Wetenschap
Onderzoekers laten manieren zien om productsucces te vergroten
Nieuw onderzoek van ESMT Berlin onderzoekt de belangrijkste strategieën die bedrijven moeten volgen bij het lanceren van een nieuw product. De onderzoekers zeggen dat deze strategieën afhankelijk zijn van het huidige marktbeeld van het product en het bedrijf. Door de juiste te gebruiken, bijvoorbeeld door samen te werken met openlijk veeleisende reviewers of door nogal uitdagende pilottests uit te voeren, weet je zeker dat de productlancering zo succesvol mogelijk zal verlopen.
Het artikel is gepubliceerd in het tijdschrift Production and Operations Management .
Tamer Boyaci, hoogleraar managementwetenschappen, en Huseyin Gurkan, assistent-professor managementwetenschappen, beiden bij ESMT, en hun collega Soudipta Chakraborty, van de University of Kansas School of Business, zeggen dat de huidige aanpak van veel bedrijven bestaat uit het vrijgeven van informatie over de product aan een select aantal klanten aanbieden, meestal via openbare pilottests en weggeefacties voor klanten, of door hun producten te delen met opinieleiders en beïnvloeders binnen hun sector, die vervolgens hun mening over de kwaliteit van het product met een breder publiek kunnen delen.
P>Deze huidige aanpak roept echter een aantal natuurlijke vragen op:tot welk type reviewers moeten bedrijven zich wenden? Hoe uitdagend moeten bedrijven pilottests uitvoeren?
De bevindingen zeggen feitelijk dat er drie belangrijke strategieën zijn die bedrijven zouden moeten gebruiken, allemaal afhankelijk van de kenmerken van de potentiële klanten van het bedrijf.
Bij het aantrekken van vraag naar een nieuw product zijn er drie klanten waarmee rekening moet worden gehouden:fans van het product die het meteen willen ontvangen en optimistisch zijn over de kwaliteit, sceptici die pessimistisch zijn over het product en waarschijnlijk pas zullen kopen als ze overtuigd zijn, en degenen die zich in het middensegment bevinden en meer informatie nodig hebben om een product te kopen.
Het raamwerk van de onderzoekers laat zien dat in een markt die gedomineerd wordt door fans, zoals topmerken als Apple of Nike, bedrijven geen buitensporige behoefte hebben aan het vragen om beoordelingen of het uitvoeren van publiekelijk waarneembare pilottests. Deze bedrijven kunnen er eenvoudigweg op vertrouwen dat hun klanten zonder enig duwtje inkopen doen. Het sterke merkimago van het bedrijf en de loyaliteit van de klanten zijn bepalend voor het stimuleren van de verkoop.
Terwijl een markt die wordt gedomineerd door sceptici, die waarschijnlijk nieuwe, innovatieve of op duurzaamheid gerichte producten zouden kunnen ontwikkelen, bedrijven nodig heeft om objectieve reviewers voor hun producten te kiezen of een breed scala aan realistische pilottests uit te voeren die klanten een eerlijk beeld van de kwaliteit geven . Door een dergelijke strategie te implementeren, kunnen de bedrijven sceptische klanten overtuigen om het product te kopen of op zijn minst hun interesse voldoende wekken.
Een gepolariseerde markt die niet wordt gedomineerd door fans of sceptici vraagt echter om een derde strategie. Ironisch genoeg vereist deze strategie dat het bedrijf samenwerkt met openlijk veeleisende reviewers of nogal uitdagende pilottests uitvoert. Dit komt omdat een potentieel positieve recensie of prestatie-evaluatie bij dergelijke tests de zorgen van klanten over het product zou wegnemen; vanwege hun veeleisende karakter betekent een negatieve recensie of een mislukte test niet noodzakelijkerwijs een slechte kwaliteit.
"Bedrijven met nieuwe producten hebben altijd gezocht naar opinieleiders aan wie zij hun producten als eerste kunnen doorgeven, of het nu gaat om boekrecensenten, tijdschriftredacteuren of de meer prominente social media-beïnvloeders die we vandaag de dag zien", zegt prof. Boyaci.
Prof. Gurkan voegt hieraan toe:"Het is gemakkelijk om aan te nemen dat veel aandacht voor uw product bij influencers een goede zaak is, omdat het de vraag verder doet stijgen, maar dit is een lastig spel en bedrijven moeten attenter zijn in hun aanpak van productlancering."
De onderzoekers zeggen dat het bij de lancering van een nieuw product echt van cruciaal belang is om te begrijpen wat uw doelgroep en potentiële klanten van het bedrijf vinden, evenals het type product voordat u het lanceert. Hoe beter u begrijpt, hoe kleiner de kans dat u een mogelijke reactie krijgt op de lancering, of het tegenovergestelde probleem, een volledig gebrek aan vraag vanwege zo weinig bekendheid met het product.