforms helpt bij het opbouwen van vertrouwen tussen vreemden tijdens online transacties. Een foto die laat zien hoe aantrekkelijk de verkoper is, kan echt een verschil maken.

Ze zei dat het onderzoeksteam geometrische kenmerken van gezichtsafbeeldingen heeft geëxtraheerd en een machine learning-benadering heeft toegepast om grote voorbeelden van online verkopersportretten te scoren. dan beoordeeld met meer dan 10, 000 hosts van meer dan 17, 000 vermeldingen op het online homestay-platform Airbnb met behulp van hun profielfoto's, vergeleken vervolgens hun jaarlijkse bezettingsgraad. Ze ontdekten dat hosts met aantrekkelijke gezichten een 6 procent hogere jaarlijkse bezettingsgraad hadden dan die met een gewoon gezicht (62 procent versus 56 procent). Gastheren met perfecte gezichten hadden een bezettingsgraad van maar liefst 22 procent ten opzichte van hosts met een gewoon gezicht (78 procent versus 56 procent). Het resultaat toonde een "schoonheidspremie"-effect.

Het team bestudeerde ook de prestaties van mensen met onaantrekkelijke gezichten. Terwijl eerdere studies vooral aantrekkelijke gezichten vergeleken met minder aantrekkelijke (d.w.z. de eenvoudig ogende en onaantrekkelijke groepen op één hoop gegooid), deze studie scheidde deze groepen en vond een "lelijkheidspremie" -effect. Het resultaat toonde aan dat onaantrekkelijke Airbnb-hosts gemiddeld een 4 procent hogere jaarlijkse bezettingsgraad hadden in vergelijking met eenvoudig ogende hosts (60 procent versus 56 procent), en de meest onaantrekkelijke hosts hadden maar liefst 16 procent hogere bezettingsgraad (72 procent versus 56 procent).

Het team bestudeerde een andere e-commercesite, 5 mijl, en bevestigden hetzelfde patroon:zowel aantrekkelijke als onaantrekkelijke verkopers hebben meer kans om een ​​verkoop te doen dan hun eenvoudig ogende tegenhangers (44 procent voor aantrekkelijke, 38 procent voor eenvoudig ogende, en 41 procent voor onaantrekkelijk).

De studie ontdekte ook dat aantrekkelijke verkopers als socialer en competenter worden beschouwd dan hun eenvoudig ogende tegenhangers, vooral bij de verkoop van artikelen die relevant zijn voor het uiterlijk, zoals cosmetica en huidverzorgingsproducten, overwegende dat onaantrekkelijke verkopers als competenter worden beschouwd, vooral bij het pitchen van technische producten die expertise vereisen, zoals elektronische producten.

Echter, deze premies voor schoonheid en lelijkheid waren gendergerelateerd. Aantrekkelijke vrouwelijke verkopers hebben geen voordeel ten opzichte van hun minder aantrekkelijke tegenhangers in het aanspreken van mannelijke kopers, maar vrouwelijke kopers hebben de neiging om onaantrekkelijke mannen als competenter te beschouwen dan de gemiddeld uitziende mannen, misschien bestendigt het stereotype van de technisch onderlegde nerd.

Prof Cui zei:"Onze analyses van tienduizenden profielfoto's van verkopers van twee websites leveren convergerend bewijs van een U-vormige relatie tussen aantrekkelijkheid van het gezicht en verkoop. Onze bevindingen geven aan dat gewone gezichten in het midden worden gevangen zonder enig echt voordeel, omdat ze als minder sociaal worden beschouwd dan aantrekkelijke mensen en minder competent dan onaantrekkelijke mensen. Onze resultaten geven aan dat iemands aantrekkelijkheid een niet te verwaarlozen effect heeft op de verkoopprestaties in C2C e-commerce platforms."

De bevindingen leverden betekenisvolle implicaties op voor zowel online verkopers als platformexploitanten die profielfoto's van verkopers willen gebruiken om de bedrijfsprestaties te verbeteren. "Op e-commerceplatforms zowel aantrekkelijke als onaantrekkelijke verkopers kunnen hun prestaties verbeteren door hun waargenomen gezelligheid of competentie te verbeteren, vooral wanneer ze worden gecombineerd met producten die verband houden met de specifieke sterke punten die zijn afgeleid van uiterlijk. Het nemen van een foto vanuit een bepaalde hoek kan de aantrekkelijkheid vergroten en de straf voor eenvoud vermijden. Voor die verkopers zonder perfecte gezichtssymmetrie en proporties, ze moeten er niet voor terugdeinzen om hun ware uiterlijk te tonen. Het benadrukken van expertise in technische producten kan hun geloofwaardigheid en prestaties verbeteren, " hij zei.

"Voor exploitanten van e-commerceplatforms, zij kunnen begeleiding en suggesties geven, en verkopers aanmoedigen om aantrekkelijke portretten van zichzelf te leveren, ’ stelde prof Cui voor.

"Voor online marketeers, ze kunnen aantrekkelijke of onaantrekkelijke verkopers als promotors selecteren op basis van de positionering van een product (afhankelijk van uiterlijk of expertise). Omgekeerd, verkopers met een aantrekkelijk of onaantrekkelijk gezicht vinden het misschien beter om een ​​product te presenteren, afhankelijk van de relevantie voor het uiterlijk of de expertise."