We zeggen allemaal dat we niet van leugenaars houden. Maar als het tijd is om over een grote verkoop te onderhandelen, het blijkt dat we tolereren dat mensen de waarheid oprekken, en verwacht het zelfs.

Uit nieuw onderzoek van de Booth School of Business van de University of Chicago blijkt dat het vermogen om te bedriegen wordt gezien als een teken van bekwaamheid in banen die moeten worden verkocht.

In de studie, Misleiding als competentie:het effect van beroepsstereotypen op de perceptie en verspreiding van misleiding, Chicago Booth-assistent-professor Gedragswetenschappen Emma Levine en Brian Gunia van de Johns Hopkins University ontdekken dat mensen bedrog niet altijd afkeuren. In feite, ze zien het vermogen om te misleiden als een troef in beroepen die stereotiep zijn als hoog in 'verkoopgerichtheid'.

"Teleurstelling, in de vorm van fraude, verduistering, en corruptie, kost de economie veel geld en ondermijnt het onderliggende morele weefsel van de economie, Gunia en Levine leggen uit. "Bedrijven stellen zichzelf bloot aan grotere risico's door bedriegers in te huren."

In twee pilotstudies de onderzoekers vroegen de deelnemers om 32 beroepen te beoordelen als "hoog" of "laag" in verkooporiëntatie, weerspiegelt de mate waarin beroepsleden anderen overtuigen om onmiddellijke aankopen te doen als onderdeel van hun baan. In vier daaropvolgende onderzoeken de onderzoekers scherpten drie beroepen aan die stereotiep zijn als bijzonder hoog in verkooporiëntatie:verkoop, investeringsbankieren, reclame - en drie beroepen die deelnemers als relatief laag beschouwden in verkooporiëntatie - advisering, non-profit beheer, boekhouding.

De onderzoekers voerden vervolgens experimenten uit waarbij deelnemers mensen observeerden die eerlijk logen of handelden in verschillende omstandigheden (bijvoorbeeld bij het declareren van hun uitgaven na een zakenreis of bij het voltooien van een economisch spel in het laboratorium). Eindelijk, deelnemers beoordeelden hoe succesvol en competent een leugenaar of eerlijk persoon zou zijn in beroepen met een hoge of lage verkooporiëntatie - en, in twee van de onderzoeken of ze in die beroepen moeten worden aangenomen.

Een van de belangrijkste bevindingen:de deelnemers waren van mening dat leugenaars succesvoller zouden zijn in oriëntatieberoepen met veel verkopen (zoals bankieren, reclame, en verkoop) dan beroepen met een lage verkooporiëntatie (zoals non-profit management en boekhouding). Verder, deelnemers geloofden dat leugenaars succesvoller zouden zijn dan eerlijke mensen in beroepen met veel verkochte oriëntatie.

Inderdaad, wanneer deelnemers de mogelijkheid hadden om individuen in te huren om verkoopgerichte taken uit te voeren, ze hadden meer kans om bedriegers in te huren voor deze taken, zelfs als hun eigen geld op het spel stond.

"We ontdekten dat mensen leugenaars niet altijd afkeuren, ' zegt Levine. 'In plaats daarvan, ze denken dat leugenaars waarschijnlijk succesvol zullen zijn in bepaalde beroepen - diegene die veel onder hoge druk verkopen."

Het artikel is gepubliceerd in het tijdschrift, Organisatiegedrag en menselijke besluitvormingsprocessen .

De bevindingen kunnen helpen verklaren waarom misleiding in bepaalde beroepen aanhoudt:omdat personeelsmanagers en andere organisatorische actoren bedriegers als competenter beschouwen voor verkooprollen onder hoge druk, en huur ze tegen een verhoogd tarief, vinden de onderzoekers.

Verkoopberoepen onder hoge druk, waaronder investeringsbankiers en adverteerders, behoren tot de hoogste en best betaalde beroepen van de samenleving, dus toekomstige werknemers en werkgevers moeten zich zorgen maken "als misleiding een voorwaarde is voor werknemers om aangenomen en beloond te worden, ' zegt Levine.

Organisaties die misleiding willen verminderen, moeten voorkomen dat beroepstaken worden geframed als verkooptactieken onder hoge druk om te slagen, zegt de studie. In plaats daarvan, ze zouden er goed aan doen hun functie-eisen af ​​te stemmen op een klantgerichte benadering van verkopen die benadrukt hoe de medewerker kan helpen bij het vervullen van de langetermijnbelangen van een klant. Een dergelijke verschuiving zou de neiging van personeelsmanagers om bedriegers als competent te zien verminderen en de verleiding verminderen om bedriegers voor sleutelrollen te rekruteren.

"Gewapend met de wetenschap dat misleiding wordt gezien als een teken van bekwaamheid in verkoopberoepen onder hoge druk, " schrijven de onderzoekers, "Bedrijven willen misleiding misschien expliciet als incompetent beschouwen."