Bergen pepernoten, planken vol chocoladeletters en advertenties met de perfecte kersttafel. Met de feestdagen in aantocht, supermarkten proberen ons te verleiden om allerlei lekkers te kopen. Cognitief neuropsycholoog Judith Schomaker onderzoekt hoe door de aandacht van de consument te je kunt hun gedrag beïnvloeden.

Stel je voor dat je de keuze krijgt uit een zakje koekjes en een stuk taart. Waarschijnlijk heb je een voorkeur voor een van de twee. Maar als je ogen nu naar de andere worden getrokken, zou je er toch voor kiezen? Dit is precies wat Judith Schomaker onderzoekt. "We weten uit de literatuur dat als je mensen langer naar iets laat kijken, ze kiezen er eerder voor. Ook als het niet hun voorkeur is. De link tussen aandacht en besluitvorming is daarom erg sterk, en tot op zekere hoogte causaal zelfs."

Het richten van de aandacht beïnvloedt je keuze

In een laboratorium, Schomaker serveerde twee foto's van snacks tegelijk, en vroeg mensen om te zeggen welke hun voorkeur hadden. Ze begon met een nulmeting om te kijken waar de voorkeuren van de proefpersonen lagen. Toen liet ze ze weer twee foto's zien van snacks, maar net voordat je dat doet, ze liet heel even een pijl naar links zien, rechts of beide kanten. Schomaker:"We hebben niets gezegd over de pijl, maar gaven de proefpersonen dezelfde opdracht:kies je favoriet." Het resultaat? De ogen van de proefpersonen werden getrokken naar het product waar de pijl naar wees en bleven langer op dit product gericht. En de proefpersonen kozen vaker voor de snack waar de pijl naar wees. "Zelfs als de andere snack degene was waar ze de voorkeur aan gaven, " zegt Schomaker. Met andere woorden:je kunt de aandacht van mensen sturen en zo hun beslissingen beïnvloeden.

Marketingtruc

Maar dat wisten we al, nietwaar? "Het principe wordt inderdaad al jaren gebruikt in de marketing, ", zegt Schomaker. "Fabrikanten proberen de aandacht van de consument te trekken met verpakkingen, een speciaal display in de winkel of zelfs pijlen op de vloer. Alleen hebben we nu in het lab bevestigd dat het werkt." Er is een voorbehoud, zegt Schomaker:de keuzes van mensen zijn vooral te beïnvloeden als ze kiezen tussen twee gelijkwaardige producten. "Als iemand van zoet houdt en moet kiezen tussen chips of winegums, het werkt niet." En het werkt vooral als je snel een keuze moet maken, bijvoorbeeld met die beruchte kassa-aankopen.

Neem meer tijd om uw aankopen te overwegen

Natuurlijk, in tegenstelling tot de proefpersonen van Schomakers, we zijn niet gedwongen om te kiezen tussen twee producten in de supermarkt. Echter, ze heeft wel een tip uit haar onderzoek om ons te wapenen tegen de pepernoten, marsepein en andere lekkernijen waar winkeliers graag onze aandacht op vestigen. "Neem gewoon meer tijd om uw aankoop te overwegen. Hoe meer tijd u neemt om na te denken, hoe minder het effect van je aandacht op een specifiek product is.' Pas jij deze techniek ook toe als je aan het winkelen bent? Ze lacht:'Ja, misschien zelfs te veel! Je moet natuurlijk een balans vinden tussen de hoeveelheid tijd die je besteedt aan het overwegen van een aankoop en wat je gaat kopen. Het is logisch om ruim de tijd te nemen als je een auto koopt, maar niet met een pak melk." Misschien is het niet zo erg om af en toe toe te geven aan de verleiding van dat zakje pepernoten alle.