Sommige onderzoeken tonen aan dat feiten beter worden ontvangen als ze op zichzelf worden gepresenteerd. Andere studies tonen aan dat feiten meer geaccepteerd worden als ze verweven zijn met verhalen; verhalen kunnen helpen om emotionele verbindingen te overbruggen. Als iemand anderen probeert te overtuigen of te beïnvloeden, moeten ze een verhaal gebruiken of bij de feiten blijven? Volgens onderzoek van sociaal psychologen aan de Northwestern University, verhalen kunnen de overtuigingskracht van zwakke feiten vergroten, maar juist de overtuigingskracht van sterke feiten verminderen.

"Verhalen overtuigen, althans gedeeltelijk, door het vermogen om feiten te evalueren te verstoren, in plaats van iemand alleen maar een vooroordeel te geven om positief te denken, " zegt Rebecca Krause, die samen met Derek Rucker de krant schreef.

Het onderzoek verschijnt in Bulletin over persoonlijkheid en sociale psychologie , een publicatie van de Vereniging voor Persoonlijkheids- en Sociale Psychologie.

Eerder psychologisch onderzoek naar storytelling en overtuigingskracht toonde aan dat verhalen tot meer overtuigingskracht leidden.

Echter, waarom verhalen overtuigender waren, was minder duidelijk. Het kan zijn dat verhalen mensen focussen op de goede aspecten van een boodschap en weg van de negatieve. Alternatief, verhalen kunnen het vermogen van mensen om informatie op een uitgebreide manier te verwerken, hebben verstoord. Dit onderscheid is belangrijk omdat deze twee accounts verschillende voorspellingen impliceren voor wanneer verhalen meer of minder overtuigend zullen zijn.

Om dit samenspel tussen feiten te testen, verhalen, en overtuiging, Krause en Rucker lieten 397 Amerikaanse volwassenen een reeks van alle sterke of allemaal zwakke feiten beoordelen over een fictief merk mobiele telefoon genaamd Moonstone. De helft van de mensen leest alleen feiten over de telefoon, terwijl de andere helft een verhaal las over de telefoon waarin de feiten waren verwerkt. Voor een sterk feit, ze gebruikten "De telefoon is bestand tegen een val van maximaal 30 voet." Voor een zwak feit, ze gebruikten "De telefoon is bestand tegen een val van maximaal 3 voet."

Krause en Rucker ontdekten dat wanneer de feiten zwak waren, een verhaal met de feiten erin ingebed leidde tot meer overtuigingskracht dan feiten alleen. Maar toen de feiten sterk waren, het tegenovergestelde effect deed zich voor:feiten alleen leidden tot meer overtuigingskracht dan een verhaal met de feiten erin ingebed. Dit resultaat suggereert dat verhalen mensen niet alleen wegleiden van zwakke informatie; ze verminderen de algemene verwerking van informatie door mensen. Als gevolg hiervan, verhalen helpen overtuigingskracht wanneer de feiten zwak zijn, maar ze kwetsen overtuigingskracht als de feiten sterk zijn.

Krause repliceerde de eerste studie, dit keer met 389 Amerikaanse volwassenen, en zag vergelijkbare resultaten.

Een derde studie vond plaats in een laboratoriumomgeving, en de inhoud gewijzigd. Bij het derde experiment 293 mensen lazen over een fictief griepmedicijn, op zichzelf of ingebed in een verhaal, en werd gevraagd of ze hun e-mailadres wilden verstrekken om meer informatie te ontvangen. Hoewel mensen over het algemeen beschermend zijn tegen het delen van hun e-mail, de bereidheid van mensen om die informatie te delen varieerde op een manier die vergelijkbaar is met de eerste twee onderzoeken.

specifiek, verhalen ondermijnden opnieuw de overtuigende aantrekkingskracht van sterke feiten. Bij gebrek aan een verhaal, 34% van de deelnemers stemde ermee in om hun e-mailadres op te geven als reactie op sterke feiten. Echter, wanneer dezelfde sterke feiten in een verhaal werden opgenomen, slechts 18% van de deelnemers stemde ermee in om hun e-mailadres op te geven.

Krause merkt op dat het vermijden van verhalen niet de boodschap is die ze proberen te verzenden.

"Weten dat verhalen het meest overtuigende voordeel kunnen bieden aan degenen met de minst overtuigende argumenten, kan belangrijk zijn gezien de zorgen over 'nepnieuws'", suggereert Krause. "Maar dit betekent niet dat een verhaal een indicatie is van zwakke feiten. Integendeel, als je je vooral gedwongen voelt door een geweldig verhaal, wil je misschien meer nadenken en rekening houden met de feiten om te bepalen hoe goed ze zijn."