Onderzoekers van de NEOMA Business School, Kopenhagen Business School, Technische Universiteit Eindhoven, en University of Georgia publiceerden een nieuw artikel in de Tijdschrift voor Marketing dat een raamwerk ontwikkelt en test voor de besluitvorming van verkopers tijdens prospectie.

De studie is getiteld "Waarom verkopers grote verkoopkansen vermijden" en is geschreven door Juan Xu, Michel Van der Borgh, Edwin J. Nijssen, en zoon K. Lam.

In tegenstelling tot de intuïtie dat verkopers aangetrokken worden tot verkoopmogelijkheden voor grote walvissen, in werkelijkheid vermijden ze ze vaak. Deze nieuwe studie integreert theorieën over contingente besluitvorming en het behoud van hulpbronnen om een ​​raamwerk te ontwikkelen en te testen voor de besluitvorming van verkopers tijdens prospectie. De bevindingen van drie multimethode-onderzoeken verrijken het huidige begrip van dit belangrijke verkopersgedrag.

De onderzoekers leveren drie bijdragen aan marketingliteratuur. Eerst, door aan te tonen dat verkopers rationele kosten-batenanalyses uitvoeren om te beslissen welke mogelijkheid ze willen nastreven, ze werpen licht op de spanning die ten grondslag ligt aan dergelijke beslissingen en dagen de intuïtie uit dat verkopers aangetrokken worden tot grote kansen (d.w.z. grote walvissen). De voordelen kunnen intrinsiek en extrinsiek zijn, terwijl de kosten expliciet kunnen zijn (bijv. middelen zoals tijd en moeite) of impliciete (d.w.z. alternatieve kosten). Tweede, het onderzoek toont aan dat verkopers een kalibratiestrategie gebruiken (d.w.z. het berekenen van verwachte voordelen door rekening te houden met conversieonzekerheid) voor het verkopen van oplossingen op portefeuilleniveau. Contrafeitelijke analyses tonen aan dat bij het verkopen van oplossingen, het negeren van het kalibratie-effect leidt tot ernstige onder- of overschatting van omrekeningskoersen, soms tot 100%.

Derde, de bevindingen over de onvoorziene omstandigheden van het kalibratie-effect wijzen op belangrijke vooroordelen in de besluitvorming van verkopers. specifiek, wanneer ze worden geconfronteerd met een hoge mate van conversieonzekerheid, high-performers en onervaren verkopers presteren veel slechter omdat hun neiging om hulpbronnen te sparen hen gevoeliger maakt voor de kosten die gepaard gaan met onzekerheid. Simulaties tonen aan dat wanneer high-performers of onervaren verkopers denken dat hun portfolio groot is en de conversieonzekerheid laag is, het behalen van hun quota kan met maar liefst 50% verbeteren. Deze resultaten vragen om verder onderzoek om besluitvormingstheorieën toe te passen op persoonlijke verkoop wanneer inspanningen kostbaar zijn en de middelen beperkt zijn.

Het onderzoeksteam beweert dat, "Voor beoefenaars onze studie onthult bruikbare manieren voor managers om het vermijden van relatief grote kansen door verkopers met succes te beheren, beter inzicht krijgen in de rol van conversieonzekerheid bij het nemen van beslissingen van verkopers tijdens prospectie, en effectief de besluitvorming van verkopers beheren bij prospectie door hun baten-kostenberekening en onzekerheidskalibratie te wijzigen en aandacht te besteden aan de portfoliokenmerken van verkopers."