Politici zijn vooral bedreven in afbuigen, dat is de tactiek van het beantwoorden van een vraag met een vraag die het gesprek in een andere richting stuurt. Het is geen gemakkelijke vaardigheid, maar voormalig president Donald Trump beheerste het, volgens Wharton operaties, informatie en beslissingen professor Maurice Schweitzer.

Schweitzer, wiens onderzoek zich richt op onderhandeling en communicatie, wees op de confronterende stijl van Trump met verslaggevers tijdens persconferenties en de frequente weigering om directe antwoorden te geven.

"In de presidentiële campagne van 2016 werd hem herhaaldelijk gevraagd:"Gaat u uw belastingen vrijgeven?" En hij zou antwoorden, "Hoe zit het met de e-mails van [Hillary Clinton], '" zegt Schweitzer. "Dat is afbuiging, en het werkte."

Schweitzer en T. Bradford Bitterly, een managementprofessor aan de Hong Kong University of Science and Technology, zijn co-auteurs van een studie met de titel, "De economische en interpersoonlijke gevolgen van het afbuigen van directe vragen, " die verscheen in de Tijdschrift voor persoonlijkheid en sociale psychologie . Het is de eerste studie die de kosten en baten onderzoekt van het beantwoorden van een vraag met een vraag, vergeleken met antwoorden met de waarheid, een leugen, of weigeren te reageren ("Ik geef er de voorkeur aan om die vraag niet te beantwoorden.")

In vier experimenten, de onderzoekers ontdekten dat doorbuiging mensen kan helpen een goede indruk te behouden bij hun gesprekspartner, voorkomen dat mogelijk kostbare persoonlijke informatie wordt onthuld, en hen te beschermen tegen het inherente gevaar van liegen.

"Doorbuiging biedt een methode om het beantwoorden van vragen te vermijden die ervoor zorgen dat uw tegenpartij denkt dat u meer informatie probeert te leren in plaats van informatie te verbergen, "Bitterly zei. "Daardoor, het is interpersoonlijk minder kostbaar dan weigeren te onthullen en minder riskant dan bedrog."

De studie heeft praktische implicaties buiten het politieke domein. Doorbuiging is een hulpmiddel dat kan worden gebruikt tijdens zakelijke onderhandelingen, zoals een verkoopdeal of een sollicitatiegesprek, waar het verzamelen van informatie cruciaal is voor het resultaat. Als een personeelsmanager een sollicitant vraagt ​​om zijn huidige salaris bekend te maken, bijvoorbeeld, de kandidaat zou doorbuiging kunnen gebruiken in plaats van naar waarheid te antwoorden of te weigeren het nummer te delen. In een van hun experimenten, de geleerden ontdekten dat een humoristische afwijking van de salarisvraag een sollicitant hielp een gunstige indruk te behouden bij de personeelsmanager zonder cruciale informatie weg te geven die zijn salarisaanbod had kunnen verlagen.

"Bij sollicitatiegesprekken kandidaten krijgen soms gevoelige en zelfs illegale vragen zoals, "Ben je getrouwd? heb je kinderen?" Doorbuiging lijkt een kans om op een moeilijke vraag te reageren door het gesprek om te buigen en de repercussies niet onder ogen te zien, ' zei Schweitzer.

Weigeren om te antwoorden werkt niet altijd omdat die reactie zelf informatie signaleert, hij zei. En bedrog is lastig, want als de leugen wordt ontdekt, het veroorzaakt reputatieschade voor de leugenaar. Maar afbuiging werkt, en het werkt het beste wanneer het het gesprek terugleidt naar de vrager.

"Mensen praten graag over zichzelf, "Zei Schweitzer. "Er is zoveel te vertellen over het meest interessante onderwerp dat er is, dat ben ik."

Gespreksregels breken

Schweitzer zei dat doorbuiging intrigerend is omdat het in strijd is met al lang bestaande gespreksnormen. die in de vorige eeuw werden gecodificeerd door taalkundige Paul Grice. Een van die normen is dat mensen de neiging hebben om vragen naar waarheid te beantwoorden. Gevraagd naar het weer, bijvoorbeeld, een persoon reageert niet met, "Ik maak me grote zorgen over de gezondheid van mijn tante."

"Als ik je een vraag stel, de conversatieregel is dat je het beantwoordt. We voelen ons genoodzaakt om vragen te beantwoorden, "Zei Schweitzer. "Wat volgens mij doorbuiging zo interessant maakt, is dat we de regel overtreden en dat we er een beroep op doen."

Hoewel afbuiging een effectief alternatief voor een gesprek kan zijn, het heeft wel valkuilen. Eerst, succesvolle afbuiging hangt af van het niveau van verfijning van beide mensen in het gesprek. De deflector heeft misschien wat oefening nodig voordat hij precies goed is en geen argwaan wekt, en de vrager heeft ook de verantwoordelijkheid om doorbuiging te herkennen en terug te keren naar de vraag. In Trump's tengere persconferenties, verslaggevers hebben hun vragen vaak doorgestuurd na zijn afleiding, meestal tevergeefs.

"In onze studies nadat een persoon is afgeweken, het was verrassend dat de meerderheid van hun collega's nooit gevolg gaf aan hun initiële vraag, zelfs als ze financieel werden gestimuleerd om dat te doen, "Bitter opgemerkt.

Schweitzer zei dat het gemakkelijk is voor mensen om te ontsporen wanneer een gesprek afwijkt van de belangrijkste onderzoekslijn. "Vooral mensen die narcistisch zijn of snel afgeleid zijn." Het idee van gedeelde gespreksverantwoordelijkheid is er een die hij verder onderzoekt. Momenteel doet hij onderzoek naar de gedeelde verantwoordelijkheden bij misleiding. Welke verantwoordelijkheden hebben potentiële doelwitten van misleiding bijvoorbeeld om vragen te stellen, vervolgvragen stellen, en informatie verifiëren?

"Als je een leugen van omissie vertelde, Ik heb het nooit gevraagd en dat is meer mijn schuld, " zei hij. "Ik denk dat doorbuiging daar dichter bij is. Ik vroeg, jij deed afwijken, en ik ging mee. Het is actief van jouw kant, maar het is nog steeds echt mijn schuld."

Bitterly is ook geïnteresseerd in verder onderzoek naar effectieve bedrijfscommunicatiestrategieën.

"We hebben allemaal informatie die we om volledig legitieme redenen willen beschermen, maar het aantal methoden dat ons wordt geleerd om te navigeren in situaties waarin ons gevoelige vragen worden gesteld, is verrassend schaars, " zei hij. "Ik wil graag doorgaan met het onderzoeken van andere strategieën die individuen kunnen gebruiken om door deze moeilijke situaties te navigeren."