Financiële transacties tussen mensen die verschillende moedertalen spreken komen vaker voor dan ooit:meer dan een op de vijf Amerikanen spreekt thuis een andere taal dan Engels. Maar het vinden van een prijs die kopers en verkopers voor een product kunnen overeenkomen, is niet altijd eenvoudig. Resultaten van een nieuwe studie suggereren dat het denken in een vreemde taal de kans kan vergroten dat verkopers en kopers op één lijn komen met de kosten en dat de interactie eindigt met een aankoop. Het studie-samenvatting is online beschikbaar in de Tijdschrift voor consumentenpsychologie .

Een van de meest voorkomende belemmeringen waarmee verkopers op de markt worden geconfronteerd, is dat ze doorgaans een hogere waarde aan hun producten hechten dan potentiële kopers bereid zijn te betalen, een psychologisch fenomeen dat bekend staat als het 'endowment-effect'. Bijvoorbeeld, mensen die al meerdere jaren een auto hebben, kunnen een gevoel van emotionele gehechtheid aan het voertuig ervaren, en het verkopen ervan voelt als een aanzienlijk verlies. Dit gevoel van verlies weegt zwaarder dan het verwachte voordeel van de koper bij het verkrijgen van het product.

"Dit leidt tot een discrepantie tussen de taxatie van de auto door de verkoper en de taxatie ervan door potentiële kopers, ", zegt studieauteur Mustafa Karatas van de Koç University in Turkije.

Karatas voorspelde dat hij de emotionele gehechtheid van verkopers aan hun producten zou kunnen veranderen door hen te vragen in een niet-moedertaal te communiceren. Eerdere studies hebben aangetoond dat denken in een vreemde taal ertoe leidt dat mensen bewuster en minder emotioneel gaan denken, en hij vermoedde dat afnemende psychologische connecties van verkopers met hun producten op hun beurt hun waardering van de items zouden verlagen.

In de eerste studie, Karatas selecteerde moedertaalsprekers van het Engels die Spaans als vreemde taal spraken. De helft van de deelnemers kreeg een foto van een mok te zien en vroeg zich voor te stellen dat ze de mok bezaten. Toen gaven ze het minimumbedrag aan dat ze bereid waren te accepteren om het te verkopen. Iedereen voltooide de taak in het Engels of Spaans. De resultaten toonden aan dat de verkopers in de moedertaalgroep een aanzienlijk hogere prijs eisten om de mok op te geven dan de kopers bereid waren te betalen, maar de waarden waren vergelijkbaar tussen de verkopers en kopers toen de verkopers de instructies in het Spaans lazen.

Bij het tweede experiment Karatas selecteerde Turkse moedertaalsprekers die Engels als vreemde taal kenden. Deze keer, een groep deelnemers kreeg een chocoladereep en hen werd gevraagd een schatting te maken van de minimumprijs die ze bereid waren te accepteren om het te verkopen. Net als bij het vorige experiment, de kopers schatten hoeveel ze bereid zouden zijn te betalen om de bar te kopen. De verkopers die de taak in een vreemde taal hadden voltooid, waren bereid om de bar tegen een lagere prijs te verkopen dan de verkopers in de moedertaal.

"Het schenkingseffect is een schending van rationele besluitvormingsregels, en mijn onderzoek werpt de mogelijkheid op dat mensen in het algemeen minder vatbaar zijn voor vooroordelen als ze in een vreemde taal denken, ' zegt Karatas.

Het vermogen om objectiever te denken bij het nemen van financiële beslissingen kan in veel contexten waardevol zijn, hij zegt. Bijvoorbeeld, mensen hebben de neiging om in een fonds te blijven investeren, zelfs nadat de initiële investering oninbaar is geworden, omdat ze emotioneel gehecht zijn aan het streven, wat bekend staat als de "sunk cost bias". Maar ze kunnen verstandigere investeringsbeslissingen nemen als ze in een vreemde taal denken, zegt Karatas. Ook, niet-moedertaalsprekers kunnen over het hoofd worden gezien voor hogere functies in bedrijven, omdat ze kunnen worden gezien als minder in staat om goede managementbeslissingen te nemen, maar de bevindingen suggereren dat dit taalverschil hen kan helpen objectief te zijn bij het nemen van financiële beslissingen, hij zegt.

De bevindingen kunnen ook relevant zijn voor online marktplaatsen zoals Alibaba, waar verkopers en kopers van over de hele wereld over prijzen onderhandelen. "Op deze platforms het vergemakkelijken van de communicatie van verkopers in een vreemde taal met kopers zou een markttransactie vergemakkelijken, ', zegt Karatas.