Van Alexa tot iTunes tot Google Home, de afgelopen jaren, tech-zware hitters zoals Amazon, Appel, en Google hebben strategische productcombinaties ontwikkeld om klanten te lokken en hun loyaliteit te blokkeren.

Nutsvoorzieningen, nieuw onderzoek uitgebracht door Hui Li, assistent-professor marketing aan de Tepper School of Business, stelt een dynamische prijsstrategie voor die bedrijven ook in staat stelt deze klanten op hun meest winstgevende manier te bereiken.

Li's onderzoek is gebaseerd op Amazon-gegevens van vijf jaar over aankopen van consumentenboeken en e-readers van 2008 tot 2012. Consumenten moeten een e-reader kopen om e-books te kunnen lezen. Wat ze vond was dat, bij het overwegen om e-reading al dan niet toe te passen, enthousiaste lezers richtten zich meer op de prijs van e-books, terwijl meer algemene lezers zich concentreerden op de prijs van de e-readerhardware. Beide soorten klanten wachten tot de prijs daalt voordat ze een aankoop doen, die de winstgevendheid beperkten.

Tijdens het werken aan "Intertemporele prijsdiscriminatie met complementaire producten:e-books en e-readers, " gepubliceerd in Bestuurswetenschappen , Li ontdekte dat het creëren van complementaire producten bedrijven kan helpen deze beperking te overwinnen. Dus stelde Li een strategie voor die zich op beide typen consumenten richt en het verschil tussen de twee typen benut. Ze stelt voor wanneer de e-readers in eerste instantie hoog geprijsd zijn, de e-books moeten goedkoper worden, die de enthousiaste lezer aantrekt, die bereid is een hogere prijs te betalen voor de hardware om de deal in de boeken te krijgen.

Na de verkoop van de hardwarepiek, Li's strategie geeft het bedrijf opdracht om de prijs van de e-reader te verlagen, maar om tegelijkertijd de prijs van de e-books te verhogen. Avid-lezers blijven voor de boeken betalen omdat ze vastzitten aan het gebruik van het apparaat dat ze hebben gekocht; toevallige lezers zullen het apparaat voor de lagere prijs kopen, maar om het te gebruiken, ze zullen de hogere prijs voor inhoud moeten betalen.

"Als je de consument insluit met hardware, ze zullen meer software van je kopen, " zei Li. "Dit is het nieuwe fenomeen dat je ziet:een ecosysteem van producten. Videogames en consoles zijn een ander voorbeeld, maar deze strategie kan ook worden toegepast op meer traditionele, niet-technologische complementaire producten zoals scheerapparaten en mespatronen."

De ingebouwde exclusiviteit van de inhoud is wat de prijsstrategie doet werken, merkt ze op. Om de persoonlijke assistent Alexa van Amazon te gebruiken om producten op Amazon te kopen, de klant moet de Echo slimme luidspreker van het bedrijf kopen.

"De reden dat bedrijven deze producten lanceren, is om consumenten te binden. Het is een groot concurrentievoordeel voor hen om gebruik te maken van, " legde Li uit, eraan toevoegend dat ze verwacht dat de trend zal blijven groeien. "Als je meer felle concurrentie ziet, je zult waarschijnlijk meer van dit soort ecosystemen zien."