Een psychologieonderzoeker van de Universiteit van Houston meldt dat de salariskloof tussen mannen en vrouwen te wijten kan zijn aan bepaalde persoonlijkheidskenmerken, specifiek - assertiviteit.

"We ontdekten dat vrouwen hoger zijn in beleefdheid en medeleven dan mannen, maar geen van deze persoonlijkheidskenmerken was gerelateerd aan de neiging om een ​​onderhandeling te starten, " meldt Denise L. Reyes, assistent-professor psychologie in het tijdschrift Groepsbesluit en onderhandeling . "Liever, assertiviteit was positief gerelateerd aan het starten van onderhandelingen. De studie breidt de literatuur over individuele verschillen en onderhandelen uit door te testen hoe de "Big Five" persoonlijkheidskenmerken kunnen bijdragen aan het starten van salarisonderhandelingen. Die eigenschappen omvatten vriendelijkheid, openheid, gewetensvol, extraversie, en neuroticisme. Haar onderzoek omvatte 246 fulltime medewerkers als deelnemers.

Reyes vond ook sekseverschillen bij het starten van een onderhandeling, afhankelijk van het geslacht van de onderhandelingspartner.

"We ontdekten dat het geslachtsverschil bij het starten van onderhandelingen (mannen beginnen eerder dan vrouwen) groter is bij interactie met een mannelijke baas. in plaats van dat vrouwen het initiatief nemen als mannen wanneer ze contact hebben met een vrouwelijke baas, bleek dat mannen minder initieerden in interactie met een vrouwelijke baas, ' zei Reyes.

Met andere woorden, het was onwaarschijnlijk dat vrouwen in beide omstandigheden een onderhandeling zouden beginnen, maar mannen verschilden op basis van het geslacht van de baas. Vrouwelijke bazen kunnen worden gezien als mensen die gendernormen schenden door een meer vertegenwoordigende rol te spelen in plaats van een meer gemeenschappelijke rol.

"Deze incongruentie met gendernormen kan, beurtelings, het comfort van mannen verminderen om te onderhandelen met een vrouwelijke supervisor, ' zei Reyes.

Ondanks de altijd aanwezige mogelijkheid om in de professionele wereld over lonen te onderhandelen, er blijft een duidelijke loonkloof tussen mannen en vrouwen. Het Amerikaanse Bureau of Labor Statistics vergeleek het mediane inkomen van voltijdse loon- en salariswerkers en ontdekte dat gemiddeld vrouwen verdienden in 2014 83% van de vergoeding van hun mannelijke tegenhangers. Het startloon voor mannen blijkt hoger te zijn dan voor vrouwen.

"Een uitgebreid oeuvre heeft de rol van genderverschillen geïdentificeerd bij het starten van onderhandelingen, echter, er is weinig onderzoek naar individuele verschillen die kunnen verklaren wie onderhandelingen initieert en succesvol uitvoert, "zei Reyes. "Met andere woorden, hoewel er sterke aanwijzingen zijn voor genderverschillen bij het starten van onderhandelingen, er kunnen ook interessante individuele verschillen zijn tussen de vrouwen die onderhandelingen beginnen en de mannen die dat niet doen."