Als je voor een grote groep keuzes moet maken, zoals het uitkiezen van wijn voor op tafel, onafhankelijke mensen maken doorgaans keuzes die sterker aansluiten bij hun eigen voorkeuren, volgens een nieuwe studie van de Universiteit van Alberta die onderzoekt hoe consumenten eenzijdige beslissingen nemen voor zichzelf en anderen.

"De uitdaging van dit groepsbeslissingsproces is dat je weet wat je leuk vindt, en je wilt waarschijnlijk krijgen wat je wilt, maar je bent je ook bewust van de voorkeuren van anderen, en ze zullen weten wat je kiest, ", zegt marketingonderzoeker Sarah Moore.

"Het blijkt dat wat voor dit soort beslissingen van belang is, is wat zelfconstructie wordt genoemd - of je jezelf nu wel of niet ziet als onafhankelijk van, of onderling afhankelijk met, andere mensen."

Deelnemers aan de studie voltooiden een taak die hen ertoe aanzette een onafhankelijke of onderling afhankelijke zelfconstructie aan te nemen.

Vervolgens werd hen gevraagd zich voor te stellen dat ze wijn kozen voor een groep vrienden tijdens het diner, alleen wetende dat de wijnvoorkeur voor het feest gelijk verdeeld was tussen wit en rood. De deelnemers kregen een budget en moesten een fles witte wijn en een fles rode wijn kiezen die iedereen mocht delen.

Wat Moore en haar collega's ontdekten, was dat onafhankelijken die voor een grotere groep van zes tot negen mensen kozen, meer uitgaven aan de wijn die ze prefereerden. Met andere woorden, als ze de voorkeur gaven aan rode wijn, ze kozen duurder rood - ongeveer 30 procent meer in één onderzoek - dan witte wijn. In tegenstelling tot, onderling afhankelijke consumenten besteedden consequent gelijke bedragen aan rode en witte wijn, ongeacht de groepsgrootte.

"We merken dat dit effect optreedt omdat onafhankelijken minder aandacht aan anderen besteden naarmate de groepsgrootte toeneemt. Hun aandacht kan afnemen omdat ze opgeven - misschien is het te moeilijk voor hen om iedereen te helpen en ieders voorkeuren in evenwicht te brengen naarmate de groep groter wordt. ook mogelijk dat dit strategisch gedrag is, "zei ze. "Ze besteden met opzet minder aandacht aan anderen omdat ze begrijpen dat hoe meer mensen er zijn, hoe gemakkelijker het is om te verbergen dat ze aan hun eigen voorkeuren voldoen."

De strategische grondgedachte werd waargenomen in een alternatieve versie van de wijnstudie waarin deelnemers werd gevraagd om te kiezen voor een groep wijnexperts. Terwijl onafhankelijken handelden in hun eigen belang in grotere groepen novicen, ze "gedroegen zich" en balanceerden hun keuzes toen ze voor sommeliers kozen.

"In een interessante wending, bij het kiezen voor groepen, het zijn de onafhankelijken die gevoelig zijn voor de individuele samenstelling van de groep, in plaats van onderlinge afhankelijkheid, zoals eerdere literatuur suggereert, " ze zei.

Moore merkte op dat de keuzes van onafhankelijken niet extreem waren, ook in grotere groepen, omdat ze nog wisten dat ze zich in een groepssituatie bevonden, waar mensen zouden weten wat ze kozen, en waar ze relaties moesten behouden.

"In grotere groepen onafhankelijken hebben de neiging om een ​​klein beetje in te dekken, en de keuze een duwtje geven in de richting van het bevredigen van hun eigen voorkeuren, " ze zei.

De resultaten van het wijnonderzoek werden ook waargenomen in vergelijkbare onderzoeken waarbij boeken werden geselecteerd voor een boekenclub en films voor een filmavond.

Moore merkte op dat er onderzoek is dat suggereert dat mensen die onafhankelijk zijn, keuzes zien als een belangrijk middel voor zelfexpressie.

"Onafhankelijke mensen gaan er echt om de wereld te vertellen wie ze zijn, " zei ze. "Keuze en kiezen is een manier waarop wij consumenten dat doen."

Echter, dat zelfexpressie de ervaring van een diner negatief kan beïnvloeden als, bijvoorbeeld, een slechte wijnkeuze wordt gemaakt door een onafhankelijke persoonlijkheid. Moore voegde eraan toe dat het hebben van meer van deze informatie marketeers kan helpen om hun gedrag te beheren en de ervaring positiever te maken voor de hele groep.

"Als een ober merkt dat er een vreselijke witte wijn wordt geselecteerd, misschien kunnen ze ingrijpen met een prompt voor de beslisser om na te denken over andere mensen met wie ze zijn, om hun aandacht weer te vestigen op de mensen om hen heen, " ze zei.

Voor diners die hopen dat er rekening wordt gehouden met hun voorkeuren, Moore geeft wat advies.

"Ga met een kleinere groep of met onderling afhankelijke personen dineren, en zorg ervoor dat de beslisser de tijd en ruimte heeft om aandacht te besteden aan anderen in de groep."