In een ander onderzoek werkten ze samen met een bedrijf en ontdekten dat consumenten die per e-mail 25% korting kregen ter ere van de dag dat een bedrijf zijn mascottehond adopteerde, bijna twee keer zoveel kans hadden om op een link in de e-mail te klikken om te winkelen op de website van het bedrijf. website vergeleken met degenen die een gelijkwaardige korting kregen zonder vermelding van de speciale dag van de hond. Het effect geldt zowel voor nationale speciale dagen als voor speciale dagen die persoonlijker zijn voor een individuele consument, zoals de verjaardag van hun eerste aankoop bij het bedrijf.

Uit hun bevindingen blijkt dat consumenten eerder positief reageren op een korting op een speciale dag dan op dezelfde korting zonder link naar een speciale dag. De sleutel is dat consumenten de promotie zowel origineel als gepast moeten vinden, zei Zane. Bijvoorbeeld spa-pedicurekorting op Nationale Blotevoetendag, versus korting op kleding ter gelegenheid van een nationale voedseldag.

Creatieve, passende promoties stimuleren betrokkenheid

Wanneer consumenten een goede match zien tussen een bedrijf en een speciale promotie met een dagthema, leidt de waargenomen creativiteit tot verhoogde intenties om de promotie te gebruiken, aldus de onderzoekers. Wanneer consumenten echter een lage fit zien, zelfs met de positieve invloed van creativiteit, zal de waargenomen ongepastheid "uiteindelijk genoeg de aankoopintenties schaden om elk positief effect van originaliteit teniet te doen", zeiden ze.

Het is bekend dat meer traditionele verkooppromoties negatieve gedachten over een bedrijf kunnen genereren, omdat consumenten ervan uitgaan dat marketeers hen alleen maar proberen te overtuigen om geld uit te geven, of omdat ze vermoeden dat het bedrijf oude voorraden probeert te verwijderen, zei Zane.

"Misschien was het meest verrassende aspect van dit onderzoek wat we ontdekten als de psychologische drijfveer van de positieve reactie van consumenten op speciale promoties met een dagthema," zei hij. "Ze denken er echt over na hoe de marketeer die de speciale dagthema-promotie heeft gemaakt creatief was in het bieden van een manier om de speciale dag te vieren. In wezen belonen consumenten marketeers vervolgens voor hun creativiteit door eerder geneigd te zijn een speciale dagkorting te gebruiken om een aankoop bij dat bedrijf."

Het kennen van de impact die speciale verkooppromoties met een dagthema hebben op het winkelgedrag kan zowel marketeers als consumenten ten goede komen, zei Zane. Voor marketeers en bedrijven is er een belofte voor meer verkopen, nieuwe klanten en meer betrokkenheid bij dergelijke promoties. "De bevindingen suggereren dat het koppelen van een korting aan een door het bedrijf gegenereerde speciale dag een positief effect kan hebben op het echte klantgedrag", aldus de onderzoekers. "Het is mogelijk dat consumenten die speciale kortingen met een dagthema ontvangen, denken dat ze uniek zijn of tot een exclusieve subgroep van consumenten behoren die de promotie ontvangen."

Met technologie en beschikbaarheid van klantgegevens zijn er steeds meer mogelijkheden om speciale dagen en promoties te creëren die specifiek zijn voor de interactie van een klant met een bedrijf, wat extra potentieel kan opleveren, zei Zane.

"Voor consumenten kan dit werk hen misschien helpen nadenken over de vele verborgen krachten die ons marktgedrag vormgeven", zei hij. "Als je je hiervan bewust bent, kan dit helpen om onnodige of impulsieve aankopen te beteugelen." + Verder verkennen

Onderzoek bekijkt hoe consumenten reageren op bepaalde verkooppromoties in de detailhandel