Bij het overtuigen van het management om te overwegen om te pleiten voor een bepaald maatschappelijk probleem, werknemers denken misschien dat het verstandig is om zich te concentreren op de voordelen voor de bottom line, maar het maken van een moreel argument kan een betere strategie zijn, zolang het aansluit bij de waarden van het bedrijf, volgens onderzoek gepubliceerd door de American Psychological Association.

"Werknemers geven vaak om sociale kwesties en gebruiken hun organisatie als een vehikel om sociale verandering te bevorderen, " zei David M. Mayer, doctoraat, van de Universiteit van Michigan en hoofdauteur van de studie. "Nog, ondanks het feit dat ze vaak communiceren via economische taal, uitspreken over moraal kan effectiever zijn als het probleem is afgestemd op de waarden en missie van het bedrijf."

De bevindingen werden gepubliceerd in de Tijdschrift voor Toegepaste Psychologie .

Mayer en zijn collega's voerden een reeks onderzoeken en een experiment uit om te testen wanneer en hoe morele taal succesvol zou kunnen zijn bij het verkopen van sociale kwesties, zoals het beschermen van het milieu, het uitbreiden van de gezondheidszorg en het terugdringen van armoede. Ze definieerden succes als wanneer een werknemer zijn of haar manager beïnvloedde om tijd door te brengen, geld, middelen en aandacht om een ​​maatschappelijk vraagstuk aan te pakken.

In een enquête werden 141 werkende volwassenen gevraagd om momenten te melden waarop ze met het management over een belangrijk maatschappelijk probleem spraken. De deelnemers werden vervolgens gevraagd om te antwoorden op vragen over hoe zij hun argument vormden (bijv. als ze "stelden dat het een sociaal goede of moreel juiste zaak zou zijn om te doen" en "stelden dat de verandering goed zou passen bij de waarden van de organisatie").

"Bijna de helft van de deelnemers had dit eerder gedaan en was het meest succesvol in het verkrijgen van buy-in van hun managers wanneer ze zich concentreerden op moraliteit en wanneer ze het probleem inkaderden als passend bij de missie en waarden van de organisatie, " zei Mayer.

Een andere oefening omvatte 88 werknemer-managerparen om verder te onderzoeken hoe dergelijke argumenten over sociale kwesties worden geleverd en waargenomen.

Werknemers meldden dat als ze "waarden gebruikten om het probleem te verkopen, " als ze "een businesscase hebben gemaakt" of als ze "hun argument passen bij de missie van het bedrijf, terwijl managers de overtuigingskracht van de medewerker beoordeelden en of de organisatie daar positief op reageerde door vervolgens te pleiten voor dat maatschappelijke vraagstuk.

Net als in het vorige onderzoek, de onderzoekers ontdekten dat wanneer werknemers morele taal gebruikten die past bij de missie van de organisatie, leidinggevenden waren meer geneigd om aandacht te besteden, tijd, geld en andere middelen voor de sociale kwestie. Echter, als de werknemer economische taal of morele taal gebruikte die niet in overeenstemming was met de waarden van het bedrijf, het was niet zo effectief.

"Het gebruik van morele taal zonder expliciete verbanden te leggen met de waarden van de organisatie kan averechts werken omdat het de irrelevantie van het probleem voor de kernagenda van de organisatie benadrukt, " zei Mayer.

Een ander experiment vroeg 170 volwassenen om zich voor te stellen dat ze supervisors waren bij een productiebedrijf en een van hun werknemers deelde een idee over het integreren van een groene technologie. De deelnemers lazen vervolgens zowel zakelijke als morele argumenten voor het toevoegen van de groene technologie en werd gevraagd om de overtuigingskracht van de medewerker te beoordelen.

"Interessant, we ontdekten dat het opstellen van de kwestie als een economisch voordeel betere resultaten opleverde dan wanneer het werd geformuleerd als een morele kwestie, " zei Mayer. "We denken dat dit zou kunnen zijn omdat de deelnemers werd gevraagd een hypothetische situatie in overweging te nemen in plaats van zich een werkelijke ervaring te herinneren. Misschien namen de deelnemers hun beslissingen op basis van hun overtuigingen over hoe managers beslissingen zouden moeten nemen, dat managers altijd aan de bottom line moeten denken."

In de laatste oefening, 305 werknemer-manager-paren herinnerden zich een ervaring toen de werknemer pleitte voor een bepaald maatschappelijk probleem. De medewerkers vertelden hoe ze hun argument hadden geformuleerd en hoe het paste bij de waarden en missie van het bedrijf en beoordeelden vervolgens hoe behulpzaam ze dachten dat hun leidinggevende zou zijn en of hij of zij zich schuldig zou voelen als ze niet zouden helpen. Managers rapporteerden hoeveel tijd, geld en middelen die ze inzetten om het probleem aan te pakken en of ze zich schuldig zouden voelen of niet als ze niet zouden helpen.

Net als bij eerdere experimenten, de onderzoekers ontdekten dat wanneer werknemers morele taal gebruikten, het was effectiever als het werd geframed als passend bij de waarden van de organisatie, volgens de studie.

Mayer is van mening dat dit onderzoek ondersteuning kan bieden voor het idee dat sociale verandering binnen bedrijven van onderop kan komen in plaats van van bovenaf.

"Het waren de werknemers op een lager niveau die probeerden verandering aan te brengen, en velen waren succesvol, ", zei hij. "Dit kan werknemers in de toekomst inspiratie geven om invloedrijk te zijn binnen hun organisaties, vooral als ze een probleem aanpakken dat past binnen de waarden en missie van het bedrijf."