Onderzoekers van de University of New Hampshire, University of Kentucky, Texas A&M University en Florida State University hebben een nieuw artikel gepubliceerd in het Journal of Marketing dat onderzoekt het effect bij verkopers van drie negatieve persoonlijkheidskenmerken:machiavellisme, narcisme en psychopathie. De studie is geschreven door Cinthia B. Satornino, Alexis Allen, Huanhuan Shi en Willy Bolander.

Wat maakt een goede verkoper?

Advertenties voor verkoopfuncties benadrukken meestal een voorkeur voor positieve persoonlijkheidskenmerken zoals zelfmotivatie, het vermogen om een ​​teamspeler te zijn, ethisch gedrag en enthousiasme. Academisch onderzoek heeft zich traditioneel ook gericht op positieve prestatiefactoren, zoals aanpassingsvermogen, consciëntieusheid, openheid en extraversie. Allen zegt:"Hoewel het aannemen van mensen met deze eigenschappen wenselijk is, negeert het het belang onder verkopers van drie negatieve eigenschappen - machiavellisme, narcisme en psychopathie - gezamenlijk bekend als de donkere triade (DT)." Behalve CEO's, advocaten en beroemdheden, scoren verkopers hoger op deze duistere eigenschappen dan alle andere beroepen, wat ertoe heeft geleid dat salesprofessionals worden gekarakteriseerd als samenzweerders.

Dat deze duistere persoonlijkheden worden gebruikt door verkooporganisaties suggereert het vermogen van sommige verkopers om de disfunctionele manifestaties van DT-kenmerken, zoals harteloos eigenbelang, te maskeren met meer functionele, zoals charisma, tijdens het wervingsproces. DT-kenmerken kunnen voor sommige verkopers aanzienlijke voordelen bieden om vooruit te komen en langere dienstverbanden veilig te stellen. Maar op de lange termijn zijn er ook nadelen. Na verloop van tijd zullen de egoïstische, antagonistische gedragingen die verband houden met DT-kenmerken waarschijnlijk hun relaties met collega's ondermijnen, hun sociaal kapitaal verminderen en vervolgens hun prestaties verminderen.

De onderzoekers voerden twee onderzoeken uit om te onderzoeken hoe en waarom donkere verkopers volharden en zelfs gedijen in organisaties. Ze onderzoeken:(1) hoe donkere verkopers in de loop van de tijd presteren in vergelijking met hun lage DT-collega's en (2) hoe omgevingsstructuren, zoals sociale netwerken van organisaties waarin verkopers zijn ingebed, de prestaties van deze verkopers beïnvloeden.

De eerste studie levert empirisch bewijs dat narcisme en psychopathie donkere verkopers in staat stellen om op korte termijn te slagen, maar uiteindelijk leiden tot een 'uit de gratie vallen', inclusief verloren prestatiewinst. De resultaten laten daarentegen zien dat machiavellisme op korte termijn weinig oplevert, maar zich op lange termijn uit in prestatievoordelen.

De tweede studie meet de bereikefficiëntie van het sociale netwerk van de donkere persoonlijkheid. Wanneer het netwerk van een persoon een hoge reikwijdte vertoont, wordt informatie over hun acties sociaal zichtbaar voor anderen (d.w.z. vrienden van vrienden) die indirect verbonden zijn met de donkere persoonlijkheid. Low reach efficiency, however, impedes the spread of information and delays the social visibility of individual actions. Satornino explains that "If the network structure obscures information regarding the misdeeds of a dark salesperson, it enhances the probability for performance-enhancing cooperation between the dark personality and his or her unsuspecting peers."

Results show that narcissism and psychopathy influence performance similarly, while Machiavellianism has the inverse effect. When reach efficiency is high, narcissism and psychopathy lead to decreased sales performance in subsequent periods. On the other hand, those with Machiavellianism benefit from high reach efficiency, which results in enhanced performance in subsequent periods.

The research team offers three key recommendations for chief sales officers:

• Hiring managers should be trained specifically to recognize signs of DT traits in the interview process using tools such as behavioral questions that highlight past or potential behaviors and characteristics typical of dark personalities.
• Sales managers should be trained to be cognizant of the performance patterns that may signal a dark personality to determine if interventions are needed.
• Sales managers should leverage social networks and peer feedback to facilitate unmasking dark personalities.

A surprising way to tamper with ugly 'Dark Triad' personality traits