Kan de temperatuur van een kamer van invloed zijn op de gretigheid van een koper om een ​​item te kopen of af te dingen op een goede deal? Ja, volgens een nieuwe studie van het Florida International University's College of Business (FIU Business).

Gepubliceerd in het juli-nummer van de Tijdschrift voor Marketing , de studie analyseerde gegevens over woningveilingen en rapporteerde de resultaten van een reeks van zes ontworpen en gecontroleerde veilingen en onderhandelingen. De gegevens maten de impact van temperaturen tussen 67 en 77 graden, een gemiddeld bereik aanwezig in veel kantoor- en thuisomgevingen, evenals temperaturen zo hoog als 82 graden.

In een scenario, deelnemers werd gevraagd om te overwegen een vijfdaags cruisevakantiepakket in het Zuiden van de Caraïben te kopen dat online wordt vermeld voor $ 1, 000. Manipuleren van de verkoopmechanismen (veiling v. onderhandeling) en de kamertemperatuur (67 v. 77 graden), onderzoekers ontdekten dat veilingdeelnemers in de warmere kamer hogere biedingen boden (gemiddeld $ 1, 214.33) vs. die in de kamer met meer gematigde temperaturen (gemiddeld $ 1, 067.14). In tegenstelling tot, onderhandelaars in de warmere kamer deden lagere biedingen ($ 878,65) in vergelijking met die in de meer gematigde kamer ($ 911,96).

"Wanneer ons lichaam zich ongemakkelijk voelt, verhoogt het de agressiviteit, " zei Jayati Sinha, universitair docent marketing en logistiek bij FIU Business, die co-auteur was van de studie. "Als het om een ​​veiling gaat, hogere temperaturen zullen een agressievere koper creëren, bereid een hogere prijs te betalen. Die koper zal proberen iedereen te overtreffen, dus bieden ze over het algemeen hoger."

Maar in een een-op-een onderhandeling, hetzelfde gevoel van agressiviteit dat wordt gegenereerd door hogere temperaturen zal een koper ertoe aanzetten om de best mogelijke deal van de verkoper af te dwingen - en de prijs die ze bereid zijn te betalen verlagen.

"In onderhandeling, mijn doel is om de best mogelijke deal te krijgen - wat betekent dat het agressief is om een ​​lagere prijs te bieden, ' zei Sinha.

Sinha merkte op dat eerdere studies uitgevoerd door het leger de impact van extreme temperaturen hebben gemeten, maar de impact van omgevingstemperaturen die in de meeste huizen worden aangetroffen, nog niet hadden gemeten. zakelijke en winkelomgevingen.

Het verhogen van de temperatuur zorgde ook voor prikkels voor het krachtiger knippen van coupons, de studie gevonden. Wanneer een emmer met kortingsbonnen en incentives wordt gepresenteerd om de beste deals op een lijst met items te vinden, deelnemers besteedden meer tijd aan het doorzoeken van de emmer voor de beste deals in kamers met hogere temperaturen.

Sinha merkte op dat het onderzoek een holistisch perspectief wil bieden op hoe temperatuur de besluitvorming in verkoopcontexten en daarbuiten beïnvloedt. Bijvoorbeeld, een veilingmeester kan ervoor kiezen om in de zomer veilingen te houden, of in een warmere kamer. In een omgeving waar ook niet-prijsonderhandelingen plaatsvinden, zoals onderhandeling over verantwoordelijkheden op de werkplek of klusjes thuis waarbij concessies moeten worden gedaan om tot optimale oplossingen te komen, het instellen van meer gematigde temperaturen kan leiden tot meer integratieve besluitvorming en compromissen.

Naast gebieden waar temperaturen kunnen worden ingesteld en gematigd, de studie kan nieuwe inzichten opleveren waar thermische controles moeilijk te isoleren en te controleren zijn, zoals gebouwen, en zelfs markten in ontwikkelingslanden. Sinha ziet ook mogelijkheden voor de studie van hoe ongemak veroorzaakt door andere middelen, zoals drukte, ongemakkelijke zitplaatsen of lawaai, zou ook het gedrag bij veilingen en onderhandelingen kunnen beïnvloeden.