Je zou verwachten dat ondernemers die hun startup-ideeën met passie pitchen, eerder investeerders zullen verleiden. Nu is er wetenschappelijk bewijs dat de twee met elkaar verbonden zijn:enthousiasme en financiële steun.

Volgens nieuw onderzoek van Case Western Reserve University, de hersenen van potentiële investeerders zijn bedraad om meer aandacht te besteden aan ondernemers die met passie pitchen.

Onderzoekers onderzochten de neurale reacties van investeerders op pitches van ondernemers, het uitvoeren van een gerandomiseerd experiment dat de reactie van de hersenen van investeerders onderzocht met behulp van functionele Magnetic Resonance Imaging (fMRI) - het vinden van een oorzakelijk verband tussen de passie van de werper en de interesse van investeerders.

"Niemand heeft ooit geïnvesteerd in een startup die ze negeerden, " zei Scott Shane, de A. Malachi Mixon III hoogleraar Entrepreneurial Studies aan de Weatherhead School of Management van Case Western Reserve.

"De passie van de oprichter is essentieel om de aandacht van investeerders te vestigen, en onze studie toont meetbare neurale effecten aan die een biologische verklaring bieden voor hun neiging om positief te reageren op enthousiasme en emotie van ondernemers, " zei Shane, hoofdauteur van het artikel, gepubliceerd in de Journal of Business Venturing .

Door zoveel energie te tonen bij het pitchen van hun zakelijke ideeën, ondernemers kunnen de neurale betrokkenheid bij potentiële investeerders aanzienlijk vergroten, waardoor de kans groter wordt dat deze financiers een nieuwe, onbeproefde onderneming door sterke, meetbare effecten op hun besluitvorming.

"Meestal zeggen beleggers gewoon 'nee, "" zei Shane. "In feite, de overgrote meerderheid van de ondernemers krijgt nooit een cent van externe investeerders.

"Ondernemers zouden moeten weten:meer betrokken hersenen zullen pitches beter beoordelen, " zei hij. "We geloven dat onze gegevens een sterk argument vormen dat uitingen van passie een verhoogde betrokkenheid veroorzaken die, beurtelings, maakt investeerders meer geneigd om een ​​cheque uit te schrijven."

Het experiment

Video's van pitches - identiek qua inhoud maar verschillend qua levering - werden willekeurig toegewezen aan investeerders in een fMRI-machine. Afhankelijk van het passieniveau van het veld, De hersenen van beleggers reageerden anders:verhoogde uitingen van passie vergrootten de fixatie van beleggers op de stimulus (de toonhoogte) om afleidingen te onderdrukken - en demonstreerden een causaal effect van getoonde passie op de interesse van beleggers.

• Beleggers die willekeurig een pitch toegewezen kregen met een hoge oprichterspassie, resulteerde in een stijging van de informele interesse van investeerders met 26%, ten opzichte van dezelfde toonhoogte geleverd met lage passie;
• Gegevens van fMRI's toonden aan dat de neurale reacties van investeerders op de pitches met hoge passie van ondernemers de neurale betrokkenheid van investeerders met 39% verhoogden ten opzichte van de lagere passie van de oprichter.

"Meer betrokken breinen zijn eerder geneigd om pitches zinvol te evalueren - en niet op hun telefoon te spelen of na te denken over de lunch - wat zou moeten resulteren in gunstiger beoordelingen van investeerders, " zei Shane.

Hoewel het mogelijk is dat andere mechanismen aanwezig zijn in de hersenen van investeerders, zoals het afleiden uit passie dat ondernemers capabeler of competenter zijn, toonde het experiment aan dat passie een sleutelmechanisme is omdat het ervoor zorgt dat investeerders opletten, zei Shane.

De praktijk van passie

De bevindingen bieden sterke implicaties voor de praktijk van ondernemerschap.

"Pitchen met enthousiasme en passie - dit zijn vaardigheden die kunnen worden aangeleerd, "zei Shane. "Platte, onenthousiaste pitches zijn de vijand van het trekken van de aandacht van investeerders en het slagen in een competitieve, moordende omgeving."

Elk jaar, honderdduizenden startende ondernemers, die vaak geen gevestigde staat van dienst hebben, bieden pitches - algemeen erkend als de toegangspoort tot investeerdersfinanciering - aan financiers over de hele wereld.

Het onderzoek richtte zich op informele investeerders, ook wel 'familie, vrienden en roekeloze vreemden" door de Global Entrepreneurship Monitor - die verantwoordelijk zijn voor de meeste startup-investeringen, tussen 2012 en 2015 wereldwijd $ 1 biljoen investeren, volgens de organisatie.