Voor zelfs de meest stoïcijnse ondernemer geconfronteerd worden met een panel van potentiële investeerders kan zijn alsof je de set van 'Dragon's Den' betreedt.

Maar een nieuwe studie co-auteur van Cass Business School academicus Dr. Ruben van Werven, suggereert dat er manieren zijn om zelfs met de meest imposante investeerders in contact te komen.

De studie analyseerde de taal die wordt gebruikt door ondernemers in een incubator in Amsterdam en heeft vier onderling verbonden taalstrategieën bepaald die in de meest invloedrijke pitches worden gevonden.

Laat het publiek het beeld van de toekomst compleet maken

Uit het onderzoek bleek dat ondernemers die met succes hun publiek hebben beïnvloed, vaak een punt suggereerden zonder het echt te maken als ze over de toekomst spraken; ze moedigden hun publiek aan om de lege plekken in te vullen.

"Het publiek raakt betrokken, ze beginnen deel uit te maken van het argument, ze maken het zelfs compleet, zodat ze er eerder van overtuigd zijn, "Dr. van Werven zei.

"Ondernemers zouden zeggen:'In mijn markt, wereldwijd, Er wordt elk jaar 90 miljard dollar verdiend' en dat is alles wat ze zeiden.

"Dat betekent op zich niets en heeft geen gevolgen voor het succes van hun bedrijf, maar wat ze hopen is dat beleggers zouden denken:'Wauw, dat is een groot aantal. Als dit bedrijf het goed gaat doen, kunnen ze heel winstgevend worden'."

Presenteer de ingebeelde toekomst als een realiteit

Uit het onderzoek bleek dat ondernemers wiens pitches goed worden ontvangen door investeerders hun idee meestal presenteren alsof het al bestaat, zelfs wanneer de onderneming zich nog maar in de ideefase bevindt.

De bevindingen van de onderzoekers suggereren dat ondernemers, door een idee of onderneming in de tegenwoordige tijd te presenteren, het gevoel voor nieuwheid wegnemen en de indruk van het publiek wegnemen dat het nog moet bestaan.

"In ons artikel noemen we het een logisch tijdsverschil, wat in feite verwijst naar het idee dat als iemand een idee aan je presenteert en je begint na te denken over hoe het in de toekomst zal uitpakken, dan komen deze dingen niet overeen omdat je niet weet hoe de toekomst eruit ziet, "Dr. van Werven zei.

"Maar als je over de toekomst praat in termen van het heden, zowel het bewijs als de claim bevinden zich in dezelfde tijd en ruimte.

"Hierdoor kan het publiek zich veiliger voelen, het helpt hen zich voor te stellen dat het idee dat wordt gepitcht echt is."

Dr. van Werven zei dat deze eerste twee strategieën belangrijk zijn bij het pitchen van een idee, omdat ze ondernemers helpen iets te verkopen dat niet echt bestaat.

Maar om niet als vaag te worden opgevat, invloedrijke ondernemers nemen ook een duidelijk begrip van de huidige situatie op in hun pitches en onderbouwen deze met gegevens, zoals beschreven in de derde en vierde taalstrategieën.

Wees expliciet over de huidige situatie

De meeste onderzochte ondernemers maakten expliciete beweringen over de huidige staat van hun doelmarkt en legden verbanden tussen hun idee en de voordelen ervan voor die markt.

Dr. van Werven zei dat het presenteren van informatie over de huidige stand van zaken kennis en expertise toont, en vergroot de kans dat het idee resoneert met het publiek.

"Als je heel duidelijk en expliciet bent over de markt, de klanten en eventuele huidige problemen of hiaten, dan zal uw publiek geloven dat u een expert bent en dat u het onder de knie hebt, " hij zei.

Ondersteun uw idee met data

Alle invloedrijke pitches die in het onderzoek werden geanalyseerd, gebruikten selectieve gegevens om hun argumenten te ondersteunen, en veranderden vaak de gegevens die ze selecteerden om hun idee gunstiger te ondersteunen.

"Bijvoorbeeld, een gaming-ondernemer zei op een week dat er 300 miljoen gamers waren zoals degenen die hij wilde aanspreken, en de volgende week zei hij dat het er 1,2 miljard waren, "Dr. van Werven zei.

"Deze cijfers zijn beide afkomstig uit onderzoeksrapporten, maar, in tweede instantie, hij koos de gegevens die zijn argument het meest overtuigend maakten."

Dr. van Werven zei dat de taalstrategieën die in het onderzoek worden beschreven, kunnen worden gebruikt door iedereen die een nieuw project pitcht, of een ondernemer die investeringen nastreeft, een manager die een nieuw product voorstelt, of een architect die een nieuw ontwerp verkoopt, de taal die wordt gebruikt bij het pitchen van het idee kan de sleutel tot succes zijn.

"Het is belangrijk op te merken dat geen van deze strategieën over liegen gaat - het is gewoon je voorstellen dat dingen die nog moeten gebeuren al echt zijn en dan selectief zijn in de gegevens die je gebruikt om je punten te ondersteunen, " hij zei.