Onderzoekers van de Lingnan University of Hong Kong publiceerden een nieuw artikel in de Tijdschrift voor Marketing dat onderzoekt de rol die aantrekkelijkheid van het gezicht speelt bij sociale verkoop.

De studie die in de Tijdschrift voor Marketing is getiteld "The Faces of Success:Beauty and Ugliness Premiums in Online Platforms" en is geschreven door Ling Peng, Geng Cui, Yuho Chung, en Wanyi Zheng.

Op C2C e-commerceplatforms zoals eBay en Etsy, miljoenen sociale verkopers pitchen producten van elke denkbare categorie. Omdat vertrouwen een belangrijke drijfveer is voor online transacties tussen vreemden, de eerste indruk van de profielfoto's van verkopers, en vooral hoe aantrekkelijk ze zijn, maakt echt een verschil. In tegenstelling tot supermodellen of celebrity-endorsers, online verkopers zijn meestal gewone mensen die aantrekkelijk kunnen zijn, gewoon kijken, of onaantrekkelijk. Hoe de aantrekkelijkheid van het gezicht van deze profielfoto's de verkoop beïnvloedt, is de kwestie van een nieuwe studie in de Tijdschrift voor Marketing . Sommige bevindingen zijn verrassend.

Het onderzoeksteam gebruikte eerst het homestay-platform Airbnb als datapool. Voor meer dan 17, 000 Airbnb-vermeldingen, de aantrekkelijkheid van het gezicht van meer dan 10, 000 hosts werden beoordeeld op basis van hun profielfoto's. De jaarlijkse bezettingsgraden van deze advertenties werden ook genoteerd. Gastheren met een aantrekkelijk gezicht hadden een 6% hogere jaarlijkse bezettingsgraad dan die met een gewoon gezicht (62% vs. 56%). Gastheren met een perfect gezicht hadden een bezettingsgraad van maar liefst 22% meer dan die met een gewoon gezicht. Dus, alles is gelijk, goede looks verkopen meer. Met andere woorden, er is een "schoonheidspremie".

Hoe graag we ook zouden willen geloven dat we, als consumenten, rationele beslissingen nemen en niet worden beïnvloed door oppervlakkige factoren, studies hebben herhaaldelijk het tegenovergestelde aangetoond. We hebben de neiging om de gezelligheid van een persoon te beoordelen, bevoegdheid, en geloofwaardigheid op basis van aantrekkelijkheid van het gezicht. specifiek, mensen met aantrekkelijke gezichten worden gezien als meer van deze positieve eigenschappen. Evolutionaire psychologie helpt deze schoonheidspremie te verklaren:aantrekkelijke gezichten wijzen op goede genen en gezondheid voor reproductie.

Hoe zit het met hosts aan de andere kant van het spectrum - die met onaantrekkelijke gezichten? Terwijl eerdere studies meestal aantrekkelijke mensen vergelijken met minder aantrekkelijke (d.w.z. de eenvoudig ogende en onaantrekkelijke groepen op één hoop gegooid), deze studie scheidt deze groepen en vindt een "lelijkheidspremie". Onaantrekkelijke Airbnb-hosts hadden gemiddeld een 4% hogere jaarlijkse bezettingsgraad in vergelijking met eenvoudig ogende hosts en de meest onaantrekkelijke hosts hadden maar liefst 16% hogere bezettingsgraad.

Deze tweede bevinding lijkt misschien contra-intuïtief. Echter, evolutietheorie kan hier een antwoord op geven, te. Er wordt algemeen aangenomen dat mensen compenserende aanpassingen doen om hun voordelen te benutten of hun nadelen te compenseren. Als zodanig, onaantrekkelijke mensen kunnen hun benadeelde uiterlijk compenseren door harder te werken om vergelijkbare resultaten te bereiken, leidt tot een perceptie van meer competentie.

Globaal genomen, de uiterst aantrekkelijke en onaantrekkelijke gastheren hebben het meeste succes. Resultaten van het bestuderen van een andere e-commercesite, 5 mijl, bevestigen hetzelfde patroon:zowel aantrekkelijke als onaantrekkelijke verkopers zullen waarschijnlijk iets verkopen dan hun eenvoudig ogende tegenhangers. Dus, hoewel een profielfoto slechts een klein deel van de productlijst van een verkoper in beslag neemt, het laden van een profielfoto is geen taak die lichtvaardig moet worden opgevat. Het heeft een niet te verwaarlozen effect op aankopen, omdat consumenten zich onmiddellijk een indruk van mensen vormen op basis van gezichtsperceptie.

Uit latere experimenten blijkt dat we meer aandacht besteden aan zowel aantrekkelijke als onaantrekkelijke gezichten dan verkopers die er gewoon uitzien. de amygdala, een amandelvormig gebied van ons subcorticale brein, richt onze aandacht op ongewone dingen, aantrekkelijk of niet. Bovendien, aantrekkelijke verkopers worden als socialer en competenter beschouwd dan gewone mensen, vooral bij de verkoop van artikelen die relevant zijn voor het uiterlijk, zoals cosmetica en huidverzorgingsproducten, overwegende dat onaantrekkelijke verkopers alleen als competenter worden beschouwd, vooral bij het pitchen van technische producten die expertise vereisen, zoals elektronica.

interessant, de premies voor schoonheid en lelijkheid die we observeerden, waren gendergerelateerd. Hoewel de schoonheidspremie doorgaans sterker is voor het andere geslacht dan voor hetzelfde geslacht, we vinden dat dit niet van toepassing is op vrouwen die online verkopen - aantrekkelijke vrouwelijke verkopers hebben geen voorsprong op minder aantrekkelijke vrouwen bij het aanspreken van mannelijke kopers. In de tussentijd, de lelijkheidspremie geldt alleen voor mannelijke verkopers die tegenover vrouwelijke kopers staan, die onaantrekkelijke mannen competenter vinden dan de gemiddelde Joe, misschien bestendigt het stereotype van de technisch onderlegde nerd.

Deze nieuwe bevindingen geven sociale verkopers en e-marketeers inzicht in hoe ze het uiterlijk van verkopers kunnen gebruiken bij online verkopen. Peng legt uit dat "Terwijl aantrekkelijke verkopers een voordeel genieten, speciaal voor producten die het uiterlijk verbeteren, mensen zonder perfecte gezichtssymmetrie en proporties moeten er niet voor terugdeinzen om hun ware kleuren weer te geven. Het benadrukken van expertise in technische producten kan hun geloofwaardigheid en prestaties vergroten."

Als jij, zoals vele anderen, heb een duidelijke uitstraling, je kunt een paar dingen doen om de eenvoudsboete te vermijden en je verkoop te stimuleren. Naast een foto van goede kwaliteit (d.w.z. in helderheid en pixels), het dragen van make-up of een glimlach, of het nemen van een foto vanuit uw beste hoek kan helpen om uw aantrekkelijkheid te vergroten en te voorkomen dat u er te eenvoudig uitziet om aandacht te trekken of iets te verkopen.