Stel dat u een camera wilt kopen, en je vergelijkt twee verschillende advertenties. In een, het lettertype, kleuren, en lay-out maken de informatie gemakkelijk leesbaar. De andere heeft een obscure stijl die meer tijd kost om te begrijpen. Als u besluit de tweede camera te kopen met de meer verwarrende advertentie, nieuw onderzoek van het Rensselaer Polytechnic Institute toont aan dat, overuren, u zult waarschijnlijk gelukkiger zijn met uw keuze.

In een paper geschreven door Gaurav Jain, een assistent-professor marketing aan de Lally School of Management in Rensselaer, onderzoekers ontdekten dat onvloeiendheid, of de moeilijkheid voor een persoon om een ​​bericht te verwerken, verhoogt de houding van mensen ten opzichte van die boodschap na een vertraging.

"Dit onderzoek heeft impact op het echte leven, "Zei Jain. "Meestal, marketingcommunicatoren proberen hun boodschap duidelijk te maken. Wat we hebben geleerd, echter, is dat er bepaalde tijden zijn, vooral als mensen keuzes moeten maken, wanneer we eigenlijk disfluente stimuli zouden moeten gebruiken, zodat wat mensen ook kiezen, ze zullen het leuk vinden als de tijd voorbij is."

Met behulp van primaire gegevensverzameling ontworpen door Jain van ongeveer 500 verschillende individuen, onderzoekers ontdekten ook dat consumenten de tijd die aan het besluitvormingsproces wordt besteed, verkeerd toeschrijven. In plaats van te erkennen dat de langdurige beslissing voortkwam uit het proberen de informatie te begrijpen, als we terugkijken op het proces, consumenten geloven in plaats daarvan dat ze de tijd hebben besteed aan het nemen van de beslissing. Dit leidt ertoe dat de consument gelooft dat de beslissing die hij heeft genomen geïnformeerd en waardig was.

Deze bevindingen hebben implicaties voor marketingcommunicatie op vele gebieden.

"Als mensen beslissingen nemen, "Jain zei, "of het nu gaat om het kiezen tussen verzekeringsproducten, pensioenfondsen, of zelfs bij het kiezen van een gekozen functionaris, marketeers en ontwerpers moeten onthouden dat als we een individu wat tijd kunnen laten besteden aan dat keuzeproces, het is waarschijnlijker dat mensen in de loop van de tijd bij de optie blijven die ze hebben gekozen."

Jain stelt dat wanneer de houding van consumenten over een product toeneemt, de impact op beslissingen na aankoop, zoals retouren en beoordelingen van het product, zal gunstiger zijn voor het merk.