Natuurlijk moet iemand uiteindelijk die bezorgkosten betalen. Of toch?

Volgens nieuw onderzoek van Texas McCombs komen abonnementen met gratis bezorging (FDS) verrassend dicht in de buurt van een gratis lunch. Ze kunnen financiële voordelen bieden aan alle betrokkenen:retailers zoals Target en Amazon en hun klanten, die van plan zijn veel producten te kopen en te profiteren van gratis verzending.

Het artikel 'Abonnementsprijzen voor gratis bezorgservices' is gepubliceerd in Production and Operations Management . Het is mede geschreven door Anant Balakrishnan, hoogleraar informatie-, risico- en operationeel management. Samen met Shankar Sundaresan van de Rutgers University en McCombs-afgestudeerd Chinmoy Mohapatra (nu bij Amazon) onderzocht hij of FDS-diensten een goede zakelijke zet zijn, vergeleken met de traditionele praktijk waarbij klanten extra betalen voor verzending.

"We hebben enkele artikelen in de zakelijke pers gezien dat de werkelijke kosten voor het leveren van goederen meer dan twee keer zo hoog waren als het bedrag dat zij terugkrijgen uit abonnementsgelden", zegt Balakrishnan. "Het roept de vraag op:hoe kan dit duurzaam zijn?"

Hij zegt bijvoorbeeld dat als een bedrijf €8 per bestelling uitgeeft aan verzendkosten en €80 in rekening brengt voor zijn abonnement, de operationele kosten na tien bestellingen hoger zijn dan de kosten. Bovendien plaatsen klanten die zich op FDS abonneren vaker kleinere bestellingen, in plaats van artikelen samen te groeperen om zo op de verzendkosten te besparen. Dat verhoogt de totale bezorgkosten van het bedrijf nog verder.

Het is moeilijk om informatie over kosten en opbrengsten te krijgen van megaretailers, die logistieke gegevens liever geheim houden, zegt Balakrishnan. In plaats daarvan gebruikte hij computermodellen, waarbij hij 3.125 verschillende combinaties van bezorgactiviteiten en klanttypen analyseerde.

Gemiddeld vond hij, vergeleken met traditionele betaalde bezorging:

• Een universeel FDS-abonnement, waarbij alle klanten hetzelfde abonnementsgeld betalen voor onbeperkte gratis leveringen, genereerde 33,7% meer totale winst.
• Een gelaagd abonnement, dat extra voordelen biedt tegen hogere kosten, genereerde een extra winst van 1,9% ten opzichte van het universele abonnement.

De reden, zegt hij, is dat andere factoren de winst voldoende verhogen om te compenseren voor wat de detailhandelaar verliest aan verzending.

"Mensen die zich op deze plannen abonneren, kopen gemiddeld elk jaar meer", zegt Balakrishnan. Omdat ze niet langer voor elke aankoop aparte verzendkosten betalen, zijn hun kosten per eenheid lager, wat hen ertoe aanzet meer te kopen. Bedrijven profiteren omdat ze op elke aankoop een winstmarge verdienen.

Zelfs zware kopers zullen zich waarschijnlijk niet aanmelden voor elke beschikbare FDS-service. Ze zullen waarschijnlijk meer winkelen bij de winkelier waarop ze zijn geabonneerd.

"Als je een klant eenmaal aan een abonnement hebt gebonden, kan hij of zij zijn aankopen van andere plaatsen verplaatsen, zolang de prijs maar vergelijkbaar is", zegt Balakrishnan.

Naast gratis verzending kunnen detailhandelaren andere voordelen toevoegen, zoals toegang tot online entertainment, exclusieve verkopen of verschillende retouropties. Als het pakket aantrekkelijk genoeg is, zijn klanten misschien bereid meer te betalen dan ze alleen voor verzending zouden uitgeven. Amazon Prime heeft zijn prijs gestaag verhoogd van $79 naar de huidige $139 per jaar.

Maar FDS-plannen werken niet voor alle retailers en alle klanten. Sommige klanten winkelen misschien niet genoeg om het plan de moeite waard te maken. Anderen winkelen misschien zo vaak dat het een kleinere winkelier zou schaden als hij hen onbeperkte gratis verzending zou aanbieden, zelfs tegen betaling.

Klanten flexibele opties bieden werkt het beste, zegt Balakrishnan. Een detailhandelaar kan bijvoorbeeld een abonnementsbedrag aanbieden dat gratis verzending omvat, maar dit beperkt tot een specifiek aantal bestellingen.

De grootste conclusie, zegt Balakrishnan, is dat een combinatie van FDS en pay-for-delivery (PFD)-opties de omzet voor retailers kan vergroten en tegelijkertijd geld kan besparen voor frequente kopers. Als eerbetoon aan een bekende advertentiecampagne voor American Express overwoog hij zijn artikel de titel 'Lidmaatschap heeft zijn voordelen' te geven.

Nu hij heeft laten zien hoe het combineren van FDS en PFD voor retailers kan werken, zegt hij, zou de volgende stap kunnen zijn om te kijken hoe ze binnen deze kaders kunnen concurreren. Andere mogelijkheden om te verkennen zijn onder meer het verzamelen en analyseren van empirische gegevens van bedrijven, en het bestuderen van de economische aspecten van alternatieve bedrijfsmodellen voor last-mile-bezorgactiviteiten.

"Ik zie bijna elke dag Amazon-vrachtwagens bezorgen aan meerdere huishoudens", zegt Balakrishnan. "Als veel van mijn buren Prime-abonnees zijn en vaak blijven bestellen, worden de bezorgkosten afgeschreven over meerdere bezorgingen. De bezorgkosten voor Amazon kunnen dus lager zijn. Ik denk dat dit erg belangrijk is voor ons om later te bestuderen."

Meer informatie: Anantaram Balakrishnan et al, Abonnementsprijzen voor gratis bezorgdiensten, Productie- en operationeel beheer (2024). DOI:10.1177/10591478241235001

Aangeboden door de Universiteit van Texas in Austin