Of het in termen van winstgevendheid beter is om barrières tussen exploitanten te verlagen om gemakkelijker nieuwe klanten aan te trekken of om ze te verhogen om klanten te behouden, is een veelbesproken strategisch dilemma. Een nieuw artikel in het Strategic Management Journal , geschreven door Andrea Fosfuri van het Department of Management and Technology samen met Niloofar Abolfathi en Simone Santamaria van de NUS Business School, National University of Singapore, heeft tot doel aan te tonen dat een bedrijfsmodel met lage overstapkosten tussen concurrenten een voordeel is voor bedrijven in de lange termijn.

Het artikel gaat in op een zeer grote markt waar beide modellen kunnen worden waargenomen, namelijk de markt voor mobiele communicatie. Het grootste obstakel dat het schakelen tussen operators kan belemmeren, is doorgaans het wijzigen van nummers, met alle moeilijkheden van dien. De komst van nummerportabiliteit heeft echter een einde gemaakt aan deze wrijvingen tussen operators. Je zou dan kunnen denken dat de introductie van nummerportabiliteit, door toenemende concurrentie, de winstgevendheid van telefoonoperators heeft uitgehold.

Fosfuri en de andere co-auteurs hebben een model opgesteld dat in feite een scenario beschrijft dat op gespannen voet staat met wat men intuïtief zou kunnen raden. Wanneer de overstapkosten tussen operators hoger zijn, hebben bedrijven de neiging om een ​​"trechtermodel" te hanteren. Dit betekent klanten aantrekken met een zeer laaggeprijsd en dus weinig winstgevend of zelfs verliesgevend "basispakket", in de hoop dat ze na verloop van tijd zullen upgraden naar premiumpakketten. In de praktijk geven operators een zekere onmiddellijke winst op in afwachting van een onzekere toekomstige winst, vaak door middel van agressief beleid dat echte prijzenoorlogen veroorzaakt.

Daarentegen laat het model zien dat, wanneer overdraagbaarheidsbarrières verdwijnen, de strategieën van bedrijven drastisch veranderen en streven naar een meer evenwichtige prijsstelling van verschillende versies, veel minder agressief op instapniveau. Volgens Fosfuri kan "het verlagen van de overstapkosten voor klanten gunstig zijn voor bedrijven, omdat het de logica van de 'conversietrechter' doorbreekt en de concurrentie tussen basis- en premiumversies herverdeelt."