Een onderzoek, onlangs geaccepteerd voor publicatie op Tijdschrift voor Marketing , rapporteert een niet-lineaire relatie tussen initiële prijskortingen en klantenbehoud.

Bedrijven maken veelvuldig gebruik van prijskortingen om nieuwe klanten aan te trekken met wie ze op lange termijn duurzame relaties kunnen opbouwen. Echter, bestaand empirisch onderzoek heeft alleen tegenstrijdig bewijs gevonden over de langetermijnvoordelen van initiële kortingen.

Analyseren van unieke klantgegevens uit de Finse verzekeringssector, onderzoekers van de Aalto University School of Business en de Hanken School of Economics suggereren dat gematigde initiële kortingen van 5-35 procent de neiging hebben om klantenbehoud te optimaliseren.

evenzo, te lage en ook te hoge kortingen hebben een negatief effect op de langdurige klantrelaties. Het fenomeen vloeit voort uit de toegenomen verwachtingen van klanten die matige kortingen ontvangen van toekomstige relationele voordelen, evenals verlaagde verwachtingen van toekomstige kortingen.

De hoofdauteur van het onderzoek is promovenda Maria Del Rio Olivares van de afdeling Marketing van de Aalto University School of Business. Samenwerkende auteurs waren Kristina Wittkowski (Aalto), Jaakko Aspara (Hanken), Tomas Falk (Aalto) en Pekka Mattila (Aalto). Het onderzoek is geaccepteerd voor publicatie in de Tijdschrift voor Marketing , dat over het algemeen wordt beschouwd als de belangrijkste uitlaatklep van academische marketingliteratuur en bijvoorbeeld is opgenomen in de ranglijst van The Financial Times van de 50 beste academische tijdschriften op het gebied van alle bedrijfsonderzoek.